*המראיינת סוקרת קריירות וצמיחה אישית, מנהיגות וענייני נשים. דעות המובעות ע"י המרואיינים של "פורבס" הן שלהם בלבד.
חלק מהסדרה "בניית קהילה תומכת וחזקה".
אחד הניסיונות החשובים ביותר להצלחתנו המקצועית, הינו גם המבלבל והמפחיד ביותר עבור רבים. מאמץ זה נקרא, "עליית מדרגה" בנטוורקינג – יצירת קשר בצורה משמעותית וזכורה עם אלה הנמצאים ברמה גבוהה יותר של הצלחה, או אלה שהשפעתם וקשריהם יכולים פוטנציאלית לשנות את הכל בעסק שלך.
בין אם זה מנכ"ל מפורסם או סתם מישהו המצליח יותר ממך, עליית המדרגה יכולה להיות פעולה מורטת עצבים ומהלך רגיש." כך חולק איתנו ד"ר איוון מייזנר (Ivan Misner, Ph.D), המייסד של ארגון BNI, שהינו ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול ביותר בעולם, ומי שנקרא ע"י – CNN "אבי הנטוורקינג המודרני". ד"ר מייזנר, שנחשב למומחה המוביל בעולם בתחום, הינו הסופר של מספר רבי מכר העוסקים בנטוורקינג עסקי, ואף הוכתר כאיש ההומניטרי של השנה ע"י הצלב האדום.
אייוון חולק עימנו את תובנותיו, ואת האסטרטגיות שלו ליצירת קשרים עם בעלי עסקים מצליחים, ומדוע כדאי לעשות כן.
קאת'י קאפרינו: מה הביא אותך לייסד את ארגון BNI, ומה עלה מהתנסות זו שהינו הכרחי לנטוורקינג?
מייזנר: בתחילת שנות ה-80 ביקרתי בקבוצות נטוורקינג רבות שהיו בעיקר מסיונריות ועסקו במכירות בלבד. עזבתי קבוצות אלה בתחושת 'רזון' וצורך אדיר במקלחת. לעומת זאת, ביקרתי בקבוצות שהיו כה חברתיות, שלא ראיתי כיצד, אם בכלל הם עושים עסקים. רציתי להפיק דבר מה שיהיה עסקי נטו, בשילוב בניית מערכות יחסים בין אנשי עסקים.
קאת'י קאפרינו: במה אנשי מקצוע רבים כל כך טועים בגישה שלהם לנטוורקינג, ומדוע?
מייזנר: זה מאוד פשוט. איננו מלמדים נטוורקינג עסקי, הון חברתי, או אינטליגנציה רגשית באוניברסיטאות שלנו או במכללות ברחבי העולם, לכן אנשים נכנסים אל הקהילה העסקית ומשתמשים בנטוורקינג כמו בטלמרקטינג, רק שבנטוורקינג נפגשים פנים מול פנים. אנשים פוגשים אנשים בכדי למכור להם במקום לבנות איתם מערכת יחסים אישית.
קאפרינו: מדוע אנשי מקצוע כה רבים מפחדים פחד מוות מנטוורקינג?
מייזנר: כאשר אינך יודע לעשות דבר מה, זה מפחיד. במיוחד אם אינך מקבל את התגובה הרצוייה לרצונך "למכור" לאנשים. זה הופך אנשים לנואשים, וליאוש לא ניתן להפנות.
קאפרינו: האם אתה יכול להציע כמה אסטרטגיות מוכחות להתקשרות עם אלה היכולים לתמוך ולקדם אותנו כלפי מעלה?
מייזנר: נטוורקינג הינו יותר חקלאות מאשר ציד. התהליך כולו הינו בעניין בניית מערכות יחסים. כאשר אנשים מכירים, מחבבים ובוטחים בך (במיוחד בהקשר עסקי), הם יפנו אליך.
להלן 9 הצעות כיצד לעלות מדרגה ברמת הקשרים עם מצליחנים:
1. היה במקומות בהם נמצאים אנשי מקצוע מצליחים.
כולנו נמצאים במקומות שונים בקריירה שלנו, לכן התחל בהערכת המיקום שלך, ולאן אתה יכול ללכת בכדי ליצור קשרים שירוממו אותך. כאשר הייתי בתחילת דרכי כאיש עסקים, הכוונה הייתה להצטרף למועדוני שירות מקומיים כגון "רוטרי", "ליונס" או "קיוואניס". ארגונים כגון לשכת המסחר ו- BNI גם הם מקומות מצויינים להתחלת הנטוורקינג. מאוחר יותר הוספתי וועדות של עמותות ללא מטרת רווח, וארגוני צדקה לרשימה שלי. אנשים מצליחים רבים פעילים בזירות הללו, וזוהי דרך מצוינת ליצר קשר עם אנשים אלה בסביבה מקצועית.
2. אמץ את "אי הנוחות".
אם אינך מרגיש בנוח ליצור קשר עם מישהו, המשמעות היא שאינך מכוון גבוה מספיק. הייתי שם. אני מבין את התחושה. בכל אופן, אתה חייב להתגבר על תחושת האי נוחות וללכת לשוחח איתם. חוסר הנוחות שלך הינו הסימן שהוא בדיוק האדם איתו אתה צריך לשוחח.
