הגישה המועדפת עלי להזמנת אורחים ל-BNI היא מה שאני מכנה טכניקת ה-"אנו מראיינים"
נניח שהקבוצה שלכם זקוקה לבית דפוס. כאשר אתם פוגשים את הבעלים של בית דפוס, הסבירו לו שאתם שייכים לקבוצה שמעבירה הפניות עסקיות והגידו לו: "עכשיו אנו מראיינים בעלים של בתי דפוס כדי למצוא את בית הדפוס הטוב ביותר באזור ולהעביר אליו את כל ההפניות שלנו. לדעתי אתה עשוי להיות מועמד טוב." (החליפו את "בעלים של בית דפוס" במקצוע הדרוש לקבוצה שלכם). להלן הדרך בה יש לערוך את התסריט:
"אני שייך לקבוצה של אנשי עסקים מקומיים [אין צורך שתכנסו לפרטים]. אני חבר בה כבר [משך הזמן שאתם חברים בארגון]. אנו נפגשים באופן סדיר ומתמקדים בהגדלת העסקים באמצעות הפניות בימים אלו אנו מראיינים [הכניסו כאן את המקצוע] כדי למצוא אחד שהוא באמת טוב באזור ולהעביר אליו את כל ההפניות שלנו. לדעתי אתה עשוי להיות מועמד טוב."
הדבר מראה לאנשים את ערכה של החברות ב-BNI ומסייע לקבוצה לנהוג בבררנות בנוגע לבחירת חברים חדשים. הקבוצות הטובות אינן מקבלות כל מועמד סתם כך. הן רוצות לקבל מועמדים מוכשרים וגישה זו עוזרת להניח את היסודות לציפייה זו.
אך פירוש הדבר, כמובן, שעליכם לראיין את האורח בתום מפגש הקבוצה – ולבקש ממנו להגיש טופס מועמדות רק במקרה ואתם סבורים שהאדם הוא אכן מתאים.
זוהי פשוט הדרך העוצמתית ביותר להזמין אנשים לבקר בקבוצת BNI. היא טובה בהרבה מאשר לספר סתם לאנשים על כמה ש-BNI הינו ארגון מצוין. הוא אכן מצוין – אך לפעמים ההתלהבות של חבר בקבוצה יכולה להראות חזקה מדי בעיני אדם שאין לו מושג במה מדובר: "כן, אתה חייב להצטרף לארגון הזה. הוא הארגון הכי טוב בסביבה. מקבלים ממנו הרבה הפניות."
אנשים שאינם יודעים על BNI, או שאפילו לא מכירים ממש את האדם שמזמין אותם, מגיבים כך: "מי אתה? ומדוע אתה מנסה למכור לי את הרעיון הזה? עצור כאן."
נכון? הם נרתעים.
כוחה של הבלעדיות
אחד הדברים שמצאתי הוא שאם חברי BNI מסוגלים, בצורה נאותה, להיות בררניים יותר בקשר למי שהם מביאים לקבוצה, הם אכן יעוררו עניין רב יותר אצל אנשים מבחוץ. דבר זה נראה כאילו הוא מנוגד להיגיון במידה מסוימת, אך הוא מדויק בהחלט.
מדוע? כיוון שרוב היזמים ואנשי המכירות שונאים את העובדה שלא בוחרים בהם!
מהי המשמעות המרומזת במשפט: "אנו מראיינים ואתה עשוי להיות מועמד טוב"? המשמעות המרומזת היא שיתכן ולא יבחרו בו. שוב, יזמים שונאים את העובדה שהם אינם נבחרים למשהו. הם רוצים שיבחרו בהם. הרעיון שיתכן ולא יבחרו בהם הוא הרבה יותר מעניין עבורם מאשר אם הם מקבלים את הרושם שהקבוצה תקבל כל אחד שבא עם צ'ק, מוכן לשלם עבור החברות בה.
ומושג זה של בלעדיות מועיל לכל חבר וחבר בקבוצה. אנו מבקשים מהחברים לחשוב על קבוצת BNI שלהם כ-"חדר" שלהם ואנו שואלים אותם: "את מי אתם רוצים להכניס לתוך החדר שלכם"?
הקבוצות שהחברים בהן הם בררנים בנוגע למי שהם מכניסים לתוך החדר שלהם הן בעלות סיכוי רב יותר למלא את החדר באנשי עסקים מקצוענים טובים ומוכשרים. מושג ה-"ראיון" חשוב לא רק לבניית עניין אצל האורחים של הקבוצה, אלא גם כדי לדעת מיהו המועמד הנכון שאותו יש להזמין להצטרף אליה.
הנה הדבר החשוב: אם אתם אומרים שאתם הולכים לראיין מועמדים, אז כדאי שתעשו בדיוק את זה. אל תגידו סתם שאתם הולכים לראיין אותם; ראיינו אותם באמת. שבו אתם אחרי המפגש ושאלו אותם שאלות כדוגמת השאלות שלהלן:
- אתה יכול לספר לי קצת יותר על מה שאתה עושה?
- מהו שוק היעד שלך?
- איך אתה חושב שאנו יכולים לסייע לך?
- האם אתה חושב שאתה יכול לעזור לנו כקבוצה?
- תוכל לחלוק אתנו מקצת מהרקע המקצועי שלך?
הטופס להגשת מועמדות ל-BNI הוא כלי מצוין שכדאי להשתמש בו, בהמשך לשאלות הרשומות לעיל, כאשר מראיינים מועמדים וכדי לגרום להם להיפתח ולדבר על הנושאים השונים. אחרי הראיון, במידה וישנה התאמה טובה, ניתן אז להזמין אותם להגיש מועמדות.
זוהי טכניקה עוצמתית ביותר ואני מאמין בכנות שהיא אחת הדרכים הטובות ביותר להזמין אנשים לבקר ב-BNI ולהחליט האם הם יועילו לקבוצה בו בזמן שהם נהנים מהחברות בה.
מדוע חשוב כל-כך שחברים פוטנציאליים יבקרו קודם במפגש של BNI? כיוון שהחברים בקבוצה יכולים לספר להם עד הלילה במה המדובר, אך אף אחד לא מבין באמת עד שהוא משתתף במפגש ורואה את הכמויות האדירות של עסקאות שמתבצעות באמצעות הפניות בין החברים.
מצאתי שהניסיון להסביר את הפרטים של התהליך ב-BNI למישהו שלא חווה מפגש בפועל דומה לניסיון לאמן מישהו לרכב על אופניים מבלי לעלות עליהן.
חשוב לנסח את ההזמנה בצורה היוצרת עניין אצל החבר הפוטנציאלי – מכאן הגישה של הראיון.
אם החברים הפוטנציאלים דוחפים לקבל מידע נוסף, בהחלט יש לענות לשאלות שלהם; אבל יש להתמקד פחות ב-תכונות המפגש ויותר ב-תועלת שבו. למשל, פירוט הדרך בה מתרחש המפגש הינו התמקדות בתכונות; הסבר על קבלת הפניות מהווה התמקדות בתועלת.
אני פתחתי 20 קבוצות בשנה אחת תוך שימוש בגישה זו – כך שאני יודע שהיא עובדת.
* המאמר כתוב בלשון זכר אך מיועד לנשים וגברים כאחד.
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times. הוא המייסד ויושב הראש של BNI (www.BNI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיין את סיפרו
Networking like a Pro באתר www.IvanMisner.com. דר' מייזנר הוא גם השותף הבכיר ב-Referral Institute (www.referralinstitute.com), חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות.
Networking like a Pro באתר www.IvanMisner.com. דר' מייזנר הוא גם השותף הבכיר ב-Referral Institute (www.referralinstitute.com), חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות.
