עיברו הלאה מן המנטליות של "אני רוצה הפניות ורוצה אותם כעת" – ובמקום, חישבו לעצמכם: עד כמה חזקות הן מערכות היחסים שלכם?
אז מה? אתם רוצים הפניות, ורוצים אותם מיד? ובכן, אינכם יכולים לקבלם. אלא אם כן, בניתם מערכות יחסים משמעותיות עם שותפיכם להפניות. לעיתים קרובות אני נשאל, "כמה זמן לוקח לאנשים לקבל הפניות מרשת הנטוורקינג שלהם, ואיך אני יכול להאיץ את התהליך?"
בניית עסק המבוסס על הפניות עסקיות, משמעותו בניית רשת אישית חזקה. אם רשת הנטוורקינג היא רחבה כקילומטר אך רק שני סנטימטר עומקה, לעולם לא תקבלו את ההפניות מהסוג שיביאו לשינוי בעסק שלכם. המשמעות של כך היא שאתם חייבים להעמיק בבניית מספר מערכות יחסים חזקות.
מניסיוני, קשרי הפניות חזקים דומים לבניית חברויות אישיות קרובות. אמנם "פייסבוק" הגדירה מחדש את המשמעות של המילה "חבר", אבל אני מדבר על חברויות אמיתיות עם אנשים. מחקר שפורסם בשנת 2018 על ידי כתב העת "על מערכות יחסים חברתיים ואישיים" מצא, שזה לוקח בערך 50 שעות של אינטראקציה עם אדם כדי לעבור מהיותו מכר להיותו "חבר מזדמן". 90 שעות לערך זה הזמן הלוקח כדי להפוך להיות "חבר אמת", וסה"כ 200 שעות כדי להפוך ל"חבר קרוב". על פי המחקר, "מצב החברות נבדק כפועל של השעות יחד, הפעילות המשותפת, ושיחות על בסיס יום יומי.
כמה זמן לוקח לבני אדם לבנות מערכת יחסים בה האמון מספיק בכדי לתת הפניות על בסיס קבוע? משהו בין 90 ל-200 שעות נשמע לי די נכון.
ברור לי כי זה נשמע הרבה, אך מתאים כמעט בצורה מושלמת למה שאני רואה ב-BNI, אירגון הנטוורקינג לשיווק באמצעות הפניות שהקמתי בשנת 1985. כאשר חברי BNI מגיעים ל-90 שעות השתתפות, כמעט בכל המקרים הם מתחילים לקבל יותר ויותר הפניות.
בהתבסס על מחקר עצמאי שפורסם בשנת 2012 עבור BNI, כאשר חברים אלה עוברים את סמן ה-200 שעות, הם מייצרים כמעט פי חמש הפניות מאשר עשו בשנתם הראשונה!
כן, אתם קוראים נכון: 500% יותר הפניות כאשר הם הצליחו לבנות חברויות חזקות עם שותפיהם להפניות.
הדרך הטובה ביותר להאצת התהליך היא על ידי הקדשת יותר זמן בתהליך הפיתוח של מערכות יחסים עם האנשים עימם אתם עושים נטוורקינג. נטוורקינג עוסק יותר בחקלאות מאשר בציד. בנטוורקינג אנו מדברים על בניית מערכות יחסים וחברויות עם אנשי מקצוע אחרים.
זה חשוב לציין כי יש פה עקומת אמון שחייבים לדון בה לפני שעושים עסקים עם מישהו. אם אתם לוקח את הפנייה מהר מידי, אתם מסכנים את המוניטין שלכם ועלולים למצוא את עצמכם במצב מאוד לא נעים.
כשזה מגיע לקבלת הפניות מהרשת שלכם, אמון הוא מרכיב חיוני. לא הביטחון העצמי שלכם, אלא האמון שיש לשאר חבריך לנטוורקינג בכם. אף אחד מהם לא מעוניין לסכן את שמו על ידי עשיית הפניה עסקית, מתן מידע או קשרים לזר. למרות שאולי הכרתם רבים מחבריכם לנטוורקינג במשך תקופה מסויימת, עד שלא תיווצר רמת אמון כזו, שהפניית הקשרים שלהם אליכם לא תפגום במוניטין שלהם עם לקוחותיהם, שותפיהם, חבריהם או משפחתם, אתם עדיין בגדר הפנייה זרה עבורם.
מה בדיוק הכוונה ברמת האמון הזו? עקומת "זמן האמון" המובאת כאן (מתוך ספרי, "לעשות נטוורקינג כמו מקצוען"), מדגימה את הדינמיקה של התהליך. ההצלחה שלכם בקבלת הפניות תלויה בחלקה ביכולותיכם, כמובן, אך גם עד כמה עקומת "זמן האמון" בהפניותיכם התקדמה. אם אתם בנקודה A במערכת היחסים, אתם רק מתחילים. אם אתם בנקודה B של מערכת היחסים, אתם מכירים זמן מה, אך טרם הגעתם לרמת האמון הנחוצה עם אדם זה כדי לקבל ממנו הפנייה. כאשר אתם מגיעים לנקודה C, הם יחושו מספיק בנוח להמליץ עליכם לחבריהם.
אין זה תמיד קל לדעת עד כמה התקדמת בעקומת "זמן האמון". הרבה אנשי נטוורקינג משקיעים זמן רב ומאמצים בבניית האמון של אחרים בהם, ואז בדיוק על סף ההצלחה, הם מתייאשים ומפסיקים להגיע למפגשים. איך הייתם מרגישים אם בדיוק שבועיים אחרי שהפסקתם להופיע, מישהו מצא עבורכם הפניית זהב מעולה?
להלן מה שאתם כן יכולים לעשות כדי לקבל פרספקטיבה על מאמציכם והתוצאות שהם מניבים: שאלו את עצמכם את ארבעת השאלות הבאות, והמשכו לשאול אותן שוב ושוב, עד שתחוו הצלחה והתשובות תהפוכנה למובנות מאליהן :
- האם אני מציאותי בנוגע לזמן שזה ייקח, בתחום המקצועי שלי, להגיע לרמת האמון הקריטית?
- האם אני באופן עקבי מעביר את המצגת האישית שלי בצורה שמלמדת על הערך המוסף שאני נותן ללקוחותי בפני חברי הקבוצה?
- האם אני עושה עסקים עם אחרים בקבוצת הנטוורקינג שלי כך שאוכל לתת עליהם עדויות דינמיות, ולהעביר אליהם עסקים בתקווה שיעשו את אותו הדבר עבורי?
- האם אני נפגש עם חברי קבוצת הנטוורקינג שלי באופן קבוע כדי ללמוד על עסקיהם כך שאוכל בביטחון להפנות את קשריי אליהם?
אם אתם עוקבים אחרי הטקטיקות הפשוטות הללו, אתם בדרך הנכונה לקבל את כל ההפניות שמגיעות לכם.
זכרו, לוקח זמן לבנות חברויות, אלא אם כן אתם בגנון, שם תוכלו לעשות זאת בערך בחמש דקות.
_______________________________________________
מאמר זה מבוסס על חומרים מספרו של דר' איוון מייזנר, Networking Like a Pro" " (לעשות נטוורקינג כמו מקצוען)
ד"ר אייבן מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times . ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bniI.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
