הפניות הן לעתים קרובות הדרך הטובה והרווחית ביותר להשיג לקוחות חדשים. והדרך היחידה להשיג הפניות היא באמצעות אנשים אחרים ברשת הנטוורקינג שלכם.
מצאתי שרוב הרשתות מתמקדות רק בלקוחות קיימים כמקור להפניות עסקיות. עם זאת, ישנם שבעה מקורות נוספים שאפשר לפתח בכדי לייצר הזדמנויות להפניות חדשות.
לקוחות מרוצים
אחד ממקורות ההפניה הכי טובים הוא לקוחות מרוצים. הניסיון האישי שלהם עם המוצרים או השירותים שלכם הופך אותם לחסידים שלכם, והם מסוגלים להעיד עליכם באופן משכנע. שמרו על קשר עם הלקוחות האלו: הם המעריצים הכי גדולים שלכם, השגרירים הכי טובים שלכם, ויכולים להיות יעילים מאוד בלגרום לאחרים לבחור בכם.
אנשים במעגל הכוח שלכם
מעגל כוח הוא קבוצת עסקים ואנשי מקצוע שמשלימים את העסק שלכם מבלי להתחרות בו. לכל אחד מהם יש לקוחות שעשויים לשאוב תועלת מהשירותים של האחרים. למשל: מפיקת אירועים, שירות קייטרינג, צלם ומסדרת פרחים.
אנשים שהעסק שלהם מרוויח מהעסק שלכם
אלו האנשים שמשיגים יותר עסקאות כשאתם משיגים יותר עסקאות: הספקים ונותני השירות שלכם. אם אתם מוכרים ספרים, למשל, בית הדפוס שמדפיס אותם עבורכם מרוויח. לאותם עסקים יש אינטרס להעביר אליכם הפניות.
אנשים נוספים שאתם עושים איתם עסקים
תחשבו על האנשים שאתם ניגשים אליהם עם הצרכים האישיים והמקצועיים שלכם. יכול להיות שלעסק שלכם אין כל קשר לרפואת שיניים, עיצוב שיער או כלי רכב, אבל ביומיום אתם מבצעים עסקאות עם רופא שיניים, מעצבת שיער, מוסכניק ועוד. אם אתם משתמשים בשירותים שלהם מזה תקופה, הם כנראה יודעים במה אתם עוסקים ושאתם אמינים וישרים. לפעמים זה כל מה שלקוח פוטנציאלי מבקש לדעת.
העובדים שלכם
למעט הלקוחות, אין מי שמבין את המוצרים או את פלטפורמת השירותים שלכם טוב יותר מהעובדים שלכם. כל עובד מכל מחלקה שלכם מעניק לעסק שלכם דחיפה כשהוא משוחח עם החברים, השכנים, והאנשים שהוא פוגש ביומיום שלו. בנוסף, זכרו שהחברה שלכם תמיד תהיה חלק מהביוגרפיה של עובדים לשעבר, ושהיא בהחלט עשויה לצוץ בשיחות שלהם עם לידים פוטנציאליים.
אנשים שהעברתם אליהם הפניות
יש סיכוי גבוה יותר לקבל הפניה ממישהו שנתתם לו הפניה או שעזרתם לו איכשהו. מקצועני הנטוורקינג המצליחים ביותר מאמינים בפילוסופיית "הנותן מקבל" (שלח לחמך על פני המים). ככל שתעניקו יותר לאחרים, כך תקבלו יותר בעתיד.
אנשים שהעבירו אליכם הפניות
אנשים שמעבירים לכם הפניות עסקיות, או שמפנים אליכם לייעוץ, מפגינים בכך את הערכתם אליכם ואל מה שאתם עושים; אחרת הם היו מפנים למישהו אחר. חזקו וטפחו את מקורות ההפניה הפוטנציאליים הללו: אל תיקחו אותם כמובן מאליו. הפגינו את ההערכה שלכם באמצעות תקשורת אישית ובהעברת לידים אליהם.
החברים בקבוצות להפניות עסקיות
קבוצות נטוורקינג מוקמות בעיקר כדי להעביר הפניות עסקיות אחד לשני. על פי רוב, הפגישה השבועית של קבוצה כזו כוללת זמן שמוקדש בלעדית לנטוורקינג והפניית עסקים. קחו את הזמן להכיר את שאר חברי הקבוצה, בכדי לבנות קשרים הדדיים מועילים שיסייעו לצמיחה העסקית אחד של השני.
קהילה עסקית
אם תחשבו על האנשים שאתם מכירים בשמונת הקטגוריות של מקורות להפניה, תגלו שרבים מהם משתייכים לאותה קהילה עסקית שאתם מעורבים בה. קהילה עסקית מאפשרת לבעלי עסקים להעניק בחזרה לחברי הקהילה וליצור קשרים רבי-ערך.
למרות שקהילות עסקיות קיימות בראש ובראשונה לשם נתינה לחברי הקהילה, הם גם מספקים לבעלי עסקים הזדמנות מצוינת להיפגש באופן קבוע ולפתח מערכות יחסים.
קהילות עסקיות מקומיות מונות לרוב את עמודי התווך של אותה קהילה. משתתף ותיק, פעיל ותורם באותה קבוצה יתיידד בסופו של דבר עם אותם אנשים, שיכולים לפתוח לו דלתות ולהציג בפניו הזדמנויות נדירות.
כמו בכל ארגון עסקי, ועל אחת כמה וכמה בקהילה עסקית, חשוב לזכור שיצירת קשרים ובניית יחסים עסקיים משמעותיים היא מסע ולא יעד.
אנשי מקצוע מתוחכמים שיודעים לטפח את מקורות ההפניה הכי מבטיחים שלהם יזכו להכי הרבה הפניות איכותיות, וככל שיזכו להפניות כך ייצרו יותר הכנסות בטווח הארוך.
קחו על עצמכם להושיט יד ולהתחבר לפחות לאדם אחד מתוך שתיים או שלוש קטגוריות ההפניה הבלתי-מנוצלות שצוינו, והתחילו בפיתוח וחיזוק הקשר העסקי שלכם עם השותף הפוטנציאלי שלכם להפניות.
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
לפוסט הזה יש תגובה אחת
מאמר מאוד מעשי ושימושי😊