כאנשי עסקים המוגבלים בזמן, כיצד תגלו באילו אירועי נטוורקינג כדאי לכם להשתתף ועל אילו אירועי נטוורקינג עדיף שתוותרו?

אסטרטגיית נטוורקינג יכולה לסייע לכם להחליט באילו אירועים להשתתף. להלן שלוש שאלות פשוטות ונחוצות שעליכם לענות עליהן כדי ליצור תוכנית שעובדת בעבורכם.

ייתכן שתהיו מופתעים ממספר אנשי העסקים שאינם יכולים להגדיר את מיקום הסיכויים הטובים ביותר שלהם. רובם יענו "כולם!" – בתיאור מעורפל כזה או אחר שנשמע טוב בהתחלה אך אינו יורד לפרטים. זוהי הסיבה שבגינה אנשי עסקים מוצאים את עצמם לעיתים קרובות מתרוצצים ממקום למקום ומנסים להשתתף בכל אירוע נטוורקינג ששמעו עליו.

מאחר שאין להם זמן לבצע מעקבים מידיים מול רוב האנשים שפגשו, הם אינם משיגים את כמות העסקים שהיו רוצים להשיג; ולאחר מכן הם מתלוננים "הנטוורקינג לא פועל עבורי!"

כאנשי עסקים חכמים ויוזמים, אתם כבר יודעים שהנטוורקינג פועל. פשוט יש צורך לפתח אסטרטגיה שתקשר אתכם עם האנשים הנכונים.

אם אינכם בטוחים מיהם האנשים הנכונים עבור העסק שלכם, התבוננו ברשימת לקוחות העבר שלכם. באילו תעשיות הם פעלו? כמה זמן הם היו פעילים? האם הלקוחות שלכם היו עסקים או שהם היו פשוט צרכנים?

לאחר שהרכבתם פרופיל של האנשים שאיתם פעלתם בעבר, הרימו את הטלפון ונסו להפיץ את השמועה דרך חברים נאמנים ועמיתים לעבודה. לאנשים קרובים אליכם יש לרוב תובנות לגבי תבניות שאתם נוטים להתעלם מהן משום שאתם עסוקים בחיי היום-יום שלכם. לאחר שהבנתם את זה, עברו לשאלה הבאה.

נטוורקינג אינה רק כניסה למכונית ונסיעה לאירוע הבא של אגוד לשכות המסחר. כן, הלשכה ואיגודים מסחריים אחרים הינם אמצעים נפלאים של מציאה ופגישה של סיכויים חדשים, ואנו ממליצים עליהם כעל נקודת פתיחה.

אך ככל שהעסק שלכם מתפתח ואתם מתחילים לפנות לשווקי מטרה ספציפיים, קיימות דרכים אחרות שאינן קשורות לאירועי נטוורקינג טיפוסיים. זהו סוג החשיבה "מחוץ לקופסא" שאנו עומדים לדון בו כאן.

באופן כללי, אם אתם מנסים להכיר עוד בעלי עסקים קטנים, תרצו לבלות זמן בלשכת המסחר או באיגוד מקומי לעסקים, או עם קבוצת הפניות. לא רק שהקבוצות האלה הן בעלות הקהל שברצונכם להכיר, בקבוצות הפניה כאלה, ובמיוחד ב- BNI, קיימת מערכת שמסייעת לכם לסייע לאחרים להפנות אליכם יותר אנשים.

אם אתם מבקשים לפגוש נציגים מארגונים גדולים יותר באזורכם, אנו ממליצים על מועדוני שירות, קבוצות ללא מטרות רווח ועבודה התנדבותית. דרך טובה נוספת להיפגש עם אנשים כאלה היא באמצעות איגודי בעלי בתים, שרובם נפגשים לפחות פעם בחודש. זוהי דרך נפלאה להשיג קשרים עם אנשים שנמצאים בתאגידים אך אינם משתתפים באירועי נטוורקינג טיפוסיים.

אם העסק שלכם מכוון יותר לעבר הצרכנים, היכנסו לאירועים של הילדים שלכם – משחקי ספורט, צופים וכו' – זוהי דרך אחרת וטובה להכיר את האנשים הנכונים.

אם אתם סוכני נדל"ן הרוצים לפגוש אנשים הרוכשים את ביתם הראשון ואנשים המעוניינים לעבור העירה, ייתכן שתמצאו סיכויים טובים יותר באמצעות ביצוע נטוורקינג באירועים בעיר. לא משנה באיזה אירוע, כל עוד הוא מתקיים במרכז העיר. כך תוכלו להיכנס לקשרים עם אנשים שעשויים לחשוב על מעבר מדירה לבית משלהם. חפשו גם אירועי נטוורקינג שסביר שאנשי מקצוע צעירים ישתתפו בהם, מאחר שאלו הם האנשים שסביר ביותר שיגורו בדירה כל עוד הם צוברים את ההון הנדרש כדי לרכוש דירת פאר או בית במרכז העיר.

