להיות מדויק זה המצוין כאשר אתם עוסקים בשיווק באמצעות הפניות ובלימוד אחרים לעשות עבורכם הפניות.  אתם לא מאמינים?

הביאו דף נייר ונסו לבצע את שני הניסויים שלהלן לפני שתמשיכו לקרוא עד הסוף:

1. ב-15 שניות, חשבו על חמישה דברים מטופשים שאנשים עשו בעולם.  כעת, ב-15 שניות, חשבו על חמישה דברים מטופשים שנעשו ע"י הילדים שלכם.

2. ב-15 שניות, ערכו רשימה של המספר הגדול ביותר של דברים בצבע לבן שאתם יכולים להעלות על הדעת.  כעת, ב-15 שניות, ערכו רשימה של המספר הגדול ביותר של דברים בצבע לבן שאתם יכולים להעלות על הדעת שאתם עשויים למצוא במקרר שלכם.

אם אתם דומים לרוב האנשים, היה לכם הרבה יותר קל לבצע את החלק השני של כל אחד מהניסויים.  אתם יודעים למה?  בגלל שהתבקשתם להיות יותר ויותר מדויקים בכל פעם היה לכם פחות קשה לדמיין בפועל את הדברים עליהם התבקשתם לחשוב.

עיקרון זה עובר בעוצמה למאמצים שלכם לשווק את עצמכם באמצעות הפניות.  כאשר אתם מפתחים באופן פעיל שותפות עם איש או אשת עסקים במטרה להשיג הפניות עבור כל אחד מכם, חשוב להיות מדויק עד כמה שאפשר לגבי סוג ההפניות ששניכם מבקשים לקבל.

ניסיתם אי פעם לפגוע במטרה כאשר לא ידעתם איך היא נראית או אפילו היכן היא נמצאת? אני מניח שדי קשה לעשות זאת!  פעמים רבות אנו שומעים אנשים שאומרים לשותפים שלהם בעניין ההפניות דברים כמו "אני רוצה שיפנו אותי לכל אחד שצריך את השירותים שלי".  אז בסדר, אמירה זו כללית כל-כך שהיא לא נשארת לי במוח!  זה כמו אותה מטרה שאיני מסוגל למצוא.

אך כשאומרים "אני רוצה להיות מופנה לד"ר לואיס בראון, מפקח על בתי-ספר במחוז החינוך המקומי", זה יישאר עמי בזמן שאני מסתובב בעולם.  ברגע שיהיה לי קשר כלשהו עם אדם שיתכן ויזכיר את ד"ר בראון, אני אזכור את בקשתכם המדויקת להפניה ואעשה את החיבור הזה בעבורכם.  אולי אפילו באותו ברגע שתציינו את הבקשה המדויקת שלכם, השותף שלכם להפניות יהיה מסוגל לעשות לכם את הקשר בו במקום.

צפיתי בהתרחשות של דבר כזה בדיוק במהלך סדנא שאני מעביר מדי פעם בנושא נטוורקינג.  כשלימדתי את הקבוצה כיצד להיות מדויקים בבקשות שלהם להפניות, נתתי להם הזדמנות לתרגם את המושג.  משתתפת אחת, סאלי, קמה ואמרה: "הייתי רוצה חיבור למרטי רומרו, סוכן הנדל"ן שמוכר הכי הרבה במדינה".

מיד, משתתפת אחרת, ג'אנט, שהייתה בקשרי עסקים עם סאלי במשך חודשים רבים, קמה ואמרה: "סאלי!  מרטי הוא בן דוד שלי!"  ומה אתם חושבים שהייתה התגובה של סאלי?  "מדוע לא אמרת לי זאת אף פעם?"  ומה אתם חושבים שג'נט השיבה? אתם יכולים לנחש: "מעולם לא ביקשת".

נכון, היא מעולם לא ביקשה.  בעצם, לא עלה על דעתה לבקש בצורה כה מדויקת שיעשו לה את ההפניה שהיא רצתה הכי הרבה.

ישנן דרכים אחרות בהן המדויק הוא המצוין היכול להגביר את תוצאות השיווק באמצעות הפניות שאתם עושים.  אחת מן הטובות ביותר היא להיות ברור לגבי הצורה בה אתם יכולים לסייע לאלה שמופנים אליכם.

פעם ראיתי הדגמה לכך ע"י כירופרקטור שהיה בא לקבוצת הנטוורקינג העסקי שלו כל שבוע ובכל מפגש היה מתמקד בפן אחד של הדרך בה הוא עוזר למטופליו.  לדוגמא, במפגש אחד הוא הקדיש את כל הזמן של המצגת העצמית שלו בדיבורים על החשיבות של יישור נכון של חולית הצוואר הראשונה ומה אדם היה מרגיש במקרה של חוליה בלתי מיושרת…  כולנו יצאנו משם במודעות גבוהה לגבי מי בחיינו סבל מכאבי ראש או אלרגיות כך שנוכל להפנות אליו את החברים האלה.

בשבוע שלאחר מכן הוא דיבר על הדרך בה טיפול כירופרקטי סדיר יכול לסייע בבניית מערכת חיסונית חסונה.  יצאנו משם כאשר אנו מוכנים להפנות את האנשים בסביבתנו שסבלו מהצטננות או שפעת.  הוא היה מדויק ביותר בתיאורים של מה שהוא עשה וכיצד הוא יכול לעזור לאחרים.  זה הפך את המשימה של מציאת הפניות עבורו לקלה הרבה יותר.

בהתחשב בנ"ל, להלן שלוש עצות שיעזרו לכם לשלב את המדויק הוא המצוין במאמצים לשווק את עצמכם דרך הפניות:

1.     כאשר הדבר אפשרי, בקשו להיות מופנים לאדם מסוים תוך שימוש בשם שלו.  אם אתם רוצים להיות מקושרים לחברה מסוימת, בררו את שמו של אדם בחברה עמו אתם יכולים להתחיל בפעילות של נטוורקינג עסקי ובקשו שיעשו לכם היכרות עם אדם זה במפורש.

2.    כאשר אתם מסבירים לשותף בענייני הפניות את מה שאתם עושים, השתמשו בדוגמא אחת או שתיים בלבד.  הימנעו מהפיתוי להציע רשימה ארוכה של השירותים שאתם מעניקים.  בכל מקרה, השותפים שלכם בעשיית הפניות לא יהיו מסוגלים לזכור כל מה שכלול ברשימה שלכם.

3.    כשאתם מבקשים הפניה, תנו דוגמא של לקוח שפתרתם לו בעיה.  זה יעלה את הסיכוי שהשותף שלכם להפניות יזכור אתכם כאשר הוא יפגוש (או היא תפגוש) חבר או עמית במצב דומה.

כולנו אנשים עסוקים שמנהלים חיים עסוקים.  אם תזכרו שהמדויק הוא מצוין, תפיקו את המרב מהאפשרות שלכם להיות מופנה, דבר שיכול לעשות הבדל של שמיים וארץ כאשר אתם בונים את העסק שלכם דרך שיווק באמצעות הפניות.

נסו זאת.  אני מבטיח לכם שזה עובד!

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספרו האחרון
Networking like a Pro ב-www.IvanMisner.com.  דר'  מייזנר הוא גם השותף הבכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות (www.referralinstitute.com).