לפי סקר עולמי של נילסן בקרב 29,000 אנשים, 84% מהנשאלים ענו שהם מעדיפים "המלצות מאנשים שהם מכירים". למעשה, זו הייתה הבחירה מספר אחת בתשובה לשאלה: "באיזו מידה את/ה סומכ/ת על שיטות הפרסום הבאות?".

בניית הפניות לכל החיים היא לא אירוע או פתרון מהיר. כשהיא נעשית כהלכה, היא אמורה להיות תהליך ולא מאמץ חד-פעמי. נטוורקינג הוא השקעה מתמשכת שמצריכה מאמץ ומסירוּת לטיפוח הקשר עם שותפי ההפניות שלכם.

10 המלצות לטיפוח הפניות לכל החיים

1.     טפחו מנטליות ממוקדת-הפניות

מעל לכל, כשאתם עושים נטוורקינג ובונים קשרים, חשוב לאמץ גישה שמתמקדת ביצירת הפניות. כשאתם מתעדפים עזרה לזולת על פני התועלת האישית המיידית שלכם, אתם מפתחים מנטליות בונת-יחסים שמייחסת ערך לסיוע ותמיכה באחר. על ידי תשומת לב לצרכיו וחיפוש דרכים לסייע לו בהשגת יעדיו, תוכלו לבסס אמון שיאפשר לאנשים להרגיש נוח להפנות אליכם עסקאות.

2.     בנו מערכות יחסים חזקות

בניית קשרים היא חלק חיוני מטיפוח הפניות. בכדי לבנות את הקשרים הללו, חשוב לגלם אותנטיות, כנות ואמינות. לדעת להקשיב, להפגין עניין באחרים ולמלא אחר הבטחותיכם הם כולם היבטים מרכזיים בטיפוח מערכות יחסים חזקות. בעוד שבניית קשרים מצריכה זמן ומחויבות, הניסיון שלי הוכיח לי שהמאמץ משתלם בטווח הרחוק.

3.     הדריכו את הרשת שלכם

לעתים קרובות אנו שוכחים שחלק מתהליך ההפניות הוא להדריך את הרשת שלנו. בכדי לטפח הפניות, חשוב להדריך את חברי הרשת שלכם לגבי העסק שלכם ומה שאתם מציעים. זה יותר מסגירת עסקה: זה אומר לצייד את הרשת שלכם בידע שהם זקוקים לו בכדי להפנות אליכם. אם תעזרו להם לתפוס את הבידול של העסק שלכם ואת האופן שבו הוא עוזר או פותר בעיות לאחרים, למעשה תעבירו להם את הערך שאתם מעניקים ללקוחות.

ככל שאנשי הקשר שלכם יבינו את העסק שלכם טוב יותר, כך יקל עליהם להמליץ עליכם. חשוב לגשת לתהליך הנטוורקינג עם מנטליות של הכשרת צוות מכירות (או צוות הפניות) ולא רק להתמקד בסגירת עסקאות.

4.     העניקו שירות מצוין

מתן שירות מצוין משחק תפקיד מרכזי ביצירת הפניות ארוכות-טווח. כשאתם מעניקים שירות מצוין, הלקוחות שלכם הופכים למליצי היושר שלכם. הם פתוחים יותר להפנות אתכם לאחרים, כיון שיש להם אמון במה שאתם עושים ובערך שאתם מספקים. מתן שירות פירושו להפתיע בשירות מעבר לציפיות, לחזות את צרכי הלקוח, ולמלא אחר כל מה שהבטחתם.

5.     בקשו הפניות

מרגע שביססתם אמינות מול מישהו (תהליך שלוקח זמן), חשוב לבקש הפניות. זה נשמע פשוט, אבל רבים מבעלי העסקים שוכחים לבקש הפניות מהאנשים שאיתם הם בקשר. יעזור לכם לקבוע שגרה של בקשת הפניות מלקוחות. כשאתם מבקשים הפניות, פרטו בדיוק למי אתם רוצים שיפנו אתכם ולמה. זה אולי סותר את האינטואיציה, אבל הפירוט המדויק הזה למעשה יכול להקל על הלקוחות שלכם להמליץ עליכם.

6.     תנו הפניות

אחת הדרכים להשיג הפניות היא לתת הפניות בעצמכם. כשאתם מפנים למישהו, זה מבסס מהר יותר את הקשר הפוטנציאלי עבור שני הצדדים. זה ממחיש את מוכנותכם לסייע לאחרים וכן מקדם את הסיכוי שתקבלו הפניות בתמורה. קבעו לכם הרגל לחפש באופן פעיל הזדמנויות להפנות לעסקים ששותפים לערכים ולסטנדרטים שלכם.

7.     שמרו על קשר

נקודות המגע הן קריטיות. בצעו מעקב שוטף על חברי הרשת שלכם בכדי לשמור על קשר. אפשר לעשות את זה במייל, בטלפון, במדיה החברתית, בפגישות פנים-אל-פנים, בזום או בסקייפ. כשאתם שומרים על קשר, העסק שלכם נשאר להם בתודעה. זה גם מראה שהקשר חשוב לכם מעבר לעסקאות מקצועיות. בנוסף, אפשר לנצל את ההזדמנות הזו בכדי ליידע את הרשת שלכם לגבי מוצרים או שירותים, אירועים קרובים, וכל עדכון אחר בעסק שלכם.

8.     מנפו את המדיה החברתית

פלטפורמות כגון לינקדאין, אינסטגרם, X (טוויטר) ופייסבוק משמשות ככלים לתחזוּק קשרים קיימים ולעתים גם ליצירת קשרים חדשים.

המדיה החברתית מאפשרת להתחבר ללקוחות או שותפי הפניות פוטנציאליים, לחלוק תוכן בעל-ערך, להיות מעורבים בקבוצות של תעשיות ספציפיות ולהישאר מעודכנים בחדשות ובמגמות האחרונות. חשוב לקיים אינטראקציה עם העוקבים שלכם, להגיב לתגובותיהם, לעשות לייק על הפוסטים שלהם, לשתף אותם וליזום שיחות.

9.     השתתפו באירועי נטוורקינג

אירועי נטוורקינג הם הזדמנות לפגוש אנשים, לבסס ולטפח קשרים, ולייצר אפשרויות להפניה. חפשו אירועים שתפורים לתעשייה שלכם, מפגשים של לשכת המסחר, או כנסים עסקיים שהולמים את יעדיכם. כשאתם משתתפים באירועים, זכרו להביא כרטיסי ביקור, להתלבש במקצועיות, ולהכין נאום מעלית ברור ותמציתי שמדגיש את הערך של העסק שלכם.

10. הכירו תודה

כשמישהו מפנה אליכם לקוח, חובה עליכם להפגין הכרת תודה. תוכלו לבטא את הערכתכם באמצעות מכתב תודה, מתנה, או הנחה על שירותיכם. הכרת התודה מחזקת קשרים ומותירה רושם שעשוי להניב הפניות נוספות בעתיד.

אם תשלבו את האסטרטגיות הנ"ל במאמצי הנטוורקינג שלכם, תוכלו לאורך זמן לטפח הפניות ארוכות-טווח שיתרמו לצמיחה עסקית בת-קיימה. זכרו שבניית הפניות היא התחייבות שמשתלמת לאורך זמן ומצריכה מאמץ רציף.