רובנו מצאנו את עצמנו במצבים בהם מישהו מבקש מאיתנו טובה לפני שהוא בנה את הקשר (ההון החברתי) שנדרש לבקשה מסוג זה. בניית מערכת יחסים עמוקה המייצרת הפניות, תלוייה כמעט לחלוטין בקשר או בהון החברתי שבניתם עם אדם כל שהוא. הון חברתי דומה מאוד להון פיננסי מבחינה חשובה ביותר. כדי לצבור הון פיננסי, עליכם להשקיע כדי להגדיל את כמות הנכסים שלכם. צריך שיהיה לכם כסף בבנק לפני שתוכלו לבצע משיכה מהחשבון. מערכות יחסים הן די דומות – ומערכות יחסים מבוססי הפניות, בפרט.

כיצד אלכס ביקש טובה?

אלכס היה מה שאני מכנה מקורב עסקי מזדמן, אך כבר בתחילת הדרך להיכרותנו, בכל פעם ששוחחתי איתו, הוא השקיע במערכת היחסים. הוא סיפק לי רעיונות, נתן לי מזמנו, ואפילו עשה עבודה באינטרנט עבורי, בעיקר כטובה אישית. הוא השקיע… והשקיע… והשקיע.

המשכתי כל העת לשאול אותו כיצד אני יכול לסייע לו, להחזיר לו טובה ולגמול לו על האדיבות והעזרה הגדולה שנתן לי. בכל פעם תשובתו הייתה, "אינני צריך דבר, אני שמח לעשות זאת".

כל זאת נמשך בערך כשנה. בכל חודשיים לערך, היה אלכס מופיע על הרדאר שלי ועושה משהו עבורי.

ואז, יום אחד הוא מתקשר אלי ואומר, "יש לי טובה לבקש ממך…" עצרתי אותו באותו הרגע ואמרתי – "כן!"

"אבל לא הספקתי אפילו להגיד לך מה הטובה שאני מבקש!" אלכס צחק.

עניתי שאינני זקוק לשמוע מה הטובה שהוא צריך. אמרתי לו שאני מכיר אותו מספיק טוב כדי לדעת שלא יבקש ממני משהו שהוא בלתי אפשרי, ושהוא השקיע כל כך הרבה במערכת היחסים שלנו שאעשה את כל שביכולתי כדי לעזור.

כשהוא אמר לי מה הוא צריך, זה היה משהו קל – קידום קטן של אחד משירותיו. עבור אלכס זה היה משהו גדול, ועבורי משהו די פשוט לעשות. שמחתי לעשות זאת. והסיבה ששמחתי לעשות זאת הייתה כי אלכס בנה איתי הון חברתי בצורה אותנטית ויעילה.

אתם רשאים לבקש טובה

לפני שאתם מבקשים לבצע "משיכה", עליכם לדאוג להשקיע ולבנות מערכת יחסים עמוקה להפניות. אם אתם יכולים לענות "כן" על השאלות הבאות הנוגעות לאדם כלשהו והעסק שלו, יש בינכם מערכת יחסים די עמוקה להפניות:

• אתם סומכים שתקבלו עבודה נהדרת וההפניות שאתם מעבירים לו יטופלו למופת.
• אתם מכירים האחד את השני לפחות שנה.
• אתם מכירים לפחות שלושה מוצרים / שירותים עיקריים בעסק שלו, ומרגישים בנוח להסביר זאת לאחרים.
• אתם מכירים את שמות בני משפחתו ופגשתם אותם באופן אישי.
• שאלתם האחד את השני כיצד אתם יכולים לעזור לקדם את העסק שלו/שלכם.
• אתם מכירים חלק מהמטרות שהציב לעצמו השנה, הכוללים מטרות אישיות ו/או עסקיות.
• אתם יכולים להתקשר אליו בשעה 9 בערב אם אתם זקוקים למשהו.
• לא תרגישו לא בנוח לבקש ממנו עזרה בהתמודדות אישית או עסקית.
• אתם נהנים מהזמן שאתם מבלים יחד.
• יש לכם פגישות קבועות, עסקיות ו/או אישיות.
• אתם שמחים לראות אותו מצליח.
• אדם זה נמצא באופן קבוע במחשבותיכם.
• יש בינכם שיחות פתוחות וכנות איך תוכלו לסייע האחד לשני בהמשך הדרך.

יתכן ותרגישו המומים מכמות הידע האישי שנדרש כדי לקיים מערכת יחסי הפניה עמוקים, ואתם עשויים לטעון כי ההפניות צריכות להיות רק בתחום העסקי. אני חולק על כך לחלוטין. נדרש המון כדי לפתח מערכת יחסים מהסוג הזה, אבל אלה שעושים זאת בהחלט מצליחים בבניית עסק מבוסס הפניות.

לכל אורך הקריירה שלי, פנו אלי אנשים רבים בבקשה לקדם משהו בעסק שלהם. העניין הוא, שרוב אלה שפנו אלי, מעולם לא פגשו אותי, ומעולם לא שוחחו עימי באופן אישי. הם מעולם לא השקיעו בקשר בינינו, ובכל זאת הם רוצים לבצע משיכה מקשר זה, ולבקש ממני טובה!

הכתוב מנוסח בלשון זכר אך מכוון לנשים וגברים.

_________________________________________________________________________________

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי  CNN  הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com),  – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life   ב-Amazon.com