במשך שנים הייתי משתתפת בכנסים ואירועים במטרה ללמוד כמה שיותר ובין היתר להכיר אנשים חדשים. עם הזמן התחלתי לזהות פרצופים מוכרים שהופיעו בכל כנס שהגעתי אליו. את רוב הזמן הם בילו מחוץ לאולם ההרצאות, הסתובבו במסדרונות חמושים בכרטיסי ביקור, עברו בשיטתיות בקהל ו"צדו" לקוחות.
"היי, קוראים לי X אני מנטור לעסקים,
במה אתה עוסק?… וואלה, יש לי כמה לקוחות בתחום שלך
הטסתי את העסק שלהם קדימה תוך כמה חודשים!
אפשר לקבל את כרטיס הביקור שלך? יופי. הנה שלי
היה נחמד לשוחח, נהיה בקשר שיהיה לך יום מצוין."
נשמע לכם מוכר?
אני זוכרת שתמיד הרגשתי מבוכה מהסיטואציה, גם אם לא הייתי חלק ממנה.
מר X היה במסע צייד ובקושי נתן לצד השני לדבר. זה היה ניסיון מכירה שקוף ובוטה. עקבתי אחריו בעיניים וראיתי שהוא עובר מאדם אחד לשני, אוסף כרטיסים ומשתדל להספיק כמה שיותר לפני שיקראו לאנשים לחזור לאולם ההרצאות. היה לי ברור שכשהצייד יחזור הביתה, הוא ישלח אין ספור הודעות לבעלי הכרטיסים ויזכיר להם היכן נפגשו:
"זוכר אותי? נתת לי את הכרטיס ביקור שלך… אמרנו שנהיה בקשר"
מר X כמובן ימשיך לפקוד אירועי נטוורקינג וכנסים כדי להמשיך לצוד. למה? כי מישהו אמר לו שזו מתמטיקה פשוטה: ככל שישתתף ביותר אירועים ויעשה "נטוורקינג" כך יוכל לקדם את העסק שלו.
האם זה נכון או שמדובר במיתוס?
טעות ראשונה היא לחשוב ש"ניראות" בלבד יכולה לייצר הפניות עסקיות בין אנשים שאינם מכירים האחד את השני. שאלו את עצמכם האם הייתם מפנים בלב שלם אדם שפגשתם בצורה שטחית בלבד לחבר קרוב, בן משפחה, ללקוח טוב שלכם?
טעות שניה היא בהבנת המושג "נטוורקינג". נטוורקינג הוא לא תחרות מי יאסוף יותר כרטיסי ביקור. מדובר ביצירת קשר מתוך רצון אמיתי להכיר, מבלי לנסות למכור.
בתקופה שלפני הקורונה, תקופה שבה התכנסנו צפופים יחד עם מאות אנשים באולמות גדולים, היה אפשר לפגוש המוני אנשים בבת אחת. עכשיו עברנו מאולמות ובמות למימד טלויזיוני.
האם באונליין השתנה משהו ?
כמו בהרבה דברים בחיינו המהות לא משתנה, גם אם התפאורה אחרת.
כנסים ואירועי נטוורקינג עברו לקוביות וירטואליות קטנות אבל אנשים נשארים אנשים. לכאורה פשוט יותר להשתתף באירועי נטוורקינג. הכל נגיש, לרוב חינמי ועדיין, אפשר לזהות את "הציידים" בקלות.
הם ממוקדי מטרה, מוכנים למשימה – נותנים מצגת אישית מהוקצעת, לא שוכחים להכניס את פרטי ההתקשרות שלהם בצ'ט, בד"כ יש להם הצעה מכירתית ש"אי אפשר לעמוד בפניה". לרוב יעזבו את המפגש לפני הסוף אחרי שהרגישו ש"מיצו" את האפשרויות.
מי שמחפשים את הכמות ולא את האיכות, לא ממש יתעניינו בהיכרות לעומק.
מי שמחפשים למכור לא באים עם רצון להקשיב לצד השני.
ניראות שבאה ממקום לא נכון הופכת להיות "ניראות שלילית" ומזיקה.
"הניצוד" מריח מרחוק את "הצייד" ובורח.
כמו בפיתוח מערכת יחסים זוגית, ללא עומק לא נתקדם לצעד הבא.
תמשיכו לפתח היכרויות ולהשתתף באירועים אופליין ואונליין, אל תהיו מרוכזים במה שיש לכם להציע אלא השקיעו במעט אנשים לעומק מאשר בהרבה אנשים בצורה שטחית.
מחפשים קשר לאנשים מפורסמים?
ככל שאדם יותר מפורסם כך יותר אנשים מחפשים למכור לו ולכן קשה יותר להגיע אליו. הנה 3 דברים שצריך לעשות לפני שמגיעים למפורסמים:
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אם אתם רוצים לשתף איך אתם מקדמים את העסק שלכם דרך נטוורקינג
או יש לכם עוד רעיונות, כיתבו לי [email protected]
את הרעיונות הטובים ביותר אשתף עם כל חברי קהילת BNI – עם קרדיט מלא כמובן.
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