3. אל תנסה למכור או לשווק להם!
איני יכול לתאר לך כמה פעמים פגשתי מישהו בפעם הראשונה והם ניסו "למכור לי". ראיתי את אותו הדבר קורה גם עם אנשי עסקים אחרים, שהצליחו הרבה יותר ממני. אל תעשו את זה! המימרה הישנה של: "לא עולה לך לשאול, נכון?" היא שגיאה גמורה כאשר אתה מנסה להתחבר אל מישהו בפעם הראשונה. אנשים רבים עושים את זה – אל תהיה עוד אחד מהעדר.
4. אל תתחיל בשליליות.
אני יודע שזה נשמע מובן מאליו, אך זה קורה רבות, בעיקר אם אתה מתוח. אל תתלונן על עומס העבודה שלך, כיצד המלצר פישל בהזמנת הקפה שלך, או על פקקי התנועה. אתה מעוניין שיזכרו אותך, אך לא כאדם שלילי במהותו.
5. אל תתחנף.
יש לאדם מולך מספיק חנפנים סביבו שיחמיאו לו, לכן אל תהיה "כלבלב מלקק" גם אתה. אנשים מצליחים הם אחרי הכל, עדיין אנשים והם מעריכים את העובדה שידיעת עבודתם מהווה את ההבדל. נוכחתי לדעת שאם תחלוק עימם סיפור מסויים על איך עבודתם או העסק שלהם עזר למישהו בדרך כלשהי, עדיף על ההשתפכות על איזה גאונים הם.
6. עבוד בתוך ההקשר.
אם אפשרי כלל, מצא את הדרך לקשר בין מה שקורה באותו הרגע, לבין משהו מעניין בשיחה או בסביבתך. לדוגמא: כשפגשתי את ג'ק קאנפילד (מחבר הספר "מרק עוף לנשמה") בפעם הראשונה, זה היה באירוע חתימת ספרים למרצים. הבעיה הייתה שהקהל היה עדיין בארוחה, ואף אחד לא נכח בחתימת הספרים! בשל כך, חלקתי עמו את הסיפור על אירוע חתימת ספר שלי, שהאדם היחיד שכיבד אותי בנוכחותו הייתה אימי. היא התנהגה כמעריצה שרופה שלי, ועשתה סיפור כה גדול מחתימתי על סיפרה, שאנשים החלו להתקהל סביב השולחן לידו ישבתי. היה זה מקרה מביך מאוד שהפך להצלחה מסחררת. הוא כל כך צחק שזה עזר לו לזכור אותי מספיק טוב בכדי לצרף אותי לפני למעלה מעשור לרשת הקשרים האישית שלו שנקראת 'המועצה למנהיגות מעצבת'.
7. ברר מה מעניין אותם בזמן הזה.
אם ידוע לך, שאדם מסויים שאתה מעוניין לפגוש יהיה באירוע כל שהוא, עשה חיפוש באינטרנט בכדי לקבל מידע עליהם – במה הם עוסקים כרגע, ואז פתחו את השיחה עימם בבקשה לספר לכם על כך. אם לא עשיתם מחקר – שאלו אותם מהו הפרוייקט העדכני עליו הם עובדים, ומה מרגש אותם ביותר.
8. הוסיפו ערך.
זו הנקודה החשובה ביותר. אם אתה יכול למצוא דרך להוסיף ערך לפגישה – יזכרו אותך. לדוגמא: בפעם האחרונה שהייתה לי ההזדמנות לשוחח עם ריצ'ארד ברנסון, שאלתי אותו על המשימה שעליה עבד באותו הזמן – "צוות ה-ע'" או "הצוות העסקי". כאשר שאלתי אותו על הנושא, הוא היה מאוד מרוצה מהתוכנית. שאלתי כיצד אני יכול לעזור לו עם זה. בזמן שחשב, שאלתי אותו אם הוא יוכל להפיק תועלת מסרטון וידאו קצר בו אני אראיין אותו, והוא יוכל לחלוק את תוכניתו עם הקהל שלי. הוא אהב מאוד את הרעיון, וצילמנו יחד את הסרטון על תוכנית "צוות ה-ע'" עבור הבלוג שלי.
9. אל תניח שהם זוכרים אותך.
אם אתה פוגש אדם כל שהוא שאיתו אתה עולה מדרגה ברמת הנטוורקינג, בפעם השנייה או השלישית, תמיד עזור להם ע"י מתן הקשר כיצד אתם מכירים האחד את השני או כיצד נפגשתם. אנשים מצליחים מאוד נוטים לפגוש מאות אם לא אלפי אנשים. מתן ההקשר מסייע להם להיזכר. אם אתה פוגש בהם אישית, תתזכר אותם היכן נפגשתם. לדוגמא: כאשר אני עושה נטוורקינג באמצעות הדואר האלקטרוני, אצרף תמונה של שנינו מהאירוע בו נפגשנו.
לסיכום, זכור :
אם אתה תמיד האדם המצליח ביותר בחדר, אתה מסתובב בחדר הלא נכון.
