כאנשי עסקים הלחוצים בזמן, איך תוכלו להחליט לאילו אירועי נטוורקינג ללכת, ועל אילו מהם לוותר? תוכנית נטוורקינג יכולה לעזור לכם להחליט אילו אירועים שווים את הזמן שלכם. להלן שלוש שאלות, שעליכם לענות כדי לייצר את תוכנית הנטוורקינג שעובדת עבורכם.

מיהם הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר עבורי?

בעלי מקצוע רבים אינם יכולים להגדיר בברור את הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר עבורם. הם מוצאים את עצמם מתרוצצים ממקום למקום בניסיון להשתתף בכל אירוע נטוורקינג המתקיים בסביבה. כדי לקבוע מיהם ה-"לקוחות האידאליים" עבורכם, שאלו שאלות אלה על לקוחות העבר שלכם:

• מיהם הלקוחות הטובים ביותר שלכם?
• באיזה תחומים הם נמצאים?
• כמה זמן הם עוסקים במקצוע שלהם?
• האם הלקוחות שלכם הם עסקים או צרכנים?

לדוגמה, הלקוח האידאלי ביותר לבעל עסק לשואבי אבק, אינו כל אדם הזקוק לשואב אבק. במקום זאת, הלקוח האידאלי מוגדר בבירור עפ"י הפרטים הבאים:

• אישה
• יש לה ילדים או בעלי חיים, או שניהם
• מתגוררת בשכונה טובה מאוד
• נוהגת בלקסוס, ב.מ.וו, מרצדס, או אינפיניטי
• דואגת לבריאות משפחתה
• רוכשת מוצרי איכות
• לא מחפשת לקנות מציאות במבצע.

למה זה חשוב להיות עד כדי כך מדוייקים? כדי שיהיה יותר סיכוי שהפרופיל של אדם מסויים יקפוץ לכם לראש. ברגע שתגבשו פרופיל של לקוחות העבר שלכם, הרימו את הטלפון, והתייעצו על כך עם חברים ועמיתים שאתם סומכים על דעתם. לעיתים קרובות, לאלה הקרובים אליכם יש תובנות על התנהגויות חוזרות ודפוסים שיש לכם נטיה להתעלם מהם.

היכן מוצאים את הלקוחות הפונטציאליים הטובים ביותר עבורכם?

אם אתם מנסים לפגוש בעוד בעלי עסקים קטנים ובינוניים:

תרצו לבלות זמן בלשכת המסחר המקומית, באגודת המסחר המקומית, או עם קבוצה העושה הפניות. לא זאת בלבד שבקבוצות אלה יש בדיוק את סוג הקהל אותו אתם מעוניינים לפגוש, אלא שגם בקבוצות העושות הפניות יש בדרך כלל מערכת המסייעת לכם – לעזור לאחרים להפנות אליכם יותר.

אם העסק שלכם מופנה יותר לכיוון של צרכנים:

היו מעורבים יותר באירועים של הילדים שלכם – קבוצות הספורט, הצופים, חוגים, קבוצת הנוער בבית הכנסת – זו דרך טובה נוספת לפגוש את האנשים הנכונים.

את מי, בדיוק, אתם מעוניינים לפגוש?

ככל שמספר רשתות הנטוורקינג שאתם מחוברים אליהם גדול יותר, כך גדל הסיכוי שיש שרשרת קשרים קצרה יותר ביניכם לבין האנשים אותם תרצו לפגוש. מה שאתם צריכים לעשות הוא להכיר בעובדה הזו ולשאול מספר אנשים שאלה ספציפית אחת או שתיים. התשובות יביאו אותכם ליצירת קשר ישיר עם לקוח פוטנציאלי או שיובילו אתכם בכיוון הנכון לאירועי הנטוורקינג שעליכם להשתתף בהם. גם אם אינכם יכולים לספר בפירוט מיהם האנשים המסויימים שאתם מעוניינים לפגוש, ככל שתתארו אותם טוב יותר, כך יגדל הסיכוי שתפגשו את הקשר האידאלי. המרכיב הסודי בעיקרון זה הינו הדיוק.

הדרך לפגוש קשר שאינו מוכר לכם, הוא להיות מדוייקים ככל הניתן בדרישות אך מבלי להיות בלעדיים יתר על המידה. תוכלו לעשות זאת ע"י שאילת השאלה: "מי אתם מכירים ש…", ואז השלם את המשפט עם הפירוט:

• "הוא הורה טרי?"
• "ששייך לארגון הבונה בתים לצעירים?"

דרך בקשת סוג קשר מסויים, אתם ממקדים את תשומת הלב של האדם שמולך בפרטים שיזכירו לו את האדם המסויים שאתם מחפשים. לסיכום, זכרו כי זה מאוד חשוב להקיף את עצמכם בקשרי עסקים איכותיים, מאחר והדרך הטובה ביותר ללקוח האידאלי שלכם, לעיתים קרובות עוברת דרך אדם שאתם כבר מכירים.

לדוגמא: תוכנית נטוורקינג למתווך במרכז העיר:

• הלקוחות הפונציאליים הטובים ביותר עבורי הם:
  • רוכשי דירות בפעם הראשונה
  • אנשים המעוניינים לקנות דירה או בית במרכז העיר
• איפה אפשר לפגוש את הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר עבורי :
  • אירועי נטוורקינג במרכז העיר
  • אירועי נטוורקינג של אנשי עסקים צעירים
• שאלות לשאול באירוע:
  • מי אתם מכירים החושב לעבור מדירה לבית?
  • מי אתם מכירים שמתגורר בדירה הצוברת הכנסה פנוייה?

זה רק עניין של פיתוח תוכנית שעוזרת לכם להגיע ולהיות בקשר עם האנשים הנכונים. זה בדיוק מה ששלושת השאלות להלן יסייעו לכם לעשות. עם זאת, עליכם לעשות! לא לדבר אלא לנקוט בפעולות שרשמתם בתוכנית שלכם על מנת להשיג את המטרות שלכם.

_________________________________________________________________________________

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי  CNN  הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com),  – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life   ב-Amazon.com