קראתי פעם מאמר באתר עסקי מוביל. כותרת המאמר: "תפסיקו לעשות נטוורקינג". המחבר טען שנטוורקינג הוא עיסוק ציני. הבעיה הייתה שכל דוגמה שהוא סיפק כראייה לכך הייתה דוגמה לנטוורקינג גרוע. על סמך הדוגמאות הגרועות הללו, הוא המליץ להפסיק לעשות נטוורקינג, ובמקום זאת הציע חמישה דברים:
- להתמקד במערכות יחסים, לא בעסקאות
- לא לבקש משהו לפני שנותנים משהו
- לא לחשוב שאתם העיקר בתהליך
- לשאוף לאיכות ולא לכמות במערכות היחסים שלכם
- להתנדב לתפקידי מנהיגות בארגונים שאתם חברים בהם
הייתי טוען שכל חמשת האסטרטגיות הנ"ל הן אסטרטגיות נטוורקינג מובהקות. כלומר, נטוורקינג נכון. המאמר הציג טקטיקות נטוורקינג גרועות כסיבות לוויתור גורף על נטוורקינג. אפשר כמובן לעשות נטוורקינג בצורה גרועה, אבל נטוורקינג כשלעצמו הוא לא דבר גרוע. כשעושים אותו כראוי, הוא משמש ככלי נפלא לבניית העסק שלכם. אז אל תפסיקו לעשות נטוורקינג – פשוט תתחילו לעשות אותו כמו שצריך.
מערכות יחסים
נטוורקינג מושתת כל-כולו על מערכות יחסים. לא על עסקאות. אני טוען זאת כבר שנים ארוכות. המפתח לאירועי נטוורקינג הוא לייצר חיבורים איתנים עם אחרים, כך שכשתפנו אליהם שוב ותזמינו אותם לקפה או ארוחת צהריים, הם יזכרו מי אתם. אם תלכו לאירועי נטוורקינג ותנסו למכור לאנשים, הם לא יירצו לפגוש אתכם שוב.
לדעתי, רבים עדיין מתבלבלים בין מכירה ישירה לבין נטוורקינג. כשאנשים מנצלים נטוורקינג כהזדמנות לשיחת מכירה קרה, הם מוציאים לנטוורקינג שם רע.
נתינה לפני הכל
הנקודה השנייה במאמר הייתה לא לבקש משהו לפני שנותנים משהו. אני מסכים לחלוטין. כשהקמתי את BNI® בשנת 1985 השתמשתי בפילוסופיית Givers Gain® ["הנותן מקבל"], המהווה אחת מערכי הליבה בארגון. הפילוסופיה הזו מבוססת על חוק ההדדיות והרעיון של לתת בלי לצפות לתמורה.
אני מדבר מזה שנים ארוכות על ההון החברתי שנוצר בנטוורקינג ארוך-טווח. חובה להשקיע בהון חברתי. אם ברצונכם שאנשים יתלהבו לפגוש אתכם אחרי אירועי נטוורקינג, המפתח הוא למצוא דרכים לעזור להם.
תהיו קשובים ותתעניינו באחר
כשאני מדבר עם אנשים על נטוורקינג עסקי מוצלח, אני מזכיר להם להתעניין בצד השני יותר מאשר לספר על עצמם. אתם לא העיקר. עשו מה שביכולתם לעשות כדי לייצר חיבור, בייחוד אם אתם מנסים לעשות נטוורקינג עם מישהו מצליח יותר מכם. במקום להתפאר, הפגינו עניין. שאלו אותם על העסק שלהם, על הפרויקטים הנוכחיים שלהם. אל תדברו על עצמכם, או גרוע מכך, תנסו למכור להם כשאתם פוגשים אותם. כולנו שמענו ש"לא מזיק לבקש". טעות! מזיק מאוד לבקש. בניגוד לאמונה הרווחת, זו טעות חמורה לבקש עסקים כשאין מערכת יחסים.
תתמקדו באיכות
הנקודה הבאה היא איכות על פני כמות. הדבר היחיד שחשוב יותר מגודל הרשת שלכם הוא איכותה. הרשת היא פאזל אנושי. העניין הוא ללמוד על האנשים שאתם נפגשים איתם, ולמצוא דרכים לבניית קשר עסקי עמוק שיועיל לשני הצדדים.
אם הרשת שלכם רחבה להפליא אך רדודה להחריד, היא לעולם לא תהיה מוצלחת. על הרשת להיות גם רחבה וגם (במקומות מסוימים) עמוקה. רשת גדולה הכוללת שלל מערכות יחסים איכותיות תעצים את רשת הקשרים האישית שלכם.
התנדבו להנהיג
הנקודה האחרונה במאמר היא לגלות מעורבות בקבוצות שאתכם משתייכים אליהן. אני מסכים לחלוטין. אם ברצונכם להתבלט ב-BNI או בכל רשת נטוורקינג אחרת, התנדבו והנהיגו. מדהים לכמה חשיפה זוכים כשלוקחים תפקיד ועוזרים לנהל קבוצה שאתם פעילים בה.
ניתן להגביר את חשיפתכם בקהילה ע"י התנדבות. זכרו, אנשים חייבים להכיר, לאהוב ולסמוך עליכם לפני שירגישו בטוחים להפנות אליכם לקוחות. עם זאת, חשוב לזכור שהתנדבות היא לא פעילות פנאי אלא התחייבות רצינית.
הדרך הכי טובה לעשות נטוורקינג היא להתחבר לאנשים. קחו את הזמן להכיר אותם, לבסס מערכת יחסים, ולמצוא דרכים לעזור להם באמת במקום להשתמש בנטוורקינג כהזדמנות למכירה. אפשר להצליח בנטוורקינג כשבונים מערכות יחסים ורשת קשרים, בגישת "הנותן מקבל".
העצה שלי היא לא להפסיק לעשות נטוורקינג, אלא להתחיל לעשות אותו כמו שצריך.
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
