"כמה שהתינוק שלך מכוער!"  מתי היתה הפעם האחרונה ששמעתם מישהו אומר את זה? אולי אף פעם, כיוון שאיש אינו מוכן להגיד זאת – בקול רם!  ומה לגבי המשפט הבא: "הבגדים שלך, המסר השיווקי והתדמית העסקית הכוללת שלך, מונעים ממך מלקבל הפניות"

אוי, כמה זה כואב.

לפעמים אנחנו חושבים כך על אנשים שאנו פוגשים, כמו אותו עורך-דין שלובש חליפה שלא מתאימה לו ונראית כאילו היא משנות ה-70 של המאה הקודמת; או איש מיזוג האוויר שנראה כאילו הלך לישון לבוש במדים שלו.  אך בטרם תפתחו ציפיות לקבל הפניות מאחרים, האם הסתכלתם טוב-טוב במראה?

במהלך השנים ראיתי אלפי אנשים שמצטרפים לקבוצות נטוורקינג המתמקדים בעיקר בבניית הרשת החדשה שלהם, אך שוכחים להסתכל על עצמם בביקורתיות.  אני מציע לכם כאתגר לבצע הערכה עצמית כנה ולשאול "האם אני ראוי/ה להפניות עסקיות?".

להלן 5 דרכים לחדד את תדמיתכם כדי להגדיל את היכולת שלכם לקבל הפניות:

1. הגדירו לכם משפט חיבור בעל מטען רגשי.

אם אתם נשאלים "מה את/ה עושה לפרנסתך?" שבע פעמים בשבוע, האם אתם עונים בשבע גרסאות שונות של אותה תשובה?  בני אדם הם יצורים של הרגלים, אך משום מה זה לא תופס לגבי המסר השיווקי שלנו.  משפט החיבור שלכם שמיועד לעורר מטען רגשי
(Emotionally Charged Connection (ECC)) צריך להיות מתוכנן כתסריט וחייב לגרום לכם לבלוט.  השילוב הזה ישאיר רושם ארוך-טווח, וחשוב יותר, ניתן לחזור על משפט שכזה.  לדוגמא, נאנט פוליטו [Nanette Polito], מאמנת עבור ה-Referral Institute בסינסינטי, ארה"ב, עונה לשאלה "מה את עושה לפרנסתך?" בצורה הבאה: "אני מסייעת לבעלי עסקים קטנים וליזמים להשיג יותר חבטות מוצלחות המביאות אותם לבסיס הראשון [במונחי בייסבול, base hits] והקפות מלאות [home runs] עבור העסק שלהם".

2. עשו כדבריכם

עשו את מה שאתם אומרים בפחות זמן מכפי שהבטחתם.  הגיעו למפגשים בזמן ואל תבדקו את הטלפונים שלכם בזמן שמדברים אתכם.  (אם הטלפון מהווה פיתוי, השאירו אותו במכונית).  אם אתם לא מתכוונים לעשות דבר מסוים, אל תגידו את ההפך.  עקבו אחר כל דבר וכל קשר עם אנשים.  המעשים שלכם משאירים רושם כה רועש שהוא מפריע לי להקשיב למה שאתם אומרים.

3. התלבשו כמצליחנים

אם אדם שעובד כמכונאי מגיע לפגישת עבודה בחליפה בת שלושה חלקים, אפשר בקלות להניח שהוא יצא כעת מדיון בבית משפט…  לבשו את מה שאנשים במקצוע שלכם לובשים בדרך-כלל (מדים, חולצת ספורט עם שם העסק, או חליפה ועניבה), אך הקפידו ללבוש את זה נכון.  השקיעו כל שנה בבגדים חדשים ועדכניים שמתאימים לכם בגודל, בצורה ובצבע שלהם.  הכניסו את החולצות למכנסיים או החצאיות, כפתרו את כל הכפתורים והצרו או קצרו את הבגדים לפי מידות הגוף שלכם.  אנשים שמים לב.  בסופו של דבר, אם אתם נראים כאילו שלקחתם יום חופש כאשר אין זה המקרה, אנו נניח שאתם מתייחסים באותה דרך בלתי מחייבת גם להגדלת העסק שלכם.

4. היו מודעים לעצמכם

שמונים אחוזים מהדרך בה אנשים תופסים אתכם מבוססים על רמזים לא מילוליים.  זה כולל את תנוחת הגוף שלכם, קשר עין, הבעות פנים, גינונים וכל על מילים מסוימות שמאפיינת אתכם.  אנשים אוהבים לשים לב לדברים אלה אצל אחרים אך רק לעיתים רחוקות הם מסבים את תשומת הלב של האחר אל הדברים הללו.  דוגמא אחת היא השימוש הלא מוצדק במשפט מסוים כאשר מדברים, לדוגמא "האם זה הגיוני?" . ישנן דרכים אחרות לשאול שאלה זו, למשל "עד כאן זה בסדר?"  או "יש שאלות בנקודה זו?"  פעמים רבות אנו כלל לא מודעים לשימוש החוזר שאנו עושים במילים או במשפטים כיוון שאנו אומרים אותם מתוך הרגל.  שאלו אנשים שאתם סומכים עליהם האם אתם חוזרים על מילים מסוימות שלא לצורך או האם יש לכם הרגלים לא מילוליים אחרים כמו לשחק עם המטבעות בכיסים או לסובב קצוות שיער.

5. שמרו על נוכחות מקצועית במדיה החברתית

כמו כולם, גם אני אוהב להירגע ולהתעדכן עם חברים דרך פייסבוק ולינקדאין.  אבל חשוב לקיים תדמית מקצועית הן כאשר אתם באינטרנט והן כאשר אתם מחוצה לו.  אין זה אומר שאסור לכם להשתעשע ולשתף בדיחות או תמונות מצחיקות בפייסבוק.  אך היו מודעים לכך שאנשים שופטים אתכם לפי התנהגותכם המקוונת.  היו להוטים לגבי הדברים שאתם מאמינים בהם, אך אמירתם להמונים במדיה החברתית עלולה בקלות להביא לתוצאות הפוכות  מהרצוי.  רוצים לאבד חברים ולהרחיק אנשים מכם? לכו על זה והעלו מאמר שנוי במחלוקת על פוליטיקה, דת או מין.  מצד שני, וודאו שאנשים יודעים שאתם בני אדם ולא רובוטים נטולי רגשות.  שניים מתוך כל שלושה מאמרים בערוצים אישיים שלכם במדיה החברתית צריכים לכלול משהו על החיים שלכם, המשפחה, תחביבים, נושאי עניין והמטרות שלכם.  אם כל מה שאתם מעלים הוא רק קשור לעסקים, אולי תבחינו בכך שאתם מקבלים מעט מאוד תגובות ולייקים למאמרים שלכם.

התינוק שלכם אינו מכוער; הוא יפהפה.  התדמית העסקית שלכם אינה מכוערת; היא גם יפהפייה וראויה להפניות.  לעיתים קרובות אנו מתמקדים כל-כך בדברים החיצוניים עד שאנו שוכחים לחשוב על עצמנו.  שום דבר אחר אינו חשוב אם המותג האישי שלנו והתכונות שמאפשרות לאחרים לתת לנו הפניות אינם כשורה.  בסופו של דבר, אנו הפרסומת הגדולה ביותר של עצמנו.

עכשיו שאתם בטוחים שה-"תינוק" שלכם הוא אכן יפהפה, הצעד הבא הוא לוודא שגם אחרים ישימו לב לזה.

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ומנהל חזון ראשי של BNI (www.BNI.com), ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספריו, כולל
Networking like a Pro ב-www.IvanMisner.com