כולנו מעדיפים לעשות עסקים עם אנשים שאנחנו מכירים וסומכים עליהם. אז איך בונים מערכת יחסים ואמון עם אנשים חדשים במפגשי נטוורקינג? אחת הדרכים היא להעניק עצות עם ערך מוסף – מידע שימושי שמוענק מתוך אכפתיות אמיתית.
לדוגמה, סוכן נדל"ן עשוי לשוחח באירוע נטוורקינג עם מישהו שעדיין לא מוכן לרכוש דירה, אבל שוקל לרכוש בקרוב. סוכן הנדל"ן יכול לומר משהו בסגנון הבא:
"אני יודע שאתה לא קונה כרגע. אבל כשתהיה מוכן להתחיל בחיפושים, אני ממליץ לך לבדוק בצפון העיר. הרבה מהלקוחות שלי ראו שם עליית ערך של 10 עד 20 אחוזים, וממה שהבנתי העירייה מתכננת לבנות שם בי"ס תיכון חדש."
הדוגמה הזו ממחישה שאפשר להעניק מידע רלוונטי ושימושי מבלי להיות מכירתי מדי. אמירה מהסוג הזה מכירה בעובדה שאותו אדם לא מחפש לקנות כרגע, תוך שהיא מפגינה את המומחיות של אותו סוכן, ומשאירה אותו בתודעה של הלקוח לכשיחליט להתחיל לחפש בית.
המודל הזה יכול לשרת יועצים, רואי חשבון, מתכננים פיננסיים, מאמנים אישיים, ואת רוב נותני השירות, שבהן הידע הוא הנכס העיקרי.
צאו ל"נסיעת מבחן"
רבים חוששים לחלק בחינם את הקניין הרעיוני שלהם. אני אומר: מעטים מאוד יבחרו לעבוד איתכם אם הם לא בטוחים שאתם מסוגלים לבצע את העבודה ולספק את מה שהם צריכים.
אם לעסק שלכם אין מוצר פיזי, רק מומחיות הידע שלכם תוכל להמחיש להם את היכולת שלכם לסייע להם בפתרון הבעיה. תחשבו על זה. כשאתם באים לקנות רכב, לא משנה כמה מחקר שוק ביצעתם על הדגם הספציפי שלו; רוב הסיכויים שלא תחתמו עד שהוצאתם את המכונית לנסיעת מבחן.
הלקוחות הפוטנציאליים שלכם פועלים באותה צורה. הוציאו אותם לנסיעת מבחן קטנה כדי שיחווּ איך זה לעשות איתכם עסקים. אם אתם יועצי שיווק, תנו להם כמה רעיונות להגברת החשיפה של העסק שלהם. אין צורך להגזים; מספיק שתציעו טכניקה שניסיתם עם לקוח. פשוט תנו להם משהו שיוכלו לנסות ולראות אם הוא עוזר להם.
הגישה הזו למתן עצות מייצרת שיח חיובי עם אנשי קשר חדשים במסגרת נטוורקינג, ומגדילה את הסיכוי שהם ייצרו קשר איתכם כשיזדקקו בעתיד לשירות מהסוג שלכם.
מקורות הפניה פוטנציאליים
זכרו שחברי קבוצת הנטוורקינג שלכם מהווים גם הם מקורות הפניה פוטנציאליים. חשבו כיצד לתת להם עצות שימושיות מתחום המומחיות או הידע שלכם. אולי תוכלו לספר להם על עדכון תהליכים שישפיע עליהם בעתיד הקרוב, לתת להם עצות על איך ליזום את השינויים שהם יצטרכו לבצע, או לספק מידע רלוונטי אחר שיסייע לחברי הקבוצה שלכם להשיג הצלחה.
אחד היעדים של מי שאלופים חיבורים הוא לסייע לשותפיכם לנטוורקינג להרגיש שאתם השער למידע יקר ושימושי. העצות שתעניקו עשויות לגרום למקורות הפניה פוטנציאליים לפנות אליכם עם השאלות שלהם, וזו הזדמנות נפלאה להזכיר להם מה אתם מסוגלים לעשות בשביל אחרים.
הנה כמה טיפים שיעזרו לכם להחליט מה לשתף עם הרשת שלכם ואיך לשתף:
- ערכו רשימה של הנושאים שנוח לכם לייעץ בהם ואתם בטוחים בהם מספיק
- החליטו אם לשתף מידע באופן רשמי, למשל בניוזלטר או מצגת בקבוצת הנטוורקינג שלכם; או באופן בלתי-רשמי, למשל במסר אישי
- החליטו באיזו תדירות לספק עדכונים על הנושאים הנ"ל
- בקשו מהמקורות שלכם לחשוב על אנשים אחרים שהעצות שלכם עשויות להועיל להם
- שאלו את שותפי הנטוורקינג שלכם מדי פעם אם המידע עוזר להם. אפשר גם לשאול אותם אם יש להם שאלות או נושאים נוספים שתוכלו לייעץ בהם
- ודאו שחבריכם לנטוורקינג יודעים שמותר להגיד לכם אם הם כבר לא מעוניינים לקבל את העדכונים שלכם
כשאתם מעניקים מידע שימושי לחברי הרשת שלכם, אתם לא רק עוזרים להם, אלא גם נשארים בתודעה שלהם ומעודדים אותם להפנות אליכם ולשבח את הידע המקצועי שלכם בפני אחרים.
גישה של נתינה
על הכוח של נתינה למדתי במשרת הניהול הראשונה שלי בסקטור הפרטי. פניתי לכל אחד מחברי הצוות שלי ושאלתי, "איך אני יכול לעזור לך?" ההצעה הפשוטה הזו עזרה לי לבנות איתם קשרים חזקים ולהבין מה הם הכי צריכים ממני.
בהמשך גיליתי שהגישה הזו תורמת משמעותית לקידום שירותי הייעוץ שלי במסגרת העסק שהקמתי. הייתי מוצא דרכים לעזור לאנשים – גם בלי למכור להם שירותים. הגישה של עזרה מתוך נתינה סללה לי את הדרך לביסוס אמינות והחזירה אליי אנשים בהמשך, כשהיה להם צורך בי.
בביסוס מערכות יחסים ואמון, אחת השיטות הטובות ביותר היא להעניק עצות בעלות ערך מוסף. כולם מרוויחים כשאתם מעניקים מידע שימושי לקבוצת הנטוורקינג ולשותפי הנטוורקינג שלכם.
האם יצאתם נתרמים משיתוף המומחיות שלכם עם לקוחות פוטנציאליים? אשמח לקרוא על החוויות שלכם בתגובות.
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
