כדי להצליח בנטוורקינג עסקי, הרבה יותר חשוב להדריך את חברי קבוצת הנטוורקינג שלכם לגבי ההפניות שברצונכם לקבל מאשר למכור להם.
נכון, מדובר בשינוי תפיסתי באופן שבו אתם מתייחסים לשותפי הנטוורקינג שלכם. שינוי כזה מחייב אתכם להבין את החשיבות של הדרכת שותפי ההפניות שלכם לגבי העסק שלכם. זכרו, הם לא הלקוח! כיון שאלו האנשים שיחפשו עבורכם הפניות, הם חייבים ללמוד על העסק שלכם ועליכם אישית. למעשה, הם צוות המכירות שלכם. אם הייתם מכשירים אנשי מכירות, איך הייתם מתארים להם את המוצרים והשירותים שלכם כך שהם יבינו לעומק את התועלות שאתם מציעים? זה בדיוק מה שאתם צריכים לעשות במפגשי הנטוורקינג שלכם.
איש לא מצפה מחברי קבוצת הפניות לשמש כאנשי מכירות אמיתיים של שאר החברים. אבל אם אתם רוצים הפניות, כן צריך להדריך את שאר החברים כך שיוכלו לזהות לקוחות פוטנציאליים עבורכם.
הימנעו מהפיתוי למכור
שמתי לב שלבעלי עסקים יש נטייה "למכור" לאנשים שהם פוגשים. כשאנשי מקצוע מצטרפים לקבוצת נטוורקינג שמתמקדת בהשגת הפניות לחבריה, הם נוטים לחשוב שאם ישכנעו את שותפי הנטוורקינג שלהם לנסות את המוצר ויסגרו איתם עסקה, זה איכשהו יפתח זרם של הפניות דומות מאותם אנשים. אני מסכים שבכדי שחברי קבוצת הנטוורקינג שלכם יפנו אתכם בצורה אפקטיבית, הם אמורים להכיר את מה שאתם מציעים. אבל כשאתם עומדים מולם, חשוב להימנע מהפיתוי למכור לחברי הקבוצה! הם יכירו את השירותים והמוצרים שלכם דרך התדריכים הקבועים שתציגו לגבי העיסוק שלכם, ודרך תיאורים מדויקים של קהל היעד שלכם.
טיפים לשילוב הדרכה בנטוורקינג שלכם
1. פרקו את העסק שלכם למילות מפתח.
במפגשי נטוורקינג, מפתה מאוד להתחיל את המצגת האישית שלכם עם אמירה כמו "אנחנו מספקים את כל סוגי השירותים בתחום…" – המנעו מהפיתוי! כשיש לכם מעל חמישים הזדמנויות בשנה להציג מילת מפתח חדשה למה שאתם מוכרים או מספקים, אל תבזבזו את ההזדמנות להצגת מאפיין אחד של העסק שלכם על המשפט "כל סוגי השירותים". תהיו ספציפיים! הדריכו את שותפי הנטוורקינג שלכם משבוע לשבוע לגבי מילת מפתח אחת ברורה שאתם מספקים. בכל מצגת שבועית, הציגו היבט שונה של העסק שלכם, וספרו להם מי הלקוח האידיאלי עבור אותו היבט.
2. המנעו מהאמירה "מישהו מכם מכיר מישהו…?"
לעתים קרובות אני שומע חברי קבוצות נטוורקינג אומרים דברים כמו "כל מי שצריך…" או "מישהו שמחפש…" או "כל מי שיש לו רכב…". בדרך כלל, כשאני שומע "כל מי…" אני מפסיק להקשיב, כי אני מכיר כל כך הרבה "מישהואים" שאני בסוף לא מפנה אף אחד! זו דינמיקה מעניינת, אבל לדעתי היא נובעת מעומס-יתר של מידע. כשאתם מחפשים סוג ספציפי של הפניה עסקית, הבקשה שלכם משותפי הנטוורקינג שלכם חייבת להיות ספציפית! שימוש בביטויים כלליים וסתמיים תגביל את יעילות התוצאות שתקבלו.
3. למדו את חברי הרשת שלכם איך נראית "הפניית החלומות" שלכם.
אם יכולתם להגיע למפגש הנטוורקינג העסקי הבא שלכם בליווי "הפניית חלומות" בשר-ודם, איך היה נראה אותו אדם? השאיפה היא לתאר אותו בפרוטרוט לשותפי הנטוורקינג שלכם – לצייר אותו באופן כה מוחשי שהם ירגישו כאילו שהוא איתכם בחדר. ככל שתספקו יותר פרטים, כך יגדל הסיכוי ששותפיכם יזהו את אותו אדם כשהם נתקלים בו מחוץ למפגש. אתם יכולים אפילו לכלול את השם שלו או את התפקיד שלו בחברה ספציפית.
4. שתפו בסיפורי לקוחות.
זוהי דרך אפקטיבית ביותר להסביר לשותפי הנטוורקינג שלכם מי ומה אתם מחפשים כלקוחות חדשים. כשאתם משתפים באיכויות ובמאפיינים של הלקוחות הקיימים שלכם, אתם מאירים ומחדדים לשאר הקבוצה את התמונה שציירתם להם. אם מתאים, שקלו להביא למפגש לקוח שיתאר איך אתם והעסק שלכם עזרתם לו. אינטראקציות מהסוג הזה עוזרות מאוד להדריך את הקבוצה לגבי סוג האנשים שאתם רוצים שיפנו אליכם.
זכרו: אנשי נטוורקינג מצליחים משתמשים במצגת שלהם כדי "להדריך צוות מכירות" ולא כדי "לסגור עסקה". כיילו מחדש ודייקו את הכוונות שלכם בקבוצה ותגלו שאיכות ההפניות גם היא תשתנה לטובה. השעה לסגירת עסקה תגיע כשאתם יושבים מול ההפניות שקיבלתם מהקבוצה. אם תתמקדו בהדרכת שותפי הנטוורקינג שלכם לגבי סוג ההפניות שאתם רוצים לקבל, תגלו שההפניות יהיו ברמה גבוהה יותר, עם סיכויים טובים יותר להפוך לעסקאות מאשר כשאתם מנסים למכור לחבריכם לקבוצה.
זכרו שכשאתם מצטרפים לרשת קשרים סגורה, אתם רוקמים שותפות עם קבוצת אנשים שלמעשה יהפכו לכוח ולאנשי המכירות שלכם. בכדי לעזור להם לעזור לכם, אתם חייבים להדריך, להדריך, להדריך.
