התורה של "הנותן מקבל^®" מבוססת על נתינה לאחרים. במסגרת זו, הנותן אינו יכול, ואינו צריך לצפות לתשואה מיידית על השקעתו בהסתמכו על הרווח של האחר. הדבר שעליו להתמקד בו הוא שבהשקעת מספיק מאמץ וזמן, נדיבותו תחזור אליו באמצעות רשת הנטוורקינג, החברים, והעמיתים לעבודה שלו – בעשרות מונים יותר ובדרכים רבות, שונות ומגוונות.

אני שילבתי את הפילוסופיה של "הנותן מקבל^®" ב-BNI לפני יותר מ-35 שנים, מאחר ושמתי לב כי קבוצות רבות היו יותר מידי לוחמניות בגישתן. הם השתמשו בנטוורקיג כמקום לביצוע מכירות "קרות" פנים מול פנים. האמנתי אז, כפי שאני יודע בבירור כיום, כי מהות הנטוורקיג היא בניית מערכות יחסים, והדרך הטובה ביותר לבנות מערכת יחסים היא קודם כל – לסייע לאחרים. באמצעות הנתינה, נפתחות האפשרויות לקבלה בכל כך הרבה דרכים. אך נוכחתי לדעת, כי יש גם כאלה שלוקחים בעולם שלנו. אנשים אלה, או שאינם מבינים את הכוח של "הנותן מקבל^®" או שהם אינם מאמינים ברעיון וגם לא ממש איכפת להם.  אני מתייחס לאנשים אלה בשתי קטגוריות: "אינם יכולים לעשות" ו- "אינם רוצים לעשות".

אנשי ה"לא יכולים לעשות" וה-"לא רוצים לעשות".

אנשי ה'לא יכולים לעשות' לא יודעים כיצד לעשות דבר מה, או שאינם מבינים מדוע יש חשיבות בעשיית פעולה כל שהיא. עבור אנשים אלה, נוכחתי כי באמצעות הדרכה נכונה, ישנה אפשרות שיהיו מוכנים לבצע את השינוי בגישתם.

ומצד שני יש את אנשי 'הלא רוצים לעשות'. הם מעוניינים רק במה שמשרת אותם בצורה הטובה ביותר, ואין להם כל כוונה לתת. חשוב מאוד לזהות אנשים אלה בהקדם האפשרי מאחר והם ינצלו לרעה את מערכת היחסים ולא יטפחו אותה.

החיים דורשים אבחנה. לעיתים אבחנה זו קשורה בהערכה של האם האנשים ברשת הקשרים שלכם מוכנים לתרום למערכת היחסים. משמעות "הנותן מקבל^®" אינה אומרת כי יש צורך "ליפול קורבן" לאלה הלוקחים. העולם מלא בכאלה שנותנים, וכאלה שמקבלים. תיישמו את תובנת ההקשר, והשתמשו בשיקול דעת מתאים כדי לתת בחופשיות לאלה המעריכים את גישת הנתינה בחיים, והפרידו אותם מאלה שלא.

הנותן מקבל^®?

אני מכיר אדם שנתן שש הפניות לחבר בקבוצתו במהלך שישה חודשים, אך אותו חבר מעולם לא החזיר לו הפנייה. אותו אדם בא אלי לבקש את עצתי. המלצתי לו לעשות את הדבר הבא…

ביקשתי ממנו להזמין את החבר לפגישת אחד לאחד, ולהגיע לפגישה עם מירב הפרטים שניתן על ששת ההפניות שביצע עבורו. ביקשתי שיתחיל עם ההפניה הישנה ביותר, ולשאול את השאלות הבאות: נו, אז איך זה הסתדר לך? האם ההפניה הניבה לך רווחים? אם כן, האם התוצאה הייתה בסכום שקיווית לו? האם מערכת היחסים עם הלקוח הייתה טובה? השתמשו בשאלות פתוחות כדי לקבוע עד כמה ההפניה שלכם לאותו אדם הייתה איכותית. לאחר מספר דקות, שאלו שוב את אותן השאלות לגבי כל הפניה נוספת שביצעתם עבורו עד אשר שוחחתם ביניכם על כל ההפניות שביצעתם לאותו חבר.

מהי הפניה טובה?

זה המקום בו האבחנה שלכם חייבת להיות מדוייקת. מה אם כל ההפניות שנתתם לאותו חבר לא הסתדרו כפי שחשבתם? במקרה זה, עליכם לשאול את אותו חבר כיצד לתת לו הפניות טובות יותר בעתיד. עם זאת, אם אחת מההפניות התבררה כהפניה טובה, עליכם לנקוט בגישה אחרת. אמרו לאותו אדם כי אתם ממש מאושרים שההפניות הסתדרו על הצד הטוב ביותר. קחו לכם רגע ואמרו, "מאחר וחלק מן ההפניות היו לך טובות, אשמח אם תוכל לעשות דבר דומה עבורי. אולי כדאי שנדבר קצת על האופן בו אני יכול לסייע לך להשיג מטרה זו."

מרגע זה, שוחחו עם החבר על ההפניה הטובה עבורכם, כיצד הוא יכול להפנות אליכם לקוחות, ואולי אף להתייחס יותר לעומק ללקוחות ספציפיים שיהוו עבורכם הפניית זהב.

לאחר שהאדם אותו הדרכתי ביצע את הפגישה, הוא חזר אלי ואמר לי כי הוא שמח שפעל בעצתי ולא  קטע את מערכת היחסים. הוא סיפר לי שאותו חבר "התנצל עמוקות, ואישר שאכן חייבת להיות פה מערכת יחסים הדדית. דיברנו ארוכות כיצד הוא יכול להחזיר לי הפניות, והוא כבר עשה זאת. ההפניה שביצע עבורי כבר הניבה עבורי לקוח אחד גדול מאוד!"

מערכת יחסים הדדית

לעיתים, אנשים הם כה עסוקים בחייהם שפשוט אינם חושבים על החשיבות של מערכת יחסים הדדית. לפעמים הם אינם יודעים כיצד לקיים מערכת יחסים כזו, ולפעמים פשוט לא איכפת להם. שלושת האפשרויות דורשות אבחנה, ולאבחנה זו נדרשת אסטרטגיית תגובה שונה. אנרגיית הנתינה שלכם חייבת להיות ממוקדת באנשים המבינים את הצורך בהדדיות. יתכן ולא יהיו מסוגלים להחזיר לכם ישירות, אך עקבו אחר התנהגותם לפני שאתם ממשיכים כעיוורים והופכים לקורבן שרק נותן.

ככל שיש לכם יותר אנרגיה לנתינה, כך תוכלו לתת יותר. לתת יותר היכן שיש לכם מערכת יחסים חזקה, מאפשרת לכם לעסוק בתורה זו בצורה בריאה. הנותן מקבל^® עוסק בהורדת סינר התינוק ולבישת סינר השף. מדובר על בניית מערכות יחסים באמצעות מתן עזרה לאחרים.

________________________________________________________________________________________________

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי  CNN  הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר  הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של  (BNI (www.bni.com,  – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life   ב-Amazon.com