כשאתם נותנים הפניה טובה, היא מעצימה את השם הטוב שלכם. כשאתם נותנים הפניה רעה, היא גורמת נזק למוניטין שלכם. תהליך מתן ההפניות הוא יעיל ביותר כאשר אתם מכירים, אוהבים וסומכים על מישהו. האמון הוא דבר חשוב במיוחד; לכן, הפניות ואמון הולכים יחד, יד ביד.
אז, אם אמון הוא חשוב לתהליך מתן ההפניות, כיצד אתם מקדמים אותו במסגרת הנטוורקינג העסקי? BNI יכול לשמש כמאיץ המקצר את הזמן הדרוש לבניית אמון בין אנשים. אחת הדרכים הטובות ביותר לזרז את בניית האמון היא באמצעות מפגשי 1 ל-1 סדירים. מחקר שכלל מאות מחברי BNI באירופה הגיע לאותה המסקנה בה אנו ב-BNI מאמינים זה שנים רבות. למפגשי 1 ל-1 יכולה להיות השפעה ישירה על ההפניות שעוברות בין חברי הקבוצה.
ביאטריס ספראצ'ינו, מחברת שותפה של המאמר הזה, במסגרת עבודת התזה שלה עבור אוניברסיטת בוקוני (University of Bocconi) במילנו שבאיטליה,מצאה שהדבר נכון.
תהליך מפגשי 1 ל-1 מאפשר לחברים להעמיק את ההיכרות ההדדית ביניהם ולפתח קשרים טובים יותר אחד עם השני. בניית הקשר האישי הוא זה המסייע לקדם את תהליך מתן ההפניות.
המפתח לעריכת מפגשי 1 ל-1 יעילים הוא שעליהם להיות מובנים וחברתיים. המפגש חייב לכלול את השילוב הנכון של דיון חברתי עם מידע עסקי ומקצועי מספיק כדי לאפשר לשני הצדדים להכיר אחד את השני טוב יותר. במהלך התהליך, הם יגלו באופן טבעי תחומי עניין מקצועיים ואישים חופפים שנוגעים לשניהם.
כלי שאנו ממליצים להשתמש בו במסגרת BNI כדי לסייע בהשגת המטרה הוא טופס הממת"ק. מדובר בכלי אדיר שמשמש להגיע לרמת היכרות טובה יותר בין אנשים ולמציאת תחומי עניין משותפים.
אנו יודעים שאיכות מפגשי 1 ל-1 היא חשובה. הדבר המעניין שמתגלה כתוצאה מהמחקר הוא שכמות המפגשים גם היא חשובה ביותר. כפי שתוכלו לראות בטבלה שלהלן, קיים קשר ישיר ולינארי בין מספר מפגשי 1 ל-1 שנערכו ומספר ההפניות שניתנו וגם שהתקבלו! חברים המקיימים שלושה או ארבעה מפגשי 1 ל-1 לחודש נותנים ומקבלים כמעט מספר כפול של הפניות מאשר אנשים שמקיימים רק מפגש 1 ל-1 אחד (או פחות) בחודש.
השורה התחתונה כאן היא שאם תקיימו שלושה מפגשי 1 ל-1 או יותר בחודש, תגדל הסבירות שתיתנו כפול הפניות – וחשוב יותר, שתקבלו כפול הפניות בהשוואה לאנשים שמקיימים מפגש 1 ל-1 אחד (או פחות) בחודש!
אחרי שאתם מכירים מישהו או מישהי ומתחילים לפתח רמה מסוימת של אמון, ברור שהסבירות שתפנו לאדם זה או לאישה הזו גדלה. קיימות ראיות אנקדוטיות רבות שתומכות בממצאים אלה. לדוגמא, . BNIPodcast.com פרק 191 של BNIPodcast.com כולל סיפור גדול על חבר BNI בשם אלן (Allen) שהיה מודאג ביותר בעקבות המיתון של שנת 2008. הוא היה בתעשיית הנדל"ן המסחרי שנכחדה ע"י אותו מיתון. אחרי שהצטרף ל-BNI, הוא התחייב לקיים כמות גדולה של מפגשי 1 ל-1 עם החברים ככל שניתן. הוא קיים כל כך הרבה מפגשים שהוא קיבל פרסים באזור שלו עבור קיום הכמות הגדולה ביותר של מפגשי 1 ל-1 ועבור מסירת הכמות הגדולה ביותר של הפניות בכל האזור באותה שנה. אבל הדבר המעניין ביותר היה שגילינו שבאמצעות קיום מפגשי 1 ל-1 אלה, הוא למעשה ייצר יותר הפניות עבור עצמו ממה שהוא ייצר אי פעם בעבר (בזמן מיתון ושלא בזמן מיתון)!
המחקר שנערך במילנו מציג בבירור ראיות חותכות לדבר שנרמז בסיפור של אלן: כלומר, קיים קשר ישיר בין מספר מפגשי 1 ל-1 שנערכו ומספר ההפניות שנוצרו בעקבותיהם – ככל שמספר מפגשי 1 ל-1 גדול יותר, כך מספר ההפניות גדול יותר.
BNI מספק לחברים שיטות וכלים להתחלת התהליך הזה. אך כפי שהתוצאות מראות, החברות ב-BNI היא קצת כמו חברות בחדר כושר: אין זה מספיק לשלם את דמי החברות כדי להיות בכושר. עליכם להופיע באמת ולהתעמל כדי להשיג תוצאות. BNI פועל באותה צורה: ככל שתקדישו מאמצים רבים יותר, כך התוצאות שתקבלו תהינה טובות יותר. התחילו לקבוע מפגשי 1 ל-1 עם חבריכם בארגון עוד היום!
דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times. הוא המייסד ומנהל חזון ראשי של BNI (www.BNI.com), ארגון הנטוורקינג העסקי הגדול בעולם. ניתן לצפות בספריו, כולל
Networking like a Pro ב-www.IvanMisner.com. דר' מייזנר הוא גם שותף בכיר
ב–Referral Institute (www.referralinstitute.com), חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות
