לפני פגישת BNI השבועית שלכם, יתכן ואתם חושבים "למי אוכל לתת הפניה השבוע?"

דבר זה העסיק אותי באופן קבוע עד שהבנתי כי בכל יום ויום, כולנו מוקפים בהפניות.  הן סובבות אותנו מכל עבר – אנחנו פשוט לא נותנים להם מספיק תשומת לב.  בחלק ממוחנו קיים משהו שנקרא "מערכת הפעלה רשתית".  מערכת ההפעלה הרשתית שלכם היא כמו מסנן בין המוח המודע והתת-מודע שלכם.  היא מסוגלת לקבל הוראות מהמוח המודע שלכם ולהעביר אותן למוח התת-מודע שלכם.  לדוגמא, הייתם פעם בשדה תעופה עמוס שבו מודיעים הודעות דרך הרמקולים, יש רעש מכל ההמולה, אנשים מדברים מסביבכם ואז מודיעים בקול את השם שלכם או מספר הטיסה ולפתע אתם חושבים "רגע. זה היה משהו שאני צריך להקשיב לו"?  זוהי מערכת ההפעלה הרשתית שלכם בפעולה.  התת-מודע שלכם מסנן החוצה דברים שלפי קביעתכם אינם חשובים ומתריעה בפניכם בנוגע לדברים שלדעתכם הם חשובים.

אף פעם לא האמנתי בזה באמונה שלמה עד שנולדה ביתי הבכורה.  עד אז, יכולתי לישון בכל מצב – ואני מתכוון באמת לכמעט כל מצב.  פעם קרתה תאונת דרכים מול ביתי.  מחוץ לדלת הכניסה היו צופרי משטרה ואמבולנסים, שכנים והמוני אנשים.  נאמר לי שהרעש היה מחריש אוזניים.  אני לא יודע – כי ישנתי לאורך כל האירוע!  גיליתי על כך למחרת כאשר יצאתי מדלת הכניסה ומצאתי סרט משטרתי של זירת פשע לרוחב השביל!  כפי שאמרתי, יכולתי לישון כמעט בכל מצב.

מספר שנים לאחר מכן, התכוננתי לקבל בברכה את ילדתי הבכורה לתוך העולם והייתי מודאג דאגה אמיתית.  מה יקרה אם היא תתעורר בלילה בבכי ואני לא אשמע אותה?  זה יהיה מחריד.  בלילה הראשון הלכתי לישון כאשר אני כולי מוטרד מזה.  בסביבות 2 בלילה התיישבתי במיטה והבנתי שביתי יבבה (אפילו לא בכתה בקול רם).  מייד נתתי מכה קלה לאשתי עם המרפק ואמרתי לה, "מותק, אני חושב שהתינוקת ערה" (אני יודע – נשים בכל מקום שונאים אותי עכשיו).  אך תשכחו מעניין הבעל הגרוע; חשבו על כוחה של מערכת ההפעלה הרשתית.  זה מדהים.  יכולתי להמשיך לישון במהלך תאונת דרכים מחוץ לביתי, אך התעוררתי מהבכי השקט של תינוקת.  מערכת ההפעלה הרשתית שלנו היא עוצמתית בצורה מדהימה.

אותה יכולת קיימת אצלנו גם בקשר להפניות.  בכל יום ויום כולנו מוקפים בהפניות.  הן סובבות אותנו מכל עבר.  עלינו פשוט להפעיל את מערכת ההפעלה הרשתית שלנו כדי לשמוע אותן.  כדי שזה יקרה, עלינו להתחיל בהקשבה ל-"שפת ההפניות".  בכל פעם שמישהו אומר לכם "אני לא יכול", "אני צריך", "אני רוצה" או "איני יודע", כל דבר שהוא יגיד בהמשך הוא קרוב לוודאי הפניה עבור מישהו!  משפטים אלה (ועוד הרבה אחרים) מצביעים על כך שלאדם שמדבר יש צורך במשהו.  המשהו הזה שהוא צריך הוא הפניה אפשרית שאתם יכולים לעשות.  אם אתם מאמנים את מערכת ההפעלה הרשתית שלכם לפתוח את המסנן שלה ולזהות את המשפטים האלה תגדילו כמעט מיידית את כמות ההפניות שאתם יכולים לעשות לשותפים שלכם להפניות.

מתן הפניות היא אחת הדרכים הטובות ביותר כדי להתחיל "לקבל" הפניות (במיוחד ב-BNI).  מתן ההפניות מתחיל בכך שאתם פותחים את המוח או את מערכת ההפעלה הרשתית שלכם כדי להקשיב לכל ההפניות שנמצאות מסבבנו כל יום.  כאשר אתם מתחילים לעשות זאת, נפתח בפניכם עולם שלם חדש של עשיית עסקים.

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.BNI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לצפות בספרו
Networking Like a Pro ב-www.IvanMisner.com.  דר'  מייזנר הוא גם שותף בכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות (www.ReferralInstitute.com).