האם אי פעם תהיתם מדוע, למרות היותכם מקושרים היטב, אתם לא מקבלים הפניות עסקיות באופן קבוע? יכול להיות שיש לך מעגל רציני של קולגות, לקוחות, ספקים – אפילו חברים – שסומכים עליכם ומכבדים אתכם. אבל איכשהו, האמון הזה שיש ביניכם לעתים רחוקות הופך לעסק של ממש.
האמת המרה
הבעיה היא לא במה אתם עושים או לא עושים וגם לא במוניטין שלכם, אלא בחוסר במסגרת שיטתית. רשתות מזדמנות או חברתיות לא נועדו לייצר הפניות. במעגלים מסורתיים של נטוורקינג או מעגלים חברתיים אנשים ממעטים לדבר בפתיחות על העסק שלהם, על היעדים העסקיים שלהם, מיהם הלקוחות האידיאליים או ההיכרות הספציפית שהם צריכים. זה עלול להרגיש להם מביך או לא מתאים לדבר על הפניית החלומות שלהם, אז הם שומרים על שיח מנומס וכללי ומפספסים אינספור הזדמנויות.
איך לגרום לאנשים שמכירים אתכם להעביר לכם הפניות
עכשיו תארו לעצמכם סיטואציה אחרת. קחו את אותם אנשים שסובבים אתכם שאיתם יש לכם מערכות יחסים לא קבועות וברובם לא עמוקות ועכשיו שימו את אותן מערכות יחסים בתוך מסגרת עם שיטה ועם ציפייה מובנית לשיתוף במטרות ויעדים, שיטה שמעודדת אנשים לבקש בקשות ספציפיות (נשמע קל אבל ממש לא…) ונועדה לייצר הפניות.
זה מה שמסגרת עסקית מקצועית כמו BNI עושה. הפניות זה לא משהו שקורה, או נופל מהשמיים, הפניה היא לא דבר מקרי או מזל, אלא תוצאה של הרגלי עבודה קבועים וחלק ממערכת שבועית שיטתית. הערך המוביל של BNI – "הנותן מקבל" משמעו שאם תעזרו לאחרים תקבלו עזרה בחזרה (לעיתים מאנשים אחרים ולאו דווקא ממי שעזרתם).
מה כוללת שיטה ליצירת הפניות
- נפגשים באופן קבוע מדי שבוע
- מדברים בפתיחות ובבהירות על היעדים העסקיים
- תומכים אחד בשני דרך קשרים ממוקדים.
- נפגשים בפגישות אישיות כדי להכיר את האנשים לעומק
- מייצרים הפניות האחד לשני בפתיחת דלתות ממוקדות
- משתתפים בסדנאות ובקורסים לשפר את היכולות והכישורים
- משתפים בידע ובנסיון בנושאים מגוונים
- מתייעצים האחד עם השני ונהנים מדירקטוריון מייעץ
- פוגשים אנשים חדשים באופן קבוע שיכולים להיות לקוחות פוטנציאלים
- עוקבים אחרי דאטה כמו ההפניות, הפגישות האישיות והעסקאות שנסגרו
- מאמצים גישה של נתינה ועזרה לאחרים
בקיצור, או שאתם מדברים על עסקים במסגרת BNI – או שאתם מחוץ למשחק.
הפתרון לקבלת הפניות הוא לא בלפגוש עוד ועוד אנשים חדשים. אלא לעזור לאנשים הנכונים שכבר פגשתם לעזור לכם. רצון, אחריות הדדית והבנת הקונספט של "הנותן מקבל". אז אם כבר יש לכם היכרויות קודמות עם אנשים, הכניסו אותם למערכת שגורמת להם לעבוד עבורכם, כשתכניסו את האנשים מרשת הקשרים שלכם ל-BNI, תראו איך האמון הופך להפניות.
BNI מציעה הרבה יותר מאשר רק הפניות עסקיות. היא מספקת רשת תמיכה, ידע וכלים למדידת ביצועים שמסייעים לעסקים לצמוח ולהצליח. ההשתתפות ב-BNI יכולה לשנות את הדרך שבה אתם עושים עסקים ולהוביל להצלחה גדולה יותר.
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי הטור.
או איך גרמתם לאנשים שאתם מכירים להתחיל להעביר לכם הפניות
כיתבו לי [email protected] או הגיבו בבלוג
טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי https://media.bni.co.il/blog/
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