עבור היועץ הניהולי שרוצה לפגוש אנשים בחברות השוות מיליוני דולרים, אנו ממליצים לבצע נטוורקינג במועדוני שירות או בקבוצות ללא מטרות רווח. מדוע? פחות סביר שהמנהלים והמנכ"לים של החברות הגדולות יהיו באירועים שמתקיימים לאחר שעות העבודה בלשכת המסחר המקומית, וסביר יותר לפגוש אותם בארגונים אזרחיים דוגמת שולחן עגול, Kiwanis או רוטרי. אנו ממליצים גם להיכנס לחבר המנהלים או לצוות המנהיגות של מועדון השירות, כך אתם נוגעים ביותר מקבלי החלטות בקהילה.

עם זאת, היזהרו. אם אתם ישירים מדי במועדונים האלה, וברור מאוד שאתם מחפשים קשרים עסקיים, אתם לא תהיו ברוכים בבואכם. הקבוצות האלה יותר אזרחיות ופחות מוכוונות עסקית, ומשמעות היא שיהיה עליכם לבסס את האמינות שלכם באמצעות פעילויות המוכוונות לקהילה ולא באמצעות עסקאות.

רוב האנשים אינם מקושרים היטב במובן הפרקטי. עם זאת, אפילו אנשים "חזקים" בנטוורקינג אינם מצליחים להבין לפעמים שהם קרובים יותר לאיש קשר רצוי ממה שהם דמיינו.

העקרונות מאחורי ביצוע הקשר הנכון – שניתן לסכם אותם בפתגם "אתם אף פעם לא יודעים את מי האחר מכיר" – משורטטים בכישרון על ידי ד"ר ויין בייקר ב- Humax בכלי ההפניות שהוא קורא לו טבעת ההדדיות (Reciprocity Ring)

הרעיון הוא שככל שמספר הרשתות שאתם מחוברים אליהן גדול יותר, כך גדול יותר הסיכוי שקיימת שרשרת קצרה של אנשי קשר ביניכם ובין כל אחד שתרצו לקרוא בשמו. כל מה שעליכם לעשות הוא להכיר בעובדה הזאת ולשאול כמה אנשים מספר שאלות ספציפיות. התשובות יביאו לכם קשר ישיר עם איש קשר או יובילו אתכם בכיוון של אירועי הנטוורקינג שבהם עליכם להשתתף.

גם אם אינכם יכולים לקרוא בשם האנשים שאותם אתם רוצים לפגוש, ככל שתיטיבו לתאר אותם, כך יגדל הסיכוי שתפגשו את איש הקשר האידיאלי מבחינתכם. הרכיב הסודי בעיקרון זה הוא הספציפיות.

הדרך לפגוש איש קשר לא נודע היא להיות ספציפיים ככל שניתן מבלי לחסום את כל הווריאציות השונות. תוכלו לעשות זאת באמצעות שאילת שאלות כמו: "האם אתם מכירים מישהו שהוא…?" השלימו את המשפט עם הפרטים: "האם אתם מכירים מישהו שהוא הורה חדש?" "האם אתם מכירים מישהו שהוא חבר בארגון שבונה בתים עבור מחוסרי הדיור?"

באמצעות בקשת סוג מסוים של אנשי קשר, אתם ממקדים את תשומת ליבו של האדם האחר בפרטים שסביר להניח שיזכירו לו אדם ספציפי, מאשר אם הייתם שואלים, לדוגמה "האם אתם מכירים מישהו שזקוק לשירותים שלי?".

לבסוף, זכרו שחשוב להקיף את עצמכם בקשרים עסקיים איכותיים, מאחר שהדרך הטובה ביותר לאיש הקשר האידיאלי עבורכם היא לעיתים קרובות דרך איש קשר אחר.

ד"ר איוואן מייזנר, "אבי הנטוורקינג המודרני", הוא הסופר הנמצא בראש רשימת רבי המכר של ה- New York Times. הוא המייסד ויושב הראש של BNI, ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול ביותר, והוא שותף בכיר ל- Referral Institute. תוכלו לראות את הספר החדש שלו, Networking Like a Pro, באתר www.ivanmisner.com. ד"ר מייזנר הוא גם שותף בכיר ב- Referral Institute. חברת הכשרה בין לאומית להפניות.