שמתי לב שלאנשים בקבוצות נטוורקינג יש נטייה "למכור" לאנשים האחרים בקבוצה. לחנך את אנשי הרשת שלכם לגבי סוג ההפניות שאתם מבקשים לקבל חשוב הרבה יותר למאמצי הנטוורקינג העסקי שלכם.  דבר זה מצריך שינוי בדרך בה אתם רואים את השותפים שלכם לנטוורקינג.  הם אינם הלקוחות. למעשה, הם אנשי השיווק שלכם!  כדי שאנשי שיווק כלשהם ייצאו לשטח וישווקו אתכם ביעילות, עליהם לדעת למי לשווק (או להפנות) אתכם וכיצד לשווק (או להפנות) אתכם.

כאשר אנשים מצטרפים לקבוצת נטוורקינג, הם נוטים להתמקד בשכנוע החברים בקבוצה לנסות את המוצרים או השירותים שלהם.  הם מתארים להם בפרטי פרטים את אותו הדבר שהוא זמין כעת ומנסים לסגור את העסקה עם השותפים החדשים שלהם לנטוורקינג

איני חולק על כך שכדי שהחברים בקבוצת הנטוורקינג שלכם יוכלו להפנות אתכם בצורה יעילה, עליהם להכיר את מה שאתם מציעים.  אולם, כאשר אתם נמצאים בנוכחותם, חשוב לרסן את הדחף למכור להם!

להלן ארבע עצות להפעלת מה שאני מכנה "התהליך 3+1 של נטוורקינג" על השותפים שלכם למתן הפניות:

1. האם "מישהו מכם" מכיר "מישהו"?  לעיתים קרובות אני שומע חברים בקבוצות נטוורקינג אומרים דברים כגון "מי שצריך…" או "כל מי שמחפש…" לרוב, כאשר אני שומע "מישהו" או "כל אחד", אני מתנתק, כיוון שאני מכיר כל-כך הרבה "מישהו" ו-"כל אחד" שבסוף אני לא נותן הפניות לאף אחד!  הדינמיקה היא מעניינת, אך לדעתי היא קשורה קשר חזק להיצף מידע. השימוש במשפט כל-כך רחב וכללי יגביל את יעילות התוצאות שתקבלו.

2. המדויק הוא מצוין.  פרקו את העסק שלכם למוצרים או שירותים ספציפיים.  מפתה מאוד להתחיל את ההצגה העצמית שלכם במשפט כמו "אנחנו עסק שמספק מגוון שלם של שירותים ושעושה א' ב' ג'."  אל תיכנעו לדחף הזה. אל תבזבזו את ההזדמנות הזו בכך שתצבעו את העיסוק שלכם במברשת של "מגוון שלם של שירותים".  במקום זאת, במהלך שנה, הציגו בכל מפגש ומפגש מרכיב מוגדר אחד של מה שאתם מוכרים או מספקים.  היו מפורטים! למדו את השותפים שלכם לנטוורקינג שבוע אחר שבוע באמצעות מרכיבי מפתח של העסק שלכם על-בסיס מוצר או שירות מסוים שמסופק על-ידיכם.  כשאתם יורים כצלפים אתם מדברים, אל תציגו כאילו אתם יורים ברובה ציד!

3. למדו את חברי הקבוצה שלכם איך נראית "הפניית החלומות" שלכם.  לו יכולתם לבוא למפגש הבא של הקבוצה שלכם כאשר אתם מביאים עמכם אדם (או אישה) חי ונושם שהוא (או היא) הפניית החלומות שלכם, איך הוא או היא היו נראים?  תארו היטב את האיש הזה או האישה הזו כאשר אתם מדברים עם השותפים שלכם לנטוורקינג, בצורה כה ציורית עד כדי כך שנראה כאילו האיש או האישה נמצא או נמצאת בחדר אתכם.  ככל שתספקו יותר פרטים, כך יגדל הסיכוי שהשותפים שלכם יזהו את אותו איש או אישה כאשר הם יתקלו בו או בה מחוץ למפגש!

והינה עוד עצה: שתפו את הסיפורים שלכם בנוגע ללקוחות.  זוהי דרך יעילה ביותר לחנך את השותפים שלכם לרישות העסקי לגבי מהו זה שאתם מחפשים כלקוח חדש.  כאשר אתם חולקים עם אחרים את התכונות והפנים של הלקוחות הנוכחיים שלכם, אתם מאירים את בד הקנבס עבור יתר הקבוצה כך שהם יוכלו לראות את התמונה המלאה שאתם מציירים להם.  כשהדבר מתאים, שקלו להביא לקוח שיספר כיצד סייעתם לו בעסק שלו.  סוג זה של אינטראקציה עושה פלאים למאמצים לחנך את הקבוצה בנוגע לסוג האנשים שאתם מבקשים שיופנו אליכם.

עליכם לנסות "לחנך אנשי שיווק" במקום לנסות "לסגור עסקה".  שנו את הכוונות שלכם בקבוצה ותמצאו שאיכות ההפניות גם היא תשתנה לטובה.  הזמן שלכם לסגור את העסקה יגיע כאשר תהיו עם ההפניות שתקבלו.  אם אתם ממשיכים להתמקד בחניכת השותפים שלכם לנטוורקינג

בנוגע לסוג ההפניות שאתם מבקשים לקבל מהם, תמצאו שההפניות אלה משמעותיות יותר.  וחשוב יותר, להפניות אלה יהיה סיכוי גדול יותר להפוך לעסקאות סגורות מאשר אם תנסו לשכנע את החברים לקבוצה בנוגע לדברים שאתם מציעים.

קחו בחשבון שכאשר אתם מצטרפים לארגון כמו BNI, אתם עובדים בשותפות עם קבוצה של אנשים שיהפכו לאנשי המכירות שלכם, כך שחנכו, חנכו, חנכו אותם בקשר לדרך בה יש להפנות אליכם.

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI, ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספרו האחרון,
Avoiding the Networking Disconnect, ב-Amazon.com.