האם אנשים שאוהבים אתכם, שאיכפת להם מכם, ושמכבדים אתכם תמיד יעבירו אליכם הפניות? לאו דווקא. למרבה ההפתעה, האנשים שהכי מכירים אתכם הם לעתים קרובות אלו שהכי שאננים במתן הפניות. היחסים שלנו עם משפחה וחברים מושתתים על קשר אישי, ולכן בני משפחה לא תמיד יחשבו בכלל על להפנות אליכם לקוחות – אלא אם תטרחו לבקש מהם במפורש.

להיכרות יש את החסרונות שלה. למשל, למרות שאמא שלכם אוהבת אתכם, היא ראתה אתכם במצבים הכי גרועים כצעירים שצורחים ומשתוללים. אולי מקנן בה פחד שאם היא תפנה אליכם את החברה הכי טובה שלה, אתם עשויים להביך אותה. בני המשפחה שלכם מכירים אתכם וסומכים עליכם, אך עשויים להסס לערבב ביזנס וקשרים אישיים. בנוסף, יכול להיות שהם לא מבינים כיצד להפנות אליכם את האנשים שהם מכירים.

לא מספיק רק להכיר אחד את השני

בראשית דרכה של BNI®, נסעתי לאזור כפרי במדינת ויומינג בארה"ב, בכדי לעזור להשיק סניף BNI חדש עבור 30 מתעניינים בהזמנת תושב מקומי בשם ביל. הוא הציג אותי לקבוצה, ואז ביליתי שעה בלהסביר להם על נטוורקינג וספציפית על BNI. בשלב זה כבר השקתי כ-50 סניפים חדשים בשלוש מדינות, ולמדתי איך לקרוא את הקהל ולזהות מתי נופל להם האסימון והם קולטים את הרעיון. במפגש הזה האסימון לא נפל, והם בהו בי בפנים חתומות.

סיימתי לשאת דברים ושאלתי אם יש שאלות. איש בשם פרנק התעלם ממני אבל הביט בביל ושאל: "ביל? למה לכל הרוחות אנחנו חייבים לבוא לפגישות האלה כל שבוע? שמע, אם יש לנו הפניה אחד לשני, אנחנו מרימים טלפון. אנחנו לא צריכים לבוא לפגישות הארורות האלה."

בשלב זה חשבתי לעצמי, אוף, טסתי חמש שעות לוויומינג כדי להסביר איך השיטה עובדת, והבחור הזה אומר: למה להיפגש? בואו פשוט נעביר אחד לשני הפניות. אבל ביל הביט בפרנק ואמר, "פרנק, כמה זמן אנחנו מכירים?" פרנק ענה, "בערך 15 שנה". ביל אמר, "ב-15 שנה, כמה הפניות העברת לי, פרנק?" "אה… לא נראה לי שהעברתי". "וב-15 שנה, כמה הפניות העברתי לך?" "וואלה, גם אתה לא העברת לי, ביל".

וביל אמר, "פרנק, זו הסיבה שאנחנו צריכים לבוא לפה מדי שבוע ולעבור את כל זה, כי אחרת כולנו חברים אבל לא עוזרים אחד לשני בעסקים". וכך לפתע נפל האסימון – לא רק לפרנק אבל לכל החבורה. כולם שם בחדר הכירו את כולם, כולם היו חברים, אבל איש מהם לא חשב לעזור לאחרים עם הפניות עסקיות. לפתע הם הבינו שיש צורך בשיטה, בקבוצת נטוורקינג להפניות שנפגשת בקביעות, בכדי לגרום להם לעשות את מה שיכלו לעשות מלכתחילה.

ארוחת ערב נהדרת

פעם המשפחה ואני החלטנו לצאת לארוחת ערב, והתגלגלנו למסעדה חדשה בעיר שלנו. לא שמענו על המסעדה הזו קודם ולא ידענו שהיא קיימת, אבל היא לכדה את תשומת הלב שלנו כשנסענו ברחוב, והחלטנו לנסות אותה. האוכל היה מצוין, והשירות והאווירה הרשימו אותי, אבל כמעט שלא היו לקוחות אחרים במקום.

כשסיימנו לאכול, בעל המסעדה ניגש לשולחן שלנו, הודה לנו על שנכנסנו אליה, ושאל איך היה. אמרתי לו שבהחלט נחזור בעתיד ושאלתי כמה זמן המסעדה קיימת. כשהוא השיב שהמסעדה קיימת שלושה חודשים ושהיא מתקדמת באיטיות, שאלתי אותו מה הוא עושה לקידום העסק. הוא השיב שעלויות ההקמה לא הותירו לו הרבה כסף לפרסום, אבל יש לו משפחה מורחבת גדולה והוא בונה על כך שבזכותם השמועה על המסעדה תעשה לה כנפיים.

הבטתי סביבי, במסעדה שלאחר שלושה חודשי פעילות הייתה כמעט ריקה בשעת ארוחת הערב, חייכתי, ואמרתי לו: "נו, איך זה עובד לך עד כה?" הסברתי שיש לי היכרות מסוימת עם "כל העניין הזה של נטוורקינג". גיליתי לו שנטוורקינג היה הקריירה שלי במשך יותר משני עשורים (דאז), ושאנשים שאוהבים אותך, מכבדים אותך ואיכפת להם ממך לא תמיד יפנו אליך לקוחות.

מערכת ההפעלה הרשתית

העובדה היא שאפשר לאמן כל אדם להעביר אליכם הפניות, כולל משפחה וחברים. אחד הדברים הראשונים שאתם יכולים לבקש מהם לעשות הוא להאזין למילות מפתח – כגון "כאבי גב" אם אתם כירופרקטים, או "בעיות במנוע" אם אתם מכונאים – ולזהות את הנסיבות שבהן הם יכולים לפתור למישהו בעיה על ידי הפניה אליכם.

המפתח הוא לאמן את מערכת ההפניה הרשתית של מקורות ההפניה שלכם בכדי שיקלטו את הדברים הרלוונטיים. לא פחות חשוב לאמן את מערכת ההפעלה הרשתית שלכם לזהות הזדמנויות שבהן אתם יכולים להעביר לקוחות לשותפי ההפניות שלכם. כשאתם עושים את זה, אתם מטפחים מנטליות הפניות אמיתית. זוהי מודעוּת לכך שהפניות עשויות לבוא מכל אחד, בכל מקום ובכל זמן – ואתם לומדים לדבר בשפת ההפניות, כשזה נכון ומתאים, בכל מערכות היחסים שלכם. אם אתם מעניקים עזרה ונתינה בקשרי הנטוורקינג שלכם, שותפיכם ישמחו להשיב טובה ולהעביר אליכם הפניות.

אם אתם מסתמכים על משפחה וחברים להפניות, חשוב לזכור שההפניות לא מובנות מאליהן. עליכם לטפח קשרים, לאמן את הרשת שלכם, ותמיד לחפש הזדמנויות לתת ולקבל הפניות. כך תוכלו ליצור תיצרו מערכת עוצמתית שמסייעת לכל חברי הרשת לצמוח ולשגשג.

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של  BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.

ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com