אנו ב-BNI מאמינים בכוחה של ההפנייה. אנו מאמינים בה עד כדי כך, שלעיתים קרובות, חברי קבוצה מחשיבים את המילה "ליד" כקרובה לחילול קודש.

ה-"ליד" הינו כמובן, ליד עסקי.

כשחבר חדש מתקבל לקבוצות שלנו, אנו שומעים שוב ושוב בזמן ההדרכות: "אני רגיל לתת לידים לאנשים בקבוצות נטוורקינג, אך חברי לקבוצה לא מעוניינים שאתן להם לידים. אני לא מבין את זה – מה ההבדל בין הפנייה לליד?"

ליד הוא פוטנציאל/הזדמנות לקשר אשר באופן כללי, אינם מצפים כלל לשיחת הטלפון ממך. אפשרויות אלה הן בבסיסן שיחות "קרות", גם אם יש סיבה להאמין שאנשים אלה יהיו מעוניינים בשירות שלך מפני שחבר משותף מודע לפרטים השונים בחייהם.

הפנייה לעומת זאת, הינה הזדמנות אמיתית למכור את המוצר/השירות שלך. אלה אנשים שחבר או מכר סיפר להם על השירות שאתה מספק, והם הביעו התעניינות. כאשר אתה יוצר קשר בעקבות הפנייה, הם בד"כ יודעים מבעוד מועד מי אתה, במה אתה עוסק, ובמקרה הטוב, גם מצפים לשיחה ממך.

ההנחה המוטעית השכיחה ביותר בנוגע להבדלים בין הפנייה לליד היא, שהרבה מאמינים שהפנייה הינה הבטחה לביצוע עסקה. זה אינו לגמרי נכון – כתמיד, העסק שלך הינו באחריות שלך. מה שאומר, ברגע שהמפנה נתן לך את פרטי האדם איתו אתה צריך ליצור קשר, האחריות לעשות את השאר (המכירה עצמה) עוברת אליך והיא בידיים שלך. הפנייה הינה דלת פתוחה דרכה אתה נכנס ברגל ימין.

חברי BNI מדרגים באופן קבוע את ההפניות שהם עושים על בסיס דרישה, או כמה מעורבים הם צריכים להיות וכמה הם צריכים להשקיע כדי ליצור עבורך הפניה. הדרך להפנייה חמה, שהסיכוי שהיא תסתיים בעסקה היא כמות המידע שמקבל הלקוח עליך ועל העסק שלך. ככל שהלקוח מקבל עליך יותר מידע כך ההפנייה חמה יותר. הפניות מותאמות הינן אלה, שנבדקו מראש על ידי האדם שמוסר את ההפניה, ויש לו סיבה טובה להאמין שהמוצר או השרות שאתה מציע הינו בדיוק מה שהלקוח הפוטנציאלי צריך.

כיצד לוודא העברת הפניות איכותיות לחברים ברשת הקשרים?

עבור על הרשימה לעיל כדי להפוך ליד פוטנציאלי להפנייה עבור מישהו ממעגל הקשרים שלך:

• כאשר מישהו בסביבתך מביע עניין במוצר או בשירות, שוחח עימם לוודא האם הצרכים שלהם תואמים לשירותים של האדם או הארגון שחשבת עליו.
• במידה והצרכים אכן תואמים, אמור למבקש השירות כי אתה מכיר מישהו שיכול לסייע לו והסבר  כיצד, ומהיכן אתה מכיר את נותן השירות.
• אם מבקש השירות נראה כמוכן לקבל את הקשר שאתה מציע, שאל אותו אם אתה יכול להעביר את פרטי ההתקשרות שלו.

לעולם אל תעביר פרטים של מי שביקשו שלא יתקשרו אליהם. סוג זה של אנשים אינם אפילו לידים, וכשהם יקבלו שיחות מכירה "קרות" , הם יזכרו שאמרו לכם שאינם מעוניינים וזה יכול להשפיע באופן שלילי על מערכת היחסים ביניכם.