אנשים נוטים לבלבל בין נטוורקינג למכירות ולערבב בין מושגים אלו, מבלי להבין את המשמעות האמיתית שלהם. כדי להבין את ההבדלים בין מכירות לבין נטוורקינג דמיינו לעצמכם את הסיטואציה הבאה:
2 אנשי מכירות של חברה המוכרת ריהוט משרדי, פוגשים באירוע נטוורקינג מנהל בכיר בחברה גדולה. איך יפעל כל אחד מהם?
לראשון צורת חשיבה של איש מכירות קלאסי: איש המכירות פועל בשיטה הקלאסית ומפעיל את קסמיו על המנהל הבכיר, מספר בדיחות, מתבל בסיפורי הצלחות ומעביר את הזמן בנעימים. האירוע מסתמן בעיני איש המכירות כהצלחה גדולה. הוא השיג את מבוקשו וקיבל מהמנהל את הטלפון הישיר של מנהלת המשרד. למחרת הוא מתקשר אליה ומתבצעת מכירה של 5 כסאות.
לשני צורת חשיבה של נטוורקר: איש המכירות הפועל בשיטת הנטוורקינג, מקשיב קשב רב, מביע התעניינות במנהל הבכיר ושואל שאלות על דברים הנאמרים על ידו. במהלך השיחה הוא לומד בין היתר כי המנהל חובב טיולי אתגרים ומחפש רכב מסוג ג'יפ מסוים. איש הנטוורקינג נזכר כי אחד מחבריו, איתו הוא משחק כדורסל, מחפש למכור את הג'יפ שלו. למחרת האירוע, הוא מקשר בין המנהל לבין החבר ונסגרת עיסקה ביניהם לקניית הג'יפ מהחבר.
שלושה חודשים מאוחר יותר, מקבל איש הנטוורקינג טלפון מהמנהל הבכיר ובו הוא מבקש להזמין ממנו 10 כסאות מנהלים לחדר הישיבות. במהלך השיחה מספר המנהל כי הצטרף לקבוצת טיולי האתגרים מנהל חדש שבדיוק עובר למשרד חדש ואולי צריך ריהוט מלא….
בסיום השיחה מזמין אותו המנהל להצטרף לטיול הקרוב של הקבוצה האתגרית ולהכיר את החברים בה. אין ספק שהשנה של איש הנטוורקינג הולכת להיות מעניינת במיוחד!
מה למדנו עד כה?
אם בתהליך המכירה, המטרה באינטראקציה בין שני אנשים היא מכירת השירות או המוצר, בנטוורקינג המטרה היא יצירת קשרים ובנייה של מערכת יחסים. זה לא אומר שהנטוורקר אינו מעוניין במכירה, אלא שכאשר עוסקים בפעילות נטוורקינג עסקי אחת התוצאות האפשריות היא מכירה הבנויה על שורשים של כבוד הדדי ואמון.
הנה מספר הבדלים בולטים בצורות החשיבה של איש מכירות קלאסי לבין "נטוורקר" אמיתי :
- איש מכירות ממוקד מטרה בטווח הקצר ומקשיב ללקוח אך ורק כדי לממש את העסקה, בעוד שנטוורקר עוסק בפיתוח קשרים עסקיים לטווח הארוך.
- איש המכירות, מנסה ללמוד איזה צורך יש לאדם מולו כרגע כדי לענות עליו באופן מיידי ומתמקד בהווה, הנטוורקר לעומת זאת, יעסוק במתן מידע לצד השני שיכול לעניין אותו באופן כללי ואולי יוכל להוביל למשהו בעתיד.
- איש המכירות משתמש הרבה במילה "אני" אני עשיתי… אני השגתי… אני סגרתי….. ויצפה לתוצאות על מנת להפיק רווח מיידי, הנטוורקר יספר על הצלחות של אחרים וייתן עצות בלי לצפות לקבל בחזרה.
- איש המכירות, יתעניין רק אם האדם העומד מולו נתפס בעיניו כלקוח פוטנציאלי , הנטוורקר מתעניין באנשים באשר הם ללא כל הנחות מקדימות – מטרתו היא פיתוח קשרים עסקיים לטווח ארוך, שאחת מתוצאותיה יכולה להיות מכירה.
- איש המכירות נהנה מפעולת סגירת העיסקה, הנטוורקר נהנה מלראות שמצא פתרון ל"כאב" או בעיה של אחרים
- איש המכירות מנסה להעלות את נושא המוצר/שירות בכל שיחה, הנטוורקר ממליץ על שירותים או מוצרים של אחרים כשהוא חושב שהצד השני זקוק להם בלי להזכיר את עצמו
- איש המכירות פועל מתוך פחד לאבד לקוח פוטנציאלי, הנטוורקר יפחד לאבד את האמון שנתן בו הצד השני.
צורת החשיבה בנטוורקינג דומה ל"מנטליות של חקלאי". החקלאי מודע לכך שפירות העבודה שלו אינם מידיים ואי אפשר להקדים את המאוחר. "הנטוורקר" נותן דגש על יצירת כימיה ואמון, הקשבה, הבעת עניין אמיתי באדם, שאלות המכוונות להבנת הצרכים ו/או ה"כאבים" העסקיים וניסיון אמיתי לטיפול באותם "כאבים" הם הדרך הנכונה. כל זה לוקח זמן אך החקלאי וגם הנטוורקר יודעים כי סבלנות היא שם המשחק.
האם צורת החשיבה שלכם היא של אנשי מכירות או של אנשי נטוורקינג?
בהצלחה!
שלכם,
ירדן נוי
