לא מזמן הקשבתי לפודקאסט שבו דר' איוון מייזנר שוחח עם שירלי טאון, חברה ותיקה ומנהלת ב-BNI. שירלי סיפרה שבתחילת דרכה העסקית שילמה במשך תקופה ארוכה לדפי זהב 5,000 דולר בכל חודש! סכום אדיר שהושקע בתקווה שהטלפון יצלצל, שהלקוחות יגיעו ושהעסק יצמח.

ואז היא הצטרפה ל־BNI. בתוך זמן קצר היא גילתה דבר משמעותי: שיווק אינו רק המקום שבו מפרסמים אותנו הוא גם האנשים שמכירים אותנו, מבינים מה אנחנו עושים ומוכנים לפתוח עבורנו דלת. לדבריה, לאחר כחודשיים בלבד היא הגיעה לתוצאה שהייתה רגילה להשיג בשנה שלמה.

אבל הסיפור הזה אינו רק סיפור על כסף. הוא סיפור על שינוי גישה. שירלי לא הסתפקה בעצם ההצטרפות. היא התייחסה למפגשים כאל חלק מתוכנית השיווק שלה, הגיעה מוכנה, בנתה מערכות יחסים, הסבירה לחברים מיהו הלקוח המדויק עבורה ופעלה במהירות כאשר נפתחה הזדמנות. ההצלחה לא הופיעה במקרה, היא נבנתה מפעולות קטנות, עקביות ומכוונות מטרה. לא סתם נטוורקינג נקרא net-working, זו עבודה.

גם מאור, בעל מקצוע שביקש להרחיב את העסק השקיע ברכב חדש וממותג, בשילוט ובאלפי פליירים. הכול נראה מרשים ומקצועי, אבל הטלפון לא צלצל בקצב שקיווה לו. כשהצטרף ל־BNI הוא גילה שגם חברות בארגון אינה עוד שלט על גלגלים. הוא החל להגיע מוכן, להציג בכל שבוע מקרה אחר, לבקש חיבורים מדויקים ולעדכן את החברים מה קרה בעקבות כל הפניה. ככל שהחברים הבינו טוב יותר מה הוא עושה ולמי הוא יכול לעזור, כך נפתחו בפניו יותר דלתות.

אלה, בעלת סטודיו לעיצוב, השקיעה במשך שנתיים אלפי שקלים מדי חודש בקידום ממומן, באתר חדש ובניהול הרשתות החברתיות. הפניות אמנם הגיעו, אך רבות מהן חיפשו בעיקר את המחיר הנמוך ביותר, והיא נאלצה להתחיל בכל שיחה מאפס ולהוכיח מחדש את ערכה. ב־BNI היא החליטה לפעול לפי השיטה. היא קיימה פגישות אישיות, לימדה את החברים לזהות את הלקוח המדויק עבורה וחזרה במהירות לכל חיבור שהעבירו לה. כעבור כמה חודשים הגיע פרויקט משמעותי דרך חבר שכבר ידע להסביר ללקוח מדוע כדאי לעבוד דווקא איתה. הפרסום ברשתות אמנם יצר חשיפה אך מערכת היחסים יצרה אמון. והאמון הפך להזדמנות.

ואם דמי החבר היו עולים פי חמישה או עשרה?

ואז דר' איוון מייזנר שאל את שירלי שאלה משמעותית – "האם החברים היו מתנהגים באותה הדרך אילו שילמו 5,000 דולר בשנה?" דמיינו לרגע שזה היה המחיר. האם מישהו היה מרשה לעצמו להגיע למפגש בלי להתכונן? האם הייתם מוותרים בקלות על פגישה אישית, דוחים חזרה להפניה או מסתפקים במצגת שבועית בינונית? סביר להניח שלא. הייתם בוחנים כל מפגש, כל שיחה וכל היכרות ושואלים: איך להפוך את ההשקעה הזאת לתוצאה?

אבל כאן נמצא גם המלכוד. מחיר גבוה יכול לגרום לנו להתעורר, אך הוא אינו יוצר הצלחה בפני עצמו. אפשר לשלם הרבה ולהישאר פסיביים (כמו לשלם לחדר כושר ולא להגיע), ואפשר לשלם פחות ולהתייחס לכל הזדמנות ברצינות יוצאת דופן. ההבדל אינו רק בגובה דמי החבר, הוא במידת המחויבות.

מי שמגיע כדי "לראות מה יקרה" מקבל בדרך כלל תוצאות מקריות. מי שמגיע עם רצון להצליח, עם יעד, תוכנית והרגלי פעולה מגדיל בהתמדה את הסיכוי שלו להצליח.

חברים רשומים לעומת חברים פעילים

לכן השאלה של דר' מייזנר אינה באמת שאלה על כסף. זו שאלה על ערך נתפס ועל אחריות אישית. כאשר אנחנו משלמים מחיר גבוה, אנו מרגישים שאסור לנו לבזבז את ההזדמנות. אבל מדוע לחכות למחיר גבוה יותר כדי להתנהג ברצינות רבה יותר? מדוע לא להגיע כבר עכשיו בזמן, לקבוע את הפגישות האישיות, להכיר לעומק את עסקיהם של החברים, לבקש חיבורים מדויקים, לתת הפניות איכותיות ולעקוב אחר כל הזדמנות כאילו היא עשויה לשנות את העסק?

אולי הדרך הנכונה לבחון את החברות אינה לשאול רק "כמה שילמתי?", אלא "כיצד התנהגתי מאז ששילמתי?" כמה השתמשתי בשיטה? כמה מערכות יחסים בניתי? כמה אנשים למדו לזהות עבורי הזדמנות? כמה ערך הענקתי לאחרים? וכמה פעמים פעלתי גם כשלא הייתה תוצאה מיידית? אלה השאלות שמבדילות בין להיות רשומים כחברים לבין חברות שמייצרת עשיה ומניעה עסק קדימה.

חברים מכווני מכוון מטרה אינם שואלים רק "מה הארגון נתן לי?" הם שואלים "מה עשיתי כדי שההזדמנות הזאת תהפוך לערך?"

אל תחכו שדמי החבר יהיו גבוהים פי חמישה כדי לפעול כאילו ההצלחה שלכם חשובה פי חמישה. הגדירו יעד, בנו תוכנית, בקשו את החיבורים הנכונים והתמידו. התייחסו לכל מפגש כאל נכס, לכל קשר כאל מערכת יחסים שיש לטפח ולכל הפניה כאל אמון שמישהו הפקיד בידיכם. ההזדמנות, האמון והכלים כבר נמצאים, היוזמה והכוח לשנות נמצאים עכשיו בידיים שלכם.

אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי הטור.

אם אתם רוצים לשתף האם הייתם מתנהגים אחרת אם דמי החבר היו פי 5

כיתבו לי [email protected] או הגיבו בבלוג

טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי   https://media.bni.co.il/blog/

שלכם,

ירדן נוי

מנכ"לית BNI