| הפניה נוצרת ע"י אדם שמחבר בין מי שצריך שירות או מענה לבין מי שיכול לתת את המענה. הפניה היא פוטנציאל לעשיית עיסקה ולא עיסקה סגורה. סגירת העיסקה תלויה בהרבה גורמים מייצור ההפניה, דרך פעילויות שאתם עושים עם קבלתה ועד ליצירת כימיה עם הלקוח, או לא. משום מה חלק מהאנשים חושבים שהפניות מגיעות בצורה ספונטנית. חלק מהאנשים חושבים שזה שהם טובים במה שהם עושים ו/או יש להם מוניטין בתחום יביא להם שטף של הפניות, בלי מאמץ מצידם. צר לי לאכזב, אבל זה ממש לא עובד כך. הפניות טובות מגיעות מתוך מערכות יחסים שנבנות לאורך זמן. מחקר שפורסם בשנת 2018 בכתב העת "מערכות יחסים אישיות וחברתיות" מגלה כי צריך בערך 50 שעות של אינטראקציה בכדי להפוך אדם שלא הכרנו לידיד. יש צורך בקרוב ל- 90 שעות כדי להפוך ידיד לחבר וכ-200 שעות כדי להפוך לחבר אמיתי. היתרון בחברות בקבוצת נטוורקינג הוא שמבלים יחד הרבה שעות, וכבר בשנה הראשונה יש כ-100 שעות אינטראקציה רק ממפגשי הקבוצה בלבד. (בממוצע של 50 מפגשים בשנה) בהתבסס על מחקר עצמאי שפורסם בשנת 2012 עבור BNI – כאשר אותם אנשים עוברים את נקודת 200 השעות, הם יוצרים בממוצע פי חמש מכמות ההפניות שעשו בשנתם הראשונה! כן, אתם קוראים נכון: יותר מ 500% גדילה בכמות ההפניות כאשר בונים מערכות יחסים חזקות עם השותפים העסקיים לנטוורקינג. באיזה עוד דרכים בונים מערכות יחסים עיסקיות? כדי לקבל הפניות צריך לצאת החוצה, לפגוש אנשים ולעשות עבודה דרך הרגליים. אחת הדרכים שלא מקבלת מספיק תשומת לב היא ארגון סיורי שטח וביקורים בעסקים של חברי הקבוצה להיכרות מעמיקה.
בינג'* של רעיונות וטיפים להגדלת ההפניות *מה זה בינג'? מושג המתאר נוהג שהפך לנפוץ של צפייה בסדרות טלוויזיה לאורך פרקי זמן ארוכים וברצף. קבלו בינג' – רצף של רעיונות וטיפים להגדלת ההפניות העסקיות שיתנו לכם אנרגיה : מהן 3 השאלות שיכולות להביא לכם הפניה תוך שעה סיטואציות שאתם נתקלים בהם יום יום שיכולות להגדיל לכם את הסיכוי ליותר העסקים איך להניע אנשים לייצר עבורי הפניות למה שאנשים בכלל ירצו לפתוח לי דלתות ולייצר עבורי הפניות? מה יוצא להם מזה? הדברים שמונעים מכם לקבל הפניות עסקיות גישה שלילית היא לא הדבר היחיד שמונע מכם לקבל יותר הפניות, למדו מה עוד הגדלת כמות העסקים שאפשר לקבל הקבוצה 8 פעולות שיוכלו להעלות לכם את כמות העסקים מהקבוצה אם רק תחליטו לבצע אותן הייתם עושים עסקים עם הדמות שלכם בפרופיל? איך לבלוט ולהשיג נראות טובה יותר שתביא לכם יותר הפניות הפניות שהורסות את האמינות שלכם מהם סוגי הפניות שרצוי להימנע מלתת כדי לא להרוס את האמינות שלכם מה אנחנו צריכים לדעת עליך כדי להפנות אליך לקוחות האם חשוב להתנסות במוצר/שירות של חבר כדי להפנות אליו? |
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אם אתם רוצים לשתף איך אתם עושים הפניות לחברים
כיתבו לי [email protected] או הגיבו בבלוג
טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי – media.bni.co.il/blog
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
