האם תמריצים יצירתיים באמת יכולים להגדיל את מספר ההפניות? התשובה הקצרה היא כן, אבל רק כאשר משתמשים בהם בצורה מושכלת ובהתאם לעקרונות נטוורקינג מבוססי קשרים. רבים מהמקצוענים שוקלים להשתמש בתמריצי הפניה, אך מעטים מהם מיישמים אותם ביעילות. למה? כי הם מתמקדים יותר מדי בתגמול ולא מספיק במערכת היחסים.

נתחיל בהבחנה חשובה. הצעת תמריצי הפניה אינה מושג חדש. עמלות תיווך ותגמולים כספיים משמשים כבר עשרות שנים. למרות שזה יכול להיות מתאים בתעשיות מסוימות, הם לא תמיד הגישה היעילה ביותר. למעשה, תגמולים כספיים יכולים לעיתים לפגוע באותנטיות של ההפניה על ידי כך שהם גורמים לה להרגיש כמו עסקה קרה במקום יצירת יחסים. התמריצים שאני מדבר עליהם נועדו להיות תודה כנה על העסקה.

לפי ניסיוני, התמריצים החזקים ביותר הם לרוב לא כספיים, והם נוגעים במשהו עמוק יותר: הכרה, הערכה ומעורבות.

תמריץ שהשפיע עליי לתת הפניות

לפני שנים חוויתי דוגמה פשוטה ויעילה מאוד לכך. הפניתי חבר לכירופרקט שלי. בביקור מאוחר יותר אצל הכירופרקט, שמתי לב ללוח מודעות בחדר ההמתנה שמפרט מטופלים שביצעו אליו הפניות לאחרונה. שמי הופיע עליו. הרגשתי טוב לקבל הכרה, אפילו בצורה כל כך פשוטה.

חודש לאחר מכן, חזרתי לתור נוסף והשם שלי נעלם. המחשבה הראשונה שלי הייתה, "למי אני יכול להפנות כדי שאוכל לחזור ללוח הזה?" וכן, עשיתי הפניה נוספת.

החוויה הזו חיזקה לקח חשוב: הכרה יכולה להיות מניע עוצמתי. זה לא חייב להיות יקר או מורכב; זה חייב להיות משמעותי.

עם זאת, אין פתרון אחד שמתאים לכולם. אנשים מונעים על ידי דברים שונים, ולכן אסטרטגיות ההפניה היעילות ביותר כוללות לעיתים שילוב של תמריצים. המפתח הוא להתאים את הגישה שלך עם אופי העסק שלך.

איך להתחיל

לפני יישום כל תוכנית תמריצים, חשוב לקחת בחשבון את הכלכלה. חשוב כמה עולה לך להשיג לקוח חדש בשיטות מסורתיות, פרסום, חומרי שיווק, שיחות מכירה וזמן. כשמשווים את העלויות הללו לגישה מבוססת הפניה, תגלה לעיתים קרובות שההפניות יעילות וחסכוניות משמעותית.

אפילו תמריצים צנועים יכולים לייצג תשואה חזקה על ההשקעה כאשר הם מובילים להצגות איכותיות.

ישנן דרכים רבות לבנות תוכנית תמריץ שייצר הפניה. חלק מהמקצוענים מציעים שירות חינם כאשר ההפניה הופכת ללקוח. אחרים מעניקים מתנות קטנות, כמו פרחים, תעודות או פריטים המשקפים את המותג שלהם. בהתאם לתחום שלך, ייתכן שתשקול:

• מציעים ייעוץ, דוגמאות או הערכות חינם
• מתן שדרוגי שירות או ערך מוסף ללא עלות נוספת
• הארכת אחריות, חברות או תנאי שירות
• יצירת הזדמנויות בלעדיות או הטבות קבוצתיות

המטרה אינה רק "לתגמל" מישהו, אלא לחזק את ההתנהגות של מתן הפניות ולהפגין הערכה בצורה שמרגישה אותנטית ובלתי נשכחת.

לא פחות חשובה היא התקשורת. כשמישהו מפנה אליך עסקים, תמיד עקוב אחריו. תן להם לדעת את התוצאה. תודה להם בכנות. זה מחזק אמון ומעודד הפניות עתידיות.

איך לקבל רעיונות

אם אינך בטוח אילו סוגי תמריצים יתחברו לרשת שלך, אל תנחש, תשאל. אחת האסטרטגיות היעילות ביותר היא לאסוף קבוצה קטנה של לקוחות, עמיתים וחברים שאתה סומך עליהם ולהזמין אותם לעזור לך לחשוב על רעיונות.

ארגן ארוחת צהריים פשוטה או פגישה והצג מטרה ברורה: אתה מחפש דרכים יצירתיות ומתאימות לעודד הפניות. הגדר פרמטרים כמו תקציב, רלוונטיות וזמן, ואז תקשיב. הרעיונות שנוצרים מקבוצה מגוונת יכולים להיות הרבה יותר מעמיקים מכל מה שתפתח בעצמך.

ראיתי גישות יצירתיות מאוד לאורך השנים. רואה חשבון שהציע ללקוחות חוויית ארוחת ערב שדורשת תכנון מראש, שתשמור אותו בזכרון של לקוחותיו זמן רב אחרי ההפניה. יועץ ששלח מתנות בלתי צפויות שמעוררות שיחה עליהן. בעל עסק מספק חוויות, לא רק פריטים, ויוצר רושם מתמשך. אני משתף עוד רעיונות בפודקאסט BNI שלי, פרק 428.

מה שמשותף לכל הדוגמאות הללו הוא כוונה. התמריץ אינו אקראי, הוא נועד ליצור חוויה חיובית ולשמור על מערכת היחסים המקצועית פעילה.

בסופו של דבר, אנשים מפנים עסקים כי הם סומכים עליך ורוצים לעזור. תמריצים לעולם לא צריכים להחליף את המוטיבציה הזו, הם צריכים לחזק אותה.

כאשר משתמשים בהם ביעילות, תמריצים יצירתיים יכולים לחזק קשרים, להגדיל את ההפניות ולהבדיל את העסק שלך בצורה משמעותית. המפתח הוא להתמקד פחות בתגמול עצמו ויותר בחוויה שהוא יוצר.

כי בקשרים מבוססי הפניה, זה לא רק מה שאתה נותן אלא איך אתה גורם לאנשים להרגיש זה שמניע באמת את התוצאות.

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com) – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.

ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com