אם חשוב לכם שמאמצי הנטוורקינג שלכם יניבו הפניות, כדאי שאנשים ידעו על העסק שלכם. יש שני סוגי קהלים שצריכים להכיר את הסיפור של החברה שלכם. הראשון הוא האנשים שאתם פוגשים בפעילויות נטוורקינג – אלו שאתם קושרים איתם שיחה באירוע של לשכת המסחר, או האנשים במפגשי נטוורקינג של קבוצות כגון BNI®. אלו האנשים שאתם רוצים לבסס איתם מערכת יחסים כדי שייָצרו עבורכם הפניות.
הקהל השני הוא אנשים שאתם לא פוגשים, לפחות לא בהתחלה, אבל ששומעים עליכם דרך שותפי הנטוורקינג או הממליצים שלכם. אלו הם הלקוחות הפוטנציאליים שרשת הנטוורקינג שלכם מחוברת אליהם.
הצעת המכירה הייחודית שלכם (USP)
אנשי עסקים רבים חושבים ששיווק מפה-לאוזן פירושו לספר לכל מי שהם פוגשים על כל העיסוקים שלהם, ושכדי לקבל יותר הפניות צריך לדבר עם כמה שיותר אנשים. ההפך הוא הנכון. גישת ה"הפצצה" הזו משעממת אנשים ומציפה אותם ביותר מידע משהם יכולים לעכל.
כשמעבירים מסר, פחות זה יותר.
לשם כך, עליכם לגבש "הצעת מכירה ייחודית" (unique selling proposition או USP) תמציתית וזכירה, שתשמש אתכם בכל אירועי הנטוורקינג שלכם.
ה-USP שלכם היא תיאור קצר של מטרת העסק שלכם, בניסוח הכי מדויק ומשכנע שאפשר, בכדי לעזור לאחרים להבין את הערך הייחודי שלכם במה שאתם עושים.
USP מוצלחת מספרת לאנשים מה אתם עושים באופן שגורם להם לשאול איך אתם עושים את זה. אפשר לחשוב עליה בתור התשובה לשאלה הנצחית: "מה את/ה עושה?"
שלושה צעדים ליצירת הצעת המכירה הייחודית שלכם
- התמקדו בשניים או שלושה קהלי יעד לעסק שלכם – קבוצות אנשים שהמוצר או השירות שלכם הכי מתאימים להם.
- זהו כמה אתגרים שאיתם קהל היעד שלכם מתמודד, ושאָתֶם והעסק שלכם יכולים לסייע לפתור.
- צרו USP בת שורה או שתיים עם הנוסח הבא: "אני עוזר/ת ל[קהל יעד] ל[לפתור את הבעיה הזו]."
דוגמאות להצעת מכירה ייחודית
הצעת המכירה הייחודית שלכם אומרת לאנשים את סוג הלקוחות שאתם עובדים איתו ואת התועלות שאתם מעניקים להם.
"אני עובדת עם בעלי עסקים מבריקים, מצליחים וממוקדי-משפחה שעסוקים כל כך בעניינים דחופים שהם מזניחים את היסודות שישפיעו על הרווחה הכלכלית של המשפחה שלהם." – יועצת פיננסית
"אני מסייע לעמותות להתחבר לקהילה דרך משחקי ספורט". – מומחה לגיוס תרומות
"אני עובדת עם רשויות מקומיות על פרויקטים להשבחת נכסים בתחומי מים, שפכים וניקוז." – מהנדסת פרויקטים
USP יעילה היא קצרה ולעניין. כשמוסרים אותה למישהו שתואם את קהל היעד שלכם, או שמכיר מישהו שהוא קהל היעד שלכם, היא אמורה לעורר את השאלה "איך אתם עושים את זה?" והשאלה תוביל לשיחה על העסק שלכם.
זוהי דרך מצוינת לספר את הסיפור של החברה שלכם, תוך הדגשת האופן שבו אתם עוזרים לאחרים. חשוב שתהיה לכם USP מוצלחת, כי היא מתארת את העסק שלכם במונחי הצורך שהוא ממלא, ומאפשרת לאנשים להחליט אם ברצונם לדעת עוד.
בשורה או שתיים, מהי הצעת הערך הייחודית שלכם? אתם מוזמנים לחלוק אותה בתגובות.
