לאחרונה אספתי קרוב ל-3,400 תשובות לסקר שהועבר בקרב אנשי עסקים מסביב לעולם. נתתי להם כ-20 תכונות שונות לגבי רישות עסקי וביקשתי מהם לבחור את דפוסי ההתנהגות החשובים ביותר שהם היו רוצים לראות אצל אנשים שמצליחים לבנות לעצמם רשת קשרים עסקיים. מתוך התשובות הללו זיהיתי את שבע התכונות החשובות ביותר שמתארות את מה שאנשים מאמינים שהופך אדם לבונה קשרים עסקיים מצליח. להלן שבע התכונות לפי סדר החשיבות שניתן להן ע"י המשתתפים בסקר:
1. הקשבה. בראש הרשימה נמצאת התכונה של היות האדם טוב בהקשבה. הצלחתנו ברישות העסקי תלויה ביכולת שלנו להקשיב וללמוד. ככל שאתם והשותפים שלכם לנטוורקינג תלמדו את מה שאתם צריכים לדעת אחד על השני מהר יותר, ככה תוכלו ליצור קשרים בעלי ערך מוקדם יותר.
האנשים שמצליחים בנטוורקינג עסקי צריכים ללמוד להפעיל את שתי האוזניים והפה ביחס נכון. הקשיבו לצרכים ולדאגות של האנשים האחרים וחפשו הזדמנויות לסייע להם. אינכם יכולים לסייע לאחרים אם אתם לא יודעים מה הם צריכים, והדרך לברר זאת היא באמצעות ההקשבה. העיסוק בבניית קשרים עסקיים קשור במובנים רבים ביכולת שלנו לחבר בין נקודות, אבל כדי לעשות זאת עליכם להקשיב על-מנת לסייע לאנשים ליצור את החיבורים שהם מחפשים.
2. גישה חיובית. הדבר הראשון שאנשים מבחינים בכם הוא הגישה שלכם או כיצד אתם מתייחסים לדברים באופן כללי. גישה שהיא כל הזמן שלילית גורמת לאנשים לא לחבב אתכם ומרחיקה מכם את האפשרות לקבל הפניות; גישה חיובית גורמת לאנשים לרצות להתחבר אליכם ולשתף עמכם פעולה. אנשי עסקים חיוביים הם כמו מגנטים. כולם רוצים להיות במחיצתם ושולחים אליהם את בני משפחותיהם ואת החברים שלהם.
3. מתן סיוע לאחרים / שיתוף פעולה. לאנשים לא כל כך אכפת כמה אתם יודעים עד שהם יודעים כמה שאכפת לכם. העובדה שאתם מסייעים לאחרים מראה שאכפת לכם. אחד המשתתפים בסקר אמר ש-"אנשים רוצים ליצור קשרים עסקיים עם אנשים בעלי גישה חיובית לשיתוף פעולה". ניתן לסייע לאחרים בדרכים שונות, החל מגזירה ושליחה של מאמר שיכול לעזור למישהו ועד ליצירת קשר בין אותו האדם למישהו שיכול לסייע לו להתמודד עם אתגר מסוים.
נשאלים רבים ציינו שהם לא רוצים לבנות קשרים עסקיים עם אנשים אשר "הם בעניין רק לטובתם שלהם עצמם". הרצון לשתף פעולה ולסייע לאחרים הינו חיוני כיוון שהוא בונה אמון ועוזר ליצור קשרים עמידים לאורך זמן.
4. אמינות. אחת המשתתפות בסקר קלעה לנקודה כאשר היא אמרה: "לא חשוב כמה האדם מצליח, אם איני נותנת בו אמון, אני לא עובדת אתו". כאשר אתם נותנים הפניה למישהו, אתם מעמידים את שמכם הטוב במבחן. עליכם להיות מסוגלים לתת אמון בשותפים שלכם לנטוורקינג ולהיפך. אף לא אחד, כולל אתם, לא יפנה אנשים למישהו שלא בטוח שיוכל להתייחס בצורה הרצויה אל הנושא.
5. נגישות. אחד המשתתפים בסקר אמר שאנשים "ישכחו את מה שאמרת ועשית, אך לעולם לא ישכחו את ההרגשה שחוללת בהם". העבודה היעילה בנטוורקינג מתחילה בנגישות – כל הדברים האחרים שצוינו לעיל הם פועל יוצא מזה.
6. כנות / אמיתיות. אתם יכולים להציע עזרה, תודה, אוזן קשבת, אך אם העניין שלכם באחרים אינו כן, הם ירגישו זאת! האנשים שפיתחו כישורים לבניית קשרים מצליחים מפגינים את הכנות שלהם בכל צעד. אחד ממשתתפי הסקר טען ש-"הכול קשר לאמיתות" שאנשים מראים לכם. כולנו הכרנו אנשים שהם לכאורה טובים ביצירת קשרים עסקיים אך אינם כנים. אי אפשר לזייף לאורך זמן.
7. ביצוע מעקב עצמי. אם אתם מציעם הזדמנויות עסקיות, ולא חשוב אם מדובר בפיסת מידע, קשרים מיוחדים, או הפנייה עסקית בשלה, למישהו שבאופן עקבי לא מצליח לעקוב אחרי הזדמנויות אלה, תבינו מהר מאוד שלא כדאי לבזבז את זמנכם אתו. אחד הנשאלים אמר שכאשר מדובר ביצירה והפעלה של קשרים עסקיים, "התוצאה נמצאת במעקב" והרבה אנשים מפסידים כי הם פשוט "כבר לא מבצעים מעקב בעצמם".
כל אחת מהתכונות הללו מתחברת למושג ה-"חקלאות" ולא למושג ה-"צייד". מדובר בבנייה של יחסים עסקיים שמיטיבים עם שני הצדדים. רק כך תצליחו ליצור רשת קשרים אישית ועוצמתית.
בצעירותי למדתי תחת וורן בניס (Warren Bennis), שבאותה תקופה היה המומחה המוביל בעולם בנושא מנהיגות. הוא לימד אותי שחשוב להבין את "התכונות" של מנהיג דגול, אך שחשוב עוד יותר להבין כיצד ליישם תכונות אלה. הוא אמר לי: "דע במה אתה טוב ופעל להעצים את הכישורים האלה. דע במה אתה לא טוב והקף את עצמך באנשים שיכולים לסייע לך לשפר את הכישורים הללו".
אני מאמין שכישורי הנטוורקינג, כמו כישורי המנהיגות, חשובים מאוד. אך חשוב עוד יותר לעבוד כדי לשפר אותם וללמוד להשתמש בהם בצורה יעילה. זה מה שחשוב באמת.
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שיצירותיו מופיעות ברשימת רבי המכר של ה-New York Times. הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול בעולם. ניתן לצפות בספריו באת www.IvanMisner.com.
* המאמר נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד והוא מיועד לנשים ולגברים כאחד.
