The World’s Best Known Marketing Secret (סוד השיווק הידוע ביותר בעולם). יצאתי לקדם את הספר וניסיתי לשכנע חנויות ספרים להציע אותו. באותם השנים היה נהוג ללכת לחנויות ספרים ולבצע מה שאהבתי לכנות בשם "חתימה על ספרים ממכונית חולפת" (“drive-by signings”) (להגנתי, אגיד לכם שאני מלוס אנג'לס).
חבר שלי אמר שישנה חנות ספרים מקומית שלא מציעה אף עותק של ספרי. החנות נקרתה בדרכי הביתה יום אחד, אז עצרתי שם. אבל משום מה לא יכולתי לשכנע את עצמי לזוז ממושב הנהג – הייתי משותק מפחד ולא יכולתי להיכנס לחנות.
שלב ה-"שאלה" היה פשוט: האם אכפת להם להציע מספר עותקים של הספר שלי? מחשבות טורדניות הציקו לי. "מה אם הם אומרים לא? מה אם הם אומרים שהם לא רוצים את הספר, אבל בכל אופן תודה שהתעניינת?"
זאת לא הייתה חנות גדולה ואני לא הייתי בטוח שהם ירצו להציע ספר ממחבר בלתי ידוע. ישבתי שם במבוכה גדולה מדי מכדי לבצע תנועה כלשהי לכיוון הכניסה. אני נשבע שכמעט הכנסתי שוב את המפתח לתוך חריץ ההצתה, סובבתי אותו וויתרתי על הכול.
הייתי כל-כך קרוב. אז חשבתי, בסדר…אם אני לא נכנס, מה יקרה? החלטתי שהיו סיכויים די טובים לכך שאם לא אכנס לחנות, שום דבר לא יקרה והם ימשיכו לא להציע את הספר. אם אני כן אכנס ואשאל, קיימת אפשרות שהם יגידו לי שהם לא רוצים את הספר; במקרה כזה, מצבי לא ישתנה.
ואז חשבתי, מה יקרה אם אני נכנס ושואל והם אומרים לי כן? השאלה הזאת גרמה לי להבין שהברירה היחידה, שסביר להניח שתביא לתוצאה חיובית, היא להיכנס פנימה.
להישאר ללא מעש היה מביא אותי לאותו הדבר שכבר היה לי, הווה אומר, לכלום. כך שישבתי במכונית ואמרתי לעצמי, פשוטו כמשמעו, התמודד עם זה וכנס. זה יגמר תוך עשר דקות. אף אחד לא ייפגע באופן ממשי. לא יהיה שום אשפוז. זה לא כל-כך חשוב. מדובר רק באפשרות של "לא".
אז נכנסתי. הבאתי עותק של הספר ואמרתי, "אני המחבר של הספר הזה. חנויות אחדות ברשת שלכם כבר מציעות אותו. אני גר באזור ותהיתי אם יהיה אכפת לכם להציע מספר עותקים, משהו כמו שלושה או ארבעה. אם כן, אשמח מאוד לחתום עליהם כאשר יגיעו."
הם אמרו, "נהדר! אתה סופר מקומי! אנחנו ניקח 20 עותקים. תוכל לחזור ולחתום עליהם עבורנו?"
כמובן שאשמח לחזור ולחתום עליהם!
וכך הם הזמינו 20 עותקים ואני חזרתי שבועיים לאחר מכן לחתום על כולם. אני זוכר שבמבט לאחור חשבתי שהחוויה הייתה עבורי מעין צומת גורלי בנושא דחייה. יכולתי לעשות משהו או שלא לעשות משהו. האפשרות של לא לעשות משהו הייתה ממקמת אותי באותו מצב בו התחלתי, זאת אומרת, בלי שיהיו לי ספרים בחנות.
רק נטילת סיכון יכולה הייתה להביא להצלחה.
זוהי אחת הסיבות לכך שאני אומר לאנשים, "אל תתנו לפחד מפני דחייה לעצור אתכם מלעשות את מה שמלהיב אתכם. אם העסק שלכם מלהיב אתכם, אל תתנו לדחייה לעצור אתכם. עליכם לאמץ זאת כאשר אתם צריכים לבקש ממישהו לעשות משהו; חלקם יעשו מה שביקשתם ואחרים לא יעשו זאת, אז מה? זה לא סוף העולם."
הייתי צריך להכניס את עצמי למצב הרוח הזה, באמונה שהדבר שהתמודדתי אתו לא היה עד כדי כך משמעותי. כעת אני עושה את אותו הדבר כאשר אני מתמודד עם מצב שפותח אפשרות לדחייה. אני פשוט אומר לעצמי שאם מישהו לא רוצה לעשות את מה שאני מבקש, זה בסדר. שאלוקים יברך אותם. אני אוהב אותם. זה לא כל-כך חשוב.
חבר טוב שלי, ד"ר מרק גולסטון (Dr. Mark Goulston), אוהב לומר: "יש לנו הרבה פחות שליטה על ניצחון או הפסד במשהו מאשר על ניסיון לבצע או וויתור על משהו. נסו תמיד. אתם יכולים לנצח בסופו של דבר. אם אתם תמיד מוותרים, לעולם אינכם יכולים לנצח."
כשאנשים מוותרים, אפילו במחשבות שלהם, המשחק גמור. אני עושה מאמץ מכוון לזכור שאולי אני לא האדם הכי מצליח בחדר, ויתכן כי איני האדם הכי חכם בחדר, אך אני די בטוח שלרוב אני האדם שמתמיד הכי הרבה בחדר. המחויבות לנסות דברים תמיד עזרה לי להצליח. לדעתי היא אחד הדברים שמסייעים בעקביות לכל אחד להשיג הצלחה לטווח הארוך. התהליך כולו חייב להתחיל בהנחת היסוד הזאת:
אם אתם חושבים שאתם מסוגלים או אם אתם חושבים שאינכם מסוגלים, תמיד תהיו צודקים.
איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times. הוא המייסד ויושב הראש של BNI, ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לצפות בספרו האחרון באתר www.BusinessNetworkingandSex.com. דר' מייזנר הוא גם השותף הבכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות.
