כשהייתי חברת קבוצה בתחילת הדרך, חששתי להזמין אורחים לקבוצה שלי אם המקצוע שלהם היה מיוצג בה. יום אחד הגיע אורח שלי, אדריכל ואני אף הסתכלתי בחשש על האדריכל בקבוצה שלי כשהאורח הציג את עצמו. להפתעתי, הוא ניגש אלי בסוף המפגש והודה לי על שהזמנתי את האורח, העוסק בין היתר בהתמחות מיוחדת של שימור מבנים נושא שכנראה מאד עניין אותו והיה רלוונטי עבורו.
מזה קיבלתי 2 תובנות:
- לא לחשוש להזמין אורחים מכל תחום שהוא
- כל אורח הוא הזדמנות מצוינת ויכול להועיל למישהו בקבוצה
שואלים אותי לא מעט: אם אבקר ביותר קבוצות נטוורקינג אוכל להגדיל יותר את עסקי?
תקופת הקיץ היא תקופה שבה חברים מבקרים הרבה בקבוצות אחרות, זוהי פריבילגיה שיש רק לחברים לבקר בכמה שיותר קבוצות (לא יותר מפעמיים לקבוצה) והזדמנות לחשיפה עסקית מצוינת. אנשים הנודדים ממפגש נטוורקינג אחד לשני ולא מבססים שורשים בשום מקום, לא באמת מבינים את הנזק שהם גורמים לעצמם כשהם חושבים שהם עוסקים בנטוורקינג וכל מה שהם עושים הוא מכירה ישירה ובעיקר קרה.
"ניראות" (חשיפה) בלבד איננה יכולה לייצר הפניות עסקיות בין אנשים שאינם מכירים האחד את השני
לכן, תובנה נוספת:
- כדי להפוך ביקור בקבוצת נטוורקינג להצלחה עסקית חייבים להתכונן מראש.
אז איך ליצור ביקור מוצלח, שיאפשר חשיפה עסקית נכונה אשר יקפיץ את מקומכם כלפי מעלה ב"גרף האמון" ביניכם לבין החברים ?
הכנה לפני ההגעה
- לפני כל ביקור עיברו על רשימת החברים באתר www.bni.co.il חפשו בעלי מקצוע דומים לשלכם וצרו עימם קשר מקדים. נסו למצוא מולו תחום או נישה שבה חבר הקבוצה המארחת אינו עוסק כך שתוכלו להציג עצמכם מבלי לפגוע בו.
- חובה(!) להודיע על בואכם מראש ליו"ר הקבוצה. הדבר דומה להגעה לאירוע ללא הודעה מוקדמת ויכול להעמיד את המארח במצב לא נעים, או להשאיר אורחים ללא מקום ישיבה.
- התבקשתם להגיע כממלא מקום של חבר בקבוצה אחרת? אם אינכם מכירים את חבר הקבוצה היטב אל תגיעו כממלאי מקומו, ניתן לקלוט מהר מאד אם ממלא המקום מכיר את החבר החסר ונותן עליו עדות אמת או מדקלם מסר שניתן לו. "גרף האמון" שלכם עלול אז לרדת…
בזמן המפגש
איך להקפיץ את מידת האמון בכם למעלה?
- זיכרו כי "הנותן מקבל" משמעו כי אתם באים בראש ובראשונה לתת ולא על מנת לקבל. זה תופס גם בקבוצות אחרות.
- במידה ולא מצאתם תחום בו אינכם מתנגשים בחבר הקבוצה המארחת – אתם מתבקשים לא לבקש הפניות. במקום זאת יש לומר: "שמי _____ תחום עיסוקי _____ אני חבר BNI קבוצת _______אני לא אבקש הפניות מכיוון שאני ממליצ/ה בחום שתיפנו לקולגה שלי, _____(שם) החבר בקבוצתכם". זה בודאי יקפיץ את גרף האמון שלכם כלפי מעלה.
- אם ברצונכם לשלוח מידע שלכם או "ניוזלטר" לחברי הקבוצה באמצעות המייל יש לציין במפורש במצגת האישית שלכם שהנכם מתכוונים לשלוח מייל בנושא X לפי הכתובות שקיבלתם במעמד המפגש מהקבוצה. בקשו כי מי שאינו מעוניין לקבל את המידע שלכם, יידע אתכם לאחר המפגש.
לאחר המפגש
- השתדלו לקבוע פגישות לאחר המפגש עם אנשים שמעניינים אתכם.
- ע"פ התקנון, רשימות חברי BNI ופרטי הקשר מיועדים למטרת מתן הפניות עסקיות ואין להשתמש בפרטי קשר אלו למשלוח חומר פרסומי, או הצעות שיווקיות ללא קבלת אישור מהחבר מראש
- חשוב להיות רגישים למאמצי הקבוצה המארחת לקבל את אורחיהם ולכן, אין לפנות ישירות לאורחים ו"להזמינם" להגיע לביקור בקבוצתכם. הדרך הנכונה היא לפנות לצוות האירוח או לועדת חברים ולציין כי אורחים שלא ימצאו מקום בקבוצה המארחת ניתן להפנות לקבוצתכם. ככלל, אין לנצל את המצגת האישית ו/או במשוב האורחים כדי להזמין את הנוכחים לקבוצתכם
אם תנהגו בצורה מתחשבת וברוח "הנותן מקבל", תעלו את גרף האמון שלכם בעיני האנשים
ותפיקו הרבה יותר מהביקור שלכם. נטוורקינג הוא אמצעי שיווק לטווח ארוך ולכן חשוב להתמיד, להאמין ולהיות סבלנים.
בהצלחה!
שלכם,
ירדן נוי
