לעתים קרובות אני מקבל שאלות ממנהלי קבוצות נטוורקינג עסקי שתוהים מה לעשות עם חבר קבוצה שלא משתתף באופן פעיל. החבר לא מפגין מעורבות, בין אם בלהזמין אורחים, בלהעביר הפניות, במנטורינג או בסיוע לצוות ההנהגה של הקבוצה.
שאלו את השאלה
ההצעה הראשונה שלי למנהלי הקבוצה היא לשוחח עם החבר ולשאול את השאלה הבאה: "איך אני יכול/ה לעזור לך?"
חשוב מאוד לפתוח בשאלה הזו, כי אם תיגשו לחבר ומייד תבקרו אותו על חוסר מעורבות, הוא רק ייכנס למגננה. במקום זה, נקטו בשיטה העוצמתית הזו: שאלו איך אפשר לעזור לו לבצע פעולות מקדמות בצורה יעילה יותר.
השיטה הזו עוצמתית כי כששואלים איך אפשר לעזור, החבר תמיד ישיב אחת משתי תשובות: תשובת "לא יכול" או תשובת "לא רוצה".
או שהחבר יסביר למה הוא מתקשה לפעול כי הוא לא יודע איך להגיב ביעילות, או שהוא ישיב בצורה שמבהירה שהוא לא באמת רוצה לפעול מסיבה כזו או אחרת.
תשובת "לא יכול"
הסיפור הבא מגיע מחוויה אישית שלי בקבוצת BNI®. החבר היה בעל בית דפוס שקיבל הפניות רבות מהקבוצה, אבל העביר מעט מאוד הפניות לשאר החברים. שאלנו אותו: "איך אפשר לעזור לך להביא הפניות?"
והוא השיב: "אני ממש מתקשה בזה. אני נאבק למצוא הפניות, כי לרוב אין לי שיח של ממש עם הלקוחות שלי מחוץ לעבודות הדפוס שהם מביאים. הם אומרים לי, 'אני צריך אלף עותקים מהפלייר הזה לשבוע הבא' ואז הם עוזבים. אין לי מושג אם הם צריכים רואה חשבון או סידורי פרחים. אין לי מושג מה קורה בחיים שלהם, כי אין לנו שיח מהסוג הזה. קשה לי. אני רוצה להביא הפניות, אבל פשוט לא יודע איך."
זוהי תשובת "לא יכול" קלאסית. החבר רוצה לעזור ולהשתתף יותר, אבל לא יודע איך. כשמישהו עונה שהוא לא יכול לעשות משהו, הוא פתוח לקבל כלים. זו אחריות שלנו לעזור לאנשים הללו וללמד אותם. זכרו: כולנו חווינו "לא יכול" מתישהו, בייחוד כשרק הצטרפנו לפעילות נטוורקינג.
כדי לעזור לאותו החבר, הצענו שיתלה בבית הדפוס לוח עם כמויות של כרטיסי הביקור של חברי קבוצת BNI שלו. הלקוחות שלו היו שולפים כרטיס מהתצוגה ושואלים "מה אתה יודע על הבנאדם הזה? הוא טוב?" והוא היה עונה "בטח. אני פוגש אותו כל שבוע. הוא מעולה." כך הפך בעל בית הדפוס לאלוף ההפניות בקבוצה שלו. הוא הפך מ"לא יכול" ל"יכול בהחלט".
תשובת "לא רוצה"
אנשי ה"לא רוצה" הם בעיה אמיתית בקבוצות נטוורקינג. הם יודעים שהם לא עושים – ויש להם אינספור תירוצים לחוסר הרצון שלהם לפעול כמצופה. כששואלים אותם "איך אפשר לעזור לך להביא יותר הפניות?" הם בדרך כלל עונים משהו כמו "במקצוע שלי קשה מאוד להעביר הפניות לאנשים בקבוצה." התירוצים שלהם כוללים את זה שהם עסוקים… שזה מסובך מדי… שאני שונה… שהתחום המקצועי שלי שונה מאחרים… וכו'. הם אנשי "לא רוצה". הם פשוט לא יעשו את זה. ברור מהתשובות שלהם שהם באו רק כדי לקבל הפניות ושאין להם עניין לתת הפניות מסיבה כזו או אחרת.
במקרה כזה, אני מציע לפתוח להם את הדלת ולתת להם הזדמנות לפרוש בחן. מדהים כמה אנשים יסירו את עצמם מהקבוצה אם רק תאמרו "זה בסדר לפרוש אם זה לא בשבילך כרגע. אפשר לצאת ולחזור מאוחר יותר כשמתאים." תופתעו לגלות כמה אנשים יגידו "נראה לי שכדאי לי לפרוש מהקבוצה." כשמאפשרים להם לעזוב בנימה חיובית זה עוזר להם לשמור על כבודם.
אם הם לא רוצים לנצל את ההזדמנות ומעדיפים להישאר כי הם זוכים להפניות, מנהל הקבוצה צריך לשבת איתם ולהסביר להם שכדי להמשיך בקבוצה, הם חייבים להעניק לה בחזרה. הם חייבים להשתתף – בין אם בהזמנת אורחים, בהפניות, או בהענקת תמיכה כלשהי לקבוצה. עליכם לעזור להם להבין שהם חייבים לתרום במסגרת הקבוצה, לתת ולא רק לקחת. בשלב זה הם עשויים להחליט בכל זאת לפרוש מהקבוצה, או שהם ייקחו את עצמם בידיים ויתחילו לתרום לה. כך או כך, הבחירה היא שלהם.
הרעיון שחברי קבוצה הם מסוג "לא יכול" או "לא רוצה" תקף לנטוורקינג, לניהול ולהתנהלות בעסקים באופן כללי.
מחשבות לסיום:
> הקפידו להיות חיוביים וממוקדי – פתרון
> תמכו באנשים שבאמת רוצים להיות בקבוצה
> סייעו לעזיבה של אלו שחברים בקבוצה רק כדי לקבל ולא כדי לתת
האם חוויתם משהו דומה בקבוצת הנטוורקינג שלכם? אולי נהנתם כחברי קבוצה מהסיוע וההדרכה שקיבלתם בה? שתפו בתגובות
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
