המפגש העסקי של הקבוצה שלכם מנוהל במקצוענות, הפרזנטציות חזקות, הנתונים העסקיים מרשימים והאוירה טובה ומפרגנת – הכל נראה מעולה אז למה האורחים לא מגישים מועמדות??

בטור הקודם דיברתי על טעות נפוצה בתהליך המכירה והיא ההנחה שאם הפרזנטציה שעשיתם ללקוח הייתה מצוינת או אם מפגש הנטוורקינג היה מוצלח הוא בוודאי עשה את הרושם הנכון והלקוח הפוטנציאלי, או האורחים כבר ישאלו איך מצטרפים. לא כך?

אז"ש (אז זהו שלא…)

ראשית, צריך לנהל את הסיטואציה, ולהציע לאורח למלא טופס מועמדות יחד.

שנית, לפני שהאורחים עוזבים את מקום המפגש לקבוע מועד ושעה לשיחת פולואפ

שלישית – לבצע את הפולואפ.

התיאוריה ברורה אך בפועל, למה אנשים לא עושים פולואפ?

• הפעולה מציפה את כל הפחדים הידועים של "לא לדבר עם זרים"
• פחד לקבל "לא"
• חשש מדחייה
• לא רוצים להראות לחוצים או מסכנים
• חוסר אמונה במוצר או השירות
• משכנעים את עצמם שהלקוחות יצרו איתם קשר כשיהיו "מוכנים"

אנשים בתהליך מכירה בטוחים שהפרזנטציה עצמה תעשה את הקסם לבד ותביא את האנשים לשאול "איפה חותמים". בפועל, בשביל שדברים יתקדמו אתם צריכים להבין שאתם בתהליך מכירה שבו אתם נדרשים לנהל את הסיטואציה ולעזור לאורחים לקנות.

רוצים שהאורחים יצטרפו ויגישו מועמדות?

אני רוצה שתתייחסו למילה "פולואפ" בצורה אחרת. כבעלי עסקים יש לכם המון על הראש ואתם יכולים לפספס ולהתייחס לפולואפ כאל עוד מטלה שיש לעשות בעסק. הפוך. תסתכלו עליה כעל "חיזור". פעולה נעימה שרוב האנשים רואים כחיובית. אנשים מוצפים במאות אם לא אלפי מסרים, בנתונים, הודעות והצעות יום יום והקשב שלהם מאד נמוך. מה שחסר הוא המגע האנושי, החם והאכפתי שיש ב"חיזור". אם יקבלו יותר תשומת לב מאנשים שונים שבאמת אכפת להם, כך יקבלו מספר זוויות הסתכלות על הרעיון, ימקדו את תשומת הלב בנושא, יבינו שמדובר בדבר שעובד ועושה טוב וכך גם יגדל הבטחון בשירות או במוצר. כדי שהחיזור יהיה אפקטיבי הוא צריך לכלול מספר שלבים ממספר אנשים.

חיזור עסקי בחמש זויות:

חיזור של מעגל הכוח – הגיע אורח שעוסק בחשמל? תנו לחבר במעגל הנדל"ן ליצור קשר עם החשמלאי כדי להסביר את הפוטנציאל של מעגל כוח הנדל"ן הכולל בעלי עסקים הפונים לאותו הקהל ובכך להגדיל את ההזדמנויות העסקיות.

חיזור מהמזמין – החבר שהזמין את האורח ומכיר אותו אישית יצור איתו קשר לאחר המפגש ויוכל לקבל משוב ישיר ופחות רשמי ולשאול עד כמה הוא מעוניין להגיש מועמדות.

חיזור מצוות האירוח – חבר צוות אירוח במסגרת תפקידו יצור קשר עם האורח, יציג את עצמו כנציג הקבוצה, יבקש לקבל משוב על המפגש לצורך שיפור ויוכל לענות לאורח על שאלות. בנוסף, יבדוק עם האורח האם ראה את מייל התודה על ביקורו ובו גם קישור להגשת מועמדות ויציע עזרה במילוי הטופס עצמו.

חיזור מיו"ר הקבוצה – לעיתים מגיעים אורחים שיש להם פוטנציאל עסקי גבוה והתאמה לקבוצה שיכולים גם לקדם מאד את הקבוצה. במקרה כזה לשיחה מיו"ר הקבוצה תהיה השפעה משמעותית. עצם העובדה שיו"ר הקבוצה מתקשר מעניקה לשיחה תחושת מכובדות ורצינות.

חיזור במסגרת 1ל1 – שלב מתקדם בתהליך החיזור הוא קביעת פגישה אישית להיכרות עם האורח (1ל1), במסגרתה ניתן להכיר יותר לעומק, להסביר את הפוטנציאל העסקי של חברות בקבוצה, לענות על שאלות ולהתרשם ממקור ראשון גם משפת הגוף של האורח.

אם אתם רוצים שהאורחים שלכם יגישו מועמדות, נהלו את הסיטואציה, קחו אחריות על התהליך ותזכרו ש"חיזור", גם בעסקים, היא לא מילה גסה.

אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.

אם אתם רוצים לשתף למה לדעתכם האורחים לא מגישים מועמדות

כיתבו לי [email protected] או הגיבו בבלוג

טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי – media.bni.co.il/blog

שלכם,

ירדן נוי

מנכ"לית  BNI