פעם שוחחתי עם חברי הטוב מייק מאסדוניו, מנכ"ל BNI ארה"ב והמחבר השותף של שני ספריי, The World’s Best Known Marketing Secret ו-Truth or Delusion.
הוא הסביר לי למה לדעתו דרושים קריטריונים ספורים בלבד בכדי להעביר למישהו הפניה.

תהיו מומחים

הקריטריון הראשון הוא שהאדם צריך להיות מומחה בתחום העיסוק שלו. מייק מחפש אנשים שהשקיעו ברכישת המקצוע שלהם וממשיכים להשקיע בהתמחות מקצועית. האם הם מתמחים בתחום מסוים? אילו הישגים הם רשמו במקצוע שלהם?

תהיו חדורי התלהבות

דרישה נוספת היא שהאדם יהיה נלהב לגבי העיסוק שלו. הדרישה הזו מהדהדת לי חזק, כי אם לך אין תשוקה למה שאתה עושה, איך תוכל לצפות מאחרים שיתלהבו להתאמץ ולמצוא לך ולעסק שלך הפניות?

כבדו את תהליך ההפניה

הקריטריון האחרון של מייק הוא שהאדם שהוא מעביר לו הפניה יבין ויכבד את תהליך ההפניה. בפרט חשוב לו שמקבל ההפניה יבין את האחריות העיקרית שלו. מייק אמר, "האחריות העיקרית כשאתה מקבל הפניה היא לגרום למי שהעביר לך את ההפניה להיראות טוב". כל עוד האנשים שהוא מעביר להם הפניות עושים את זה בשבילו, מייק יכול להיות רגוע שהמוניטין שלו בידיים טובות. זה גם מדרבן אותו להמשיך ולהעביר לאותם אנשים הפניות.

רשימת המאפיינים שמכשירה אדם לקבלת הפניות היא קצרה – אבל עוצמתית ביותר. אחרי ששוחחנו על הנושא, הסכמנו שאפשר לצפות שגם אותנו יעריכו לפי אותם קריטריונים. האם השקענו במומחיות שלנו, ואנו ממשיכים להשקיע במקצוע? האם אנו נלהבים לגבי העיסוק שלנו? האם אנו מקיימים את כל מה שאנו דורשים? האם אנו גורמים למָפנים שלנו להיראות טוב? אני גאה לומר שאני בטוח ששנינו ממלאים אחר כל הדרישות הללו.

אז מה מבחינתכם מכשיר אדם לקבל הפניות? לפי מה אתם מחליטים אם להעביר למישהו הפניה?

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של  BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.

ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com