כמה אנחנו משקיעים כדי להגיע ללקוח חדש. כמה זמן, כסף ואנרגיה מושקעים במציאת הדרך הנכונה ללב הלקוח שירצה את השירות שלנו. כל כך הרבה ערוצי שיווק יש היום כמו פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, סרטונים ביוטיוב, מענה טלפוני, קביעת פגישות קרות טלמיטינג, פירסום במקומון, חלוקת פליירים, טיקטוק ו……איך בעלי עסקים יכולים להשתלט בעצמם על כל זה?
נגמר לי האויר. אין ברירה צריך להמשיך.
טוב, אקח אויר מחדש כי צריך להגיע ללקוח הפוטנציאלי. בשלב הבא צריך להתכונן לפגישה, לבחור את הבגד הנכון, כדי לעשות את הרושם העסקי הנכון בפגישה הראשונה, לקבוע יום ושעה, לתכנן את הנסיעות, הכנת מצגת, ניסוח הצעת מחיר ולילות בלי שינה ומחשבות מה יקרה אם יקבל את ההצעה ומה אעשה אם יסרב.
לא קל.
אבל האם אפשר אחרת?
דמיינו מצב אחר:
בשיחת הטלפון הראשונית הלקוח הפוטנציאלי חיובי ומפרגן
הוא זה שמבקש בקוצר רוח שתגיעו כמה שיותר מהר
הוא כבר שמע על הפרויקט האחרון שעשיתם
הוא ממש מחכה לפגישה איתכם
יכול להיות דבר כזה?
כן. במקום לחפש לקוחות חדשים שבכלל לא מכירים אתכם ולעבור את כל הדרך הארוכה, יש סביבכם אנשים שמכירים אתכם ואת העסק שלכם, אולי אפילו לקוחות מרוצים שלכם.
הם ישמחו לעזור לכם אם רק תבקשו.
קבעו איתם פגישה של שעה ותגיעו מוכנים לשתף אותם ב-3 דברים חשובים:
- מיהם 3 הלקוחות הכי טובים שלכם
- איך הם הגיעו אליכם
- מה עשיתם עבורם
קחו לדוגמא את גילה, יועצת ארגונית העובדת עם חברות ומנהלים עם 10 עובדים ומעלה.
לקוח מס' 1 – דני הוא בעלים של בית דפוס משפחתי שבו עובדים 3 דורות יחד. הוא הגיע לגילה אחרי שרואה החשבון שלו אמר לו שהוא פשוט חייב לפגוש את גילה שתעזור לו עם חילוקי הדעות המשפחתיים כי זה משפיע על השורה התחתונה. דני לא חשב פעמיים והתחיל לעבוד עם גילה שהבינה שהבעיה הגדולה הייתה חלוקת תפקידים לא ברורה שגרמה לחיכוכים. אחרי שזה נפתר היא ממשיכה לייעץ להם בשוטף.
לקוח מס' 2 – אהרון הוא מנכ"ל של חברת אחזקה ונקיון עם עשרות עובדים. הוא מספק שירותי נקיון לדני שהפנה אותו לגילה. דני נתקל בכמה מקרים שאמר לעצמו שאהרון לא מבין ולא מנהל את הסיטואציה נכון וחשב שגילה יכולה לייעץ לו איך לנהל את העובדים בצורה נכונה יותר. אחרי שגילה עבדה איתו על חיזוק יכולות ניהול ואהרון היה מרוצה, היא ממשיכה לעבוד איתו בייעוץ באתגרים היומיומיים העוברים על מנהל.
לקוח מס' 3 – נעמה חברה בקבוצת הנטוורקינג של גילה. הגיס שלה בעלים של חברת תוכנה עם 15 עובדים שכל הזמן מתלונן על מריבות ומתח בין המתכנתים, אנשי המכירות והמנהלים. נעמה המליצה בחום לגיסה על גילה. גילה טיפלה בבעיות התקשורת שגרמו לחיכוכים בין אנשי הצוות שלו. בזכות גילה, כך אמר לה "הוא ישן טוב יותר בלילה". הוא היה כל כך מרוצה שביקש מגילה לספק מספר הדרכות ופעילויות גיבוש כדי לשמר את ההצלחה לאורך זמן.
כשחברים בקבוצת נטוורקינג זה מאפשר לאנשים אחרים להגיד עליכם דברים שעלולים להיחשב כשחצנות או התנשאות, אם תאמרו אותם בעצמכם.
רוצים לקבל הפניה תוך שעה?
כמו בהכנת עוגה, צריך שהמרכיבים יהיו מוכנים מראש.
מרכיבים של היכרות מוקדמת, אמון משותף ובקשה ממוקדת יכולים תוך שעה לייצר לכם הפניה אישית. הפניה עם המלצה חמה מאדם שמכיר ומעריך אתכם, שתפתח לכם דלת ללקוח פוטנציאלי שכבר שמע את הסיפור של מה עשיתם למען חברת התוכנה, ואיך עזרתם לאהרון ולדני להתגבר על קשיים עסקיים.
אנשים שמכירים ומעריכים אתכם ישמחו לעזור לכם, אם רק תבקשו.
בניית קשרים ונטוורקינג מאפשרת לאחרים לתת עדויות על העסק שלכם ולהגיד מילים טובות המסייעות לפתוח דלת ולהעלות את התדמית האיכותית שלכם ושל העסק שלכם. ספרו להם מיהם הלקוחות הטובים שלכם, איך הם הגיעו אליכם ומה עשיתם עבורם
תשקיעו שעה באנשים שכבר מכירים אתכם ותזכו להפניות חמות ותחסכו זמן יקר.
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אם אתם רוצים לשתף איך אתם מייצרים הפניות לעצמכם ולאחרים
או יש לכם עוד רעיונות, כיתבו לי [email protected]
את הרעיונות הטובים ביותר אשתף עם כל חברי קהילת BNI – עם קרדיט מלא כמובן.
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
