"לוקח 20 שנה לבנות מוניטין ודקה להרוס אותו" אמר וורן באפט, המשקיע האגדי
בחלק א' של המאמר ציינתי כי מרכיב בסיסי בבניית אמון הוא ההבנה כי אמון מתקשר לפעולה ולא לזמן. יש אנשים הנמצאים פיזית בחדר אך נוכחותם אינה מורגשת. יש אנשים הנמצאים סביבנו שנים אבל עדיין איננו סומכים עליהם. כמות הזמן בו אדם נוכח בחיי איננה משפיעה על רמת האמון שלי בו. מעשיו באותו הזמן בו הוא נוכח הם המשפיעים.
רובנו נמצאים בשלב שבו אנשים אולי מודעים לקיומנו אך לא עושים משהו בפועל כדי להפנות אלינו עסקים. רמת האמון משפיעה על היכולת לעבור ממצב של היכרות למצב של רוווחיות בעסקים.
אלן גרינספן, לשעבר יו"ר בנק הפדרל ריזרב אמר "אמון הוא השורש של כל מערכת כלכלית המבוססת על תועלת משותפת"
כדי להגיע למצב של אמון בהם מתקיימת פתיחת דלת, על הצדדים לעבור מספר שלבים שיאפשרו מתן הפניות עסקיות.
מתי יגיע הרגע בו נגיע למצב של אמון?
הנה 4 גורמים המזרזים או מעכבים להגעה לנקודת אמון :
1. סוג המקצוע. ככל שהסיכון הכספי גבוה יותר כך גובר הסיכון לפגיעה במוניטין של המפנה ובד"כ יקח יותר זמן לקבל הפניה. לדוגמא, הבדל בין יצרן עוגות לאדריכל. אנשים יתנו מהר יותר הפניה לרכישת עוגות מאשר לבניית בית. אם יתאכזבו עדיין הסיכון הכספי מרכישת העוגות איננו גבוה מאשר אכזבה מעבודת האדריכל (אלא אם ההפניה היתה לאירוע גדול…). עו"ד, רוא"ח, יועצי השקעות וכד' יחכו לעיתים בין 9 – 12 חודשים עד שאנשים יאמינו בהם ויפנו אליהם את ההפניה הראשונה.
2. כמה אתם מלמדים אחרים על העסק שלכם – כל פעם אני מופתעת מחדש עד כמה אנשים בטוחים שאחרים מכירים את תחום העיסוק שלהם ולא טורחים לצייד אותם במידע. אם היה לכם איש מכירות שהיה עולה לכם כסף, האם לא הייתם מקדישים לו מזמנכם? בכל מקצוע יש ניואנסים קטנים שרוב הציבור לא מבין ולכן באחריותכם ללמד ולהסביר את תחום המקצוע שלכם ולכוון להפניות שאתם מבקשים. השתדלו לעשות את ההסבר מעניין ומאתגר: ספרו איך המוצר או השירות משפר את העסקים או את החיים, איך זה קורה, מתי זה קורה. בכל פעם שיש הזדמנות תנו דוגמא או אספקט אחר של העסק. חשוב לתת את התחושה שאתם בעלי נסיון, יודעים מה אתם עושים ואתם טובים בזה. ככל שתתנו יותר מידע ויותר דוגמאות כך תעלה רמת האמון ומספר ההפניות יעלה גם הוא.
3. הזמן שאתם משקיעים בהבנה ולימוד של העסק של חבריכם – כדי לקבל הפניה רצוי לתת הפניה. אם אתה רוצים שאחרים יבינו את חשיבות השירות שאתם נותנים תהיו חייבים להשקיע בהם זמן ללמוד את היתרונות והערך שהעסק שלהם נותן. הדרך הטובה ביותר היא פגישה אישית – 1ל1 . "מיכל, הייתי רוצה לדעת כיצד להפנות אליך יותר עסקים ולכן הייתי רוצה להבין לעומק מה העסק שלך עושה. נקבע פגישה השבוע?". נטוורקרים רציניים עורכים פגישות על בסיס קבוע כדי להכיר עסקים אחרים וכדי ללמוד על העסק של האחר.
4. הסיוע שאתם נותנים לאחרים להגיע לנקודת האמון שלהם מול אחרים –אם אתם יכולים לקדם את השירות או לפרגן לאיכות של המוצרים המוצעים ע"י החברים שלכם ולהעלות את נקודת האמון שלהם בפני לקוחות עתידיים זה יגביר את המחויבות שלהם להחזיר לכם טובה. איך? מתן עדויות יכול לסייע לפתוח דלתות, חיפוש אקטיבי אחר הפניה במקום לחכות להזדמנות טובה ש"תיפול עלי", ללכת עם המכר שלכם לפגישה ולהציג אותו בפני הלקוח שלכם.
אמון תלוי בפעולות שאתם עושים. רצון בלבד לא מספיק וגם לא משך הזמן. ככל שתהיו יותר אקטיביים, תלמדו באופן מעניין ורציף את השותפים שלכם לנטוורקינג בדיוק מה אתם עושים, תשקיעו זמן ללמוד מה הם עושים ובאופן אקטיבי תסייעו להם לפתוח דלתות, כך תגיעו מהר יותר לנקודת האמון ולתוצאות עסקיות.
שלכם,
ירדן נוי
