האם קרה לכם שללקוח היו התנגדויות שהוא ראה כחסרונות בעוד שאתם דווקא ראיתם את היתרון? לא תמיד שני הצדדים רואים באותה העין. לדוגמא, אם אתם עוסקים בארגון אירועים ולקוח שלכם אומר לכם שעלות השירות גבוהה מדי, הוא כנראה חושב שיוכל לחסוך ולעשות בעצמו. כבעלי העסק תוכלו לשתף אותו במה כרוכה הפקת האירוע ואיפה יכול להיגרם לו נזק כשיאלץ לשלם פי 2 ויותר על טעויות שאתם כבר עשיתם ושילמתם על הידע ביוקר. אם בזמן רב שייקח לקבלת הצעות והשוואת מחירים, אם במו"מ עם ספקים, בריצות מיותרות, טעימות מיותרות וכך יוכל לחסוך לא רק כסף אלא הרבה עצבים וכאב לב.
לקוחות עוברים תהליך בדרך לקנייה. יש להם חששות, והם רוצים תשובות לשאלות ולהתנגדויות שעולות להם בדרך. ההתנגדויות יכולות להפוך להזדמנות עסקית כשמצד אחד אתם מבינים את הזוית ממנה מגיע הלקוח ויכולים לבחור את דרך הצגת התשובות שיתנו מענה ויבהירו את היתרונות והערך המוסף, כפי שאתם רואים אותם.
בעולם הנטוורקינג וקבוצות הנטוורקינג המקצועיות יש לא מעט דעות קדומות ומיתוסים. כמו: "זה לא עובד", "אנשים שמכירים אותי יפנו אלי עסקים", "הרשתות החברתיות מספיקות לי" ועוד.
ניקח את BNI כדוגמא.
ארגון הנטוורקינג המקצועי והגדול בעולם פועל 36 שנים במעל 74 מדינות ועדיין, כמו כל עסק יש לאנשים התנגדויות שהם תופסים כלא מתאימות או מעכבות בעוד שאחרים רואים בהם דוקא יתרונות. הנה כמה מהתנגדויות הנפוצות והיתרונות שגלומים בהם:
- BNI" נוקשה עם כללים קשוחים" – האם חסרון או יתרון?
השאלה המתבקשת היא האם מחפשים תוצאות או נוחות. ספורטאי שרוצה להגיע לאולימפיאדה יקח את התוכנית הכי רצינית והמאמן הכי טוב כדי להצליח. כדי להגיע לתוצאות עסקיות דרך נטוורקינג והפניות עסקיות חייבת להיות תוכנית מאורגנת, שיטה סדורה, רצינית, מקצועית, יציבה, שיכולה לכוון את מי שפועל בה להגיע לתוצאות. אפשר להיות ספורטאי חובב, לחפש נוחות, להקליל, למצוא קיצורי דרך, אבל התוצאות יהיו בהתאם."BNI ללא כללים הוא כמו מועדון קפה סביב שולחנות" אומר דר' מייזנר מייסד הארגון, "זה כמו לשחק כדורגל ללא חוקים".
- "מפגש כל שבוע זה אינטנסיבי מדי" – האם חסרון או יתרון?
מכירים את המשפט "רחוק מהעין רחוק מהלב?" כדי לבנות קשר, אישי או עסקי, חשוב קשר קבוע ונוכחות קבועה. אי אפשר לבנות מערכת יחסים רצינית בפעם בחודש. נמצא שתדירות של פעם בשבוע מייצרת גם קירבה, גם מחויבות אישית וגם יותר תוצאות. בשנותיו הראשונות של הארגון נפגשו חלק מהקבוצות פעם בשבועיים בניסוי מבוקר – שבוע כן ושבוע לא. הניסוי העלה שקבוצות שנפגשו פעם בשבועיים העבירו 52% פחות(!) הפניות עסקיות מאשר קבוצות שנפגשו כל שבוע וכך, כדי להגדיל את כמות העסקים המפגשים נקבעו לפעם בשבוע.
- "זה מוקדם מדי בבוקר" – האם חסרון או יתרון?
במצב העומס בכבישים, מפגש מוקדם בוקר, מאפשר להתחמק מפקקים ומגדיל את הסיכוי למצוא חניה במקומות מרכזיים. חברי BNI מדווחים כי ביום המפגש יש להם יותר אנרגיה והספק גדול מהממוצע היומי. בזמן שאחרים רק מגיעים למשרד בשעה 9, חברי BNI כבר פגשו לקוחות פוטנציאלים חדשים, הציגו את העסק שלהם לעשרות אנשים ויצרו קשרים חדשים. ככה זה כשעושים עסקים כשאחרים עדיין ישנים!מחקר שנערך באוניברסיטת רוקפלר בארה"ב מצא כי השעות לאחר ההשכמה כלומר, בין 07:00 – 09:00, הן הטובות ביותר לאהבה וטיפוח קשרים עם אנשים. הסיבה לכך היא רמות גבוהות של הורמון האוקסיטוצין, הידוע בשמו "הורמון האהבה" המאפשר להביע תחושת אמפטיה גדולה יותר לזולת בשעות אלו. אתם רואים? אפילו המדע הוא בעד BNI!
- "זה יקר מדי" – האם חסרון או יתרון?
חברות ב-BNI היא לא הוצאה אלא השקעה בעסק שלכם ובצוות שיווק לעסק שלכם. תחשבו כמה היה עולה לכם אם הייתם צריכים להעסיק צוות של עשרות אנשי מכירות בעסק שלכם? מדובר בעלות העסקה של מאות אלפי שקלים בשנה. כחברים בקבוצה, עשרות חברי הקבוצה הופכים להיות צוות השיווק לעסק שלכם בלי שאתם צריכים לשלם להם דבר (גם לא עמלות!) לא מתנות לחג ולא תנאים סוציאליים. צוות השיווק, בהכוונה נכונה שלכם יכול להכניס לכם עשרות ומאות אלפי שקלים בשנה. כל מה שהם מבקשים זה שתהיו אתם חלק מצוות השיווק שלהם ותפתחו להם דלתות כשתהיה לכם ההזדמנות. "הנותן מקבל" הוא הערך המרכזי ב-BNI .
כל אחד רואה את החסרונות והיתרונות אחרת. דרך הצגת ההתנגדות מאפשרת לזהות אם השיטה מתאימה לאותו אדם. השיטה של BNI היא פשוטה, אך לא תמיד קלה לביצוע לכן היא לא מתאימה לכל אחד. זה מפתה לנסות ולהתנהל בצורה חלקית, או לנסות לקצר או לעגל פינות אבל, אין שיטה "דיאטטית" לפיתוח קשרים עסקיים ואם רוצים תוצאות של מקצוענים, צריך להיות מוכנים לעמוד בסטנדרטים.
התנגדויות יכולות להפוך להזדמנות עסקית – אז מה אתם אומרים? האם אתם רואים חסרונות או יתרונות?
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אם אתם רוצים לשתף איך אתם הופכים התנגדויות ליתרונות בעסק שלכם
כיתבו לי [email protected]
את הרעיונות הטובים ביותר אשתף עם חברי הקהילה – עם קרדיט מלא כמובן.
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
