בסקר שערך ארגון BNI העולמי וכלל מעל 12,000 אנשי עסקים מכל העולם על נושא נטוורקינג וקשרים עסקיים, אחת השאלות שנשאלו היתה: "איזה מהנושאים הבאים חשוב לך יותר כשאתה מפנה לקוחות לבעלי עסקים אחרים?" ארבעת הברירות לתשובה היו: 

1.       להכיר את אופיו של בעל העסק 

2.       להכיר את רמת כישוריו ויכולתו של בעל העסק

3.       להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי 

4.       לדעת אודות הצלחותיו של העסק 

לא הופתעתי כשהסתבר ש"להכיר את אופיו של בעל העסק" דורג ראשון(!), צמוד אחריו הגיע "להכיר את רמת כישוריו ויכולתו של בעל העסק". "להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי" דורג שלישי מתוך הארבעה. 

מה אני למדה מזה?

מסקנה מס' 1: לא חייבים להתנסות במוצר או בשירות כדי להפנות הלאה. לפי תוצאות הסקר, התנסות אישית במוצר או בשירות לא היווה גורם קריטי ביחס לגורמים האחרים. בפועל, אנשים שמכירים את האופי שלי ואת יכולותיי, אם יש בינינו רמת אמון אישית, גם אם אינם מכירים לעומק את העסק שלי וגם אם לא התנסו במוצר/שירות שלי, ירגישו בנוח להפנות אותי לאנשים שהם מכירים ויסמכו עלי שלא אאכזב אותם או את האנשים שהופנתי אליהם.

מסקנה מס' 2: מקור ההפניות שלנו יכול להיות גם מחוץ לקהל הלקוחות שלנו לעתים נדמה לנו שהמקור הטוב ביותר להפניות הוא הלקוחות שלנו. אמנם הם מקור טוב, אך הם בהחלט לא המקור היחידי. זהו שינוי בדפוסי החשיבה. זה אומר שהפניות רבות יכולות להגיע אלינו דווקא מאנשים שאינם לקוחות שלנו, אם רק נלמד איך לבנות קשרים בצורה מקצועית ונכונה וליצור בינינו מערכת של אמון.

מסקנה מס' 3: פגישות 1ל1 הן מקור מצוין לבניית קשרים בארגון BNI אנחנו מקדישים חלק גדול מזמננו למפגשי 1ל1 (מפגשים בארבע עיניים) כדי ללמוד להכיר אחד את השני. למפגשים יש השפעה עמוקה על מערכת היחסים האישית ולבניית הדבר החשוב ביותר בין אנשים: אמון . מכאן שככל שנערוך יותר מפגשי 1ל1 ממוקדי היכרות וממוקדי תוצאות כך נוכל לקבל ולתת יותר הפניות

קראתי לא מזמן את דבריו של פרופ' יעקב הורניק, סגן נשיא וראש בית הספר לניהול במכללה האקדמית גליל מערבי שאמר את דעתו על השינוי שעובר השיווק היום ועל האינטרנט:

"הנחת היסוד היא שרובנו נמצאים בתחרות. השיווק המודרני נתפס עד לא מזמן בעיקר כ"צייד" של לקוחות. השוק היה ג'ונגל, המשווקים היו הציידים, הלקוח היה המטרה, המוצרים היו המלכודות, המוכרנים הצטיירו כרמאים, והפרסום היה כרוך בתחבולות. היום, מאז כניסת האינטרנט זה השתנה. הלקוח בשליטה, הוא יודע המון על בית העסק, מבצע תוך שניות השוואת מחירים ובכך מגדיל את היתרון שלו מול בית העסק בהתמקחות על המחיר הסופי. לכן אם פעם דיברנו על היצע וביקוש, היום המוטו הוא הפוך ביקוש והיצע. המשווק שהיה פעם צייד הופך לגנן, הלקוחות הם צמחים, השיווק הוא זרעים, הנאמנות היא השורשים והרווחים הם התבואה."

מסקנה מס' 4: מנטליות של חקלאי משתלמת יותר. מכיון שדרך האינטרנט אפשר לדעת על המוצרים והשירותים שלנו הרי ששוב מנצח הקונספט של בניית הקשרים האישיים. אנו נוהגים לדמות את הפעילות ב-BNI לחקלאות ולא לצייד. הרי הצייד כשהוא רעב יוצא עם הרובה וחוזר עם שלל המספיק לרוב ליום או ימיים . בעל עסק עם מנטליות של "חקלאי" משקיע בצמחים (לקוחות), חורש, מדשן, זורע, משקה, מוציא עשבים שוטים וכך הוא יקבל יותר תוצרת, כלומר תוצאות.

מסקנה אחרונה להיום: כדאי להיות נחמדים וגם חקלאים?

המלצה חמה למעריצי הייזל ווקר (קחו מספר, אני הייתי ראשונה):

1. למי שנכחו בכנס הגדול ושמעו את אורחת הכבוד הייזל ווקר, ומי שפיספסו ומאד רוצים לראות, ארגנו עבורכם את סרטון המצגת כולל כתוביות מתורגמות לעברית הקישור בניוזלטר. אל תחמיצו!

2. הייזל שולחת לכל ידידיה היהודים בעולם ברכה לפסח בשם "פסח פאנק" – קבלו את השיר הלוהט החדש לכבוד פסח, מדליק!!

שלכם,

ירדן נוי