את הכוח של עדויות אישיות (testimonials) גיליתי בשנת 1985, זמן קצר לאחר שייסדתי את BNI®, קבוצת הנטוורקינג שהקמתי כדי להשיג הפניות לחברת הייעוץ שלי.

באותה תקופה הייתה רק קבוצת BNI אחת. המפגשים השבועיים שלנו התנהלו בלו"ז דומה לזה שלמעלה מ-10,000 קבוצות BNI משתמשות בו כיום. כל חבר הציג מצגת שבועית על העסק שלו. לאחר מכן הצגנו את האורחים שלנו, ואז צפינו במצגת של הדובר הראשי. לבסוף שיתפנו בהפניות.

בחלק האחרון, אם הייתה לך הפנייה לשתף, עמדת בתורך ואמרת: "יש לי שתי הפניות לג'ו ואחת לאנג'לה, והנה הן." אם לא היו לך הפניות, היית פשוט אומר "עבור", והתור היה עובר למשתתף הבא.

כך זה התנהל במשך כחודשיים, עד שבסוף אחד המפגשים ניגש אליי הכירופרקט בקבוצה שלנו ואמר: "איוון, לא קיבלתי אפילו הפנייה אחת עדיין. אני יודע שזה לוקח זמן, אבל הנה מה שמדאיג אותי: אף אחד אפילו לא ניגש אליי לדבר או לשאול שאלה על טיפולים כירופרקטיים. איך הם אמורים להפנות אליי במצב כזה?"

"אתה צודק," אמרתי. "אתה צריך לגרום להם להשתמש בשירותים שלך כדי שיוכלו להפנות אליך. למה שלא תציע ייעוץ ראשוני בחינם כדי שיבואו לראות מה אתה עושה ואיך זה עובד? מה דעתך: בשבוע הבא, פשוט תקום ותציע לכולם ביקור ראשון בחינם – אפילו כולל צילום רנטגן וכוונון חוליות – כדי לתת להם מושג על כירופרקטיקה."

במפגש השבועי הבא הוא אכן עשה כך, אבל רק חבר אחד מכל הקבוצה קפץ על ההצעה. הכירופרקט ניגש אליי בסוף המפגש ואמר, "אחלה רעיון, איוון. הם לא ממש התנפלו עליי."

הכוח של התנסות אישית

בשבוע שלאחר מכן, המפגש זרם, שיתפנו בהפניות, והגיע תורו של הבחור שביקר אצל הכירופרקט. הוא נעמד, היסס, הביט בי ואמר: "איוון, אין לי הפניה היום, אבל אני לא רוצה להעביר את התור."

כיו"ר הקבוצה, הייתי אחראי על הלו"ז, אז שאלתי: "אוקיי, אז… מה אתה רוצה לעשות?" הוא ענה, "אני רוצה להגיד כמה מילים." אמרתי, "בסדר… אממ… מה אתה רוצה לומר?"

הוא אמר: "טוב, ככה. רציתי לדבר על ד"ר רובין. עשיתי אצלו צילום רנטגן. הוא הראה לי את כל הקליניקה שלו, הסביר לי על כל מה שהוא עושה, ואז ביצע כוונון חוליות." הוא המשיך: "במשך שבע שנים סבלתי מכאב גב. לא משהו משתק, סתם כאב שמציק לי כשאני עומד יותר מדי זמן. לראשונה מזה שבע שנים, לא כואב לי הגב! אתם כולכם משוגעים אם לא תנצלו את ההצעה שלו! זה כל מה שרציתי להגיד." ואז הוא חזר לשבת.

הבטתי סביבי וראיתי אנשים לוקחים עטים וממלאים שוברי הפנייה לכירופרקט. חשבתי לעצמי, וואו! ניהול הלו"ז שלי לא מועיל! אי אפשר להגיד לאנשים סתם להעביר את התור; צריך לתת להם הזדמנות לדבר על העסקים שעשו עם אנשים אחרים! זה קריטי!

כך נולדו העדויות האישיות ב-BNI. מאותה נקודה ואילך, הוחלט שאם למישהו אין הפנייה לשתף הוא לא מעביר את התור, אלא נותן עדות אישית קצרה על העסקים שעשה עם משתתף אחר. באופן הזה, החוויות שלך הופכות לחוויות שלי, ואני יכול להמליץ על המשתתף למישהו אחר.

הלקח שלי לגבי הכוח של עדות אישית טובה הועיל לקבוצות BNI ברחבי העולם, ויכול להועיל לקבוצות נטוורקינג באשר הן. ללא עדויות אישיות, קבוצות נטוורקינג מחמיצות הזדמנות נהדרת לייצר הפניות נוספות לחבריהן.

אני מזמין אתכם לשתף בחוויה שלכם מעדות אישית טובה.

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי  CNN  הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI www.bni.com,  – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life   ב-Amazon.com