שלום לכולם,
לעתים קרובות אנו מבצעים פעולה שיווקית ובטוחים, אינטואיטיבית, שזו הפעולה הנכונה והחשובה. למשל, אני מכיר בעלי עסקים שלקראת עונה כזאת או אחרת שולחים בדיוור ישיר שפע עפיפיות (פליירים) ללקוחות פוטנציאליים. משלוח כזה לרוב מביא תוצאות עלובות שמעמידות את כדאיותו בספק, אבל הפעולה עצמה נותנת לבעל העסק תחושת עשייה. מבחינתו הוא עשה משהו, תכנן, חשב, הוציא כסף, הפיץ. העובדה שהתוצאות המקוות לא הושגו לא משנה את תחושת העשייה, ובהחלט יתכן שבפעם הבאה הוא ישלח יותר עפיפיות ליותר אנשים ויוציא יותר כסף (ושוב התוצאות יאכזבו). דוגמא נוספת, פעמים רבות אני נתקל בקבוצות בתופעה שחברים מציעים לחברים אחרים להתנסות בשירות/מוצר כלשהו חינם או בהנחה, מתוך מחשבה ובטחון שמי שיתנסה במוצר או בשירות, יהיה לו קל יותר לשווק אותו לאחרים. לרוב החברים יש תחושה עמוקה שהעקרון הזה נכון.
אחד היתרונות הגדולים של ארגון BNI העולמי הוא גודלו. למעלה מ- 125,000 חברים ביותר מ-5,600 קבוצות. מעבר להיקף העסקים העצום ולמבחר הענק של הזדמנויות עסקיות, גודלו של הארגון גם מאפשר ביצוע סקרים שתוצאותיהם מבוססות סטטיסטית בזכות המדגם הגדול כל כך.
סקרים בין חברי BNI שנערכים בצורה מקצועית יכולים לשפוך אור על עובדות ואמיתות, ולשנות דרכי מחשבה המבוססות על תחושה ואינטואיציה ולא על נתונים בדוקים.
הנה לפנינו תוצאות סקר המובאות על ידי ד"ר איוון מייזנר שבהחלט עשויות לגרום לשינוי דפוסי חשיבה (פאראדיגמות) לגבי מה באמת חשוב כשמפנים לקוח אל בעל עסק.
ד"ר איתי פלאות – מנהל אזור הצפון BNI
זה עתה סיימנו לערוך סקר שכלל מעל 12000 אנשי עסקים מכל העולם על נושא הנטוורקינג – קשרים עסקיים. אחת השאלות היתה: "איזה מהבאים חשוב לך יותר כשאתה מפנה לקוחות לבעלי עסקים אחרים?" ארבעת הברירות היו:
1. להכיר את אופיו של בעל העסק
2. להכיר את רמת כישוריו ויכולתו של בעל העסק
3. להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי
4. לדעת אודות הצלחותיו של העסק
לא הופתענו כשהסתבר ש"להכיר את אופיו של בעל העסק" דורג ראשון. "להתנסות תחילה בשירותיו/מוצריו של העסק בעצמי" דורג שלישי מתוך הארבעה.
לעתים קרובות אנו סבורים שהמקור הטוב ביותר להפניות הוא הלקוחות שלנו. אמנם הם מקור טוב, הם בהחלט לא המקור היחידי. למעשה, בהתבסס על תוצאות הסקר, התנסות אישית במוצר או בשירות לא היווה גורם חשוב ביחס לגורמים האחרים.
משמעות הדבר היא שכל אחד צריך לבנות את אמינותו עם אנשים שהוא מכיר (באם הם משתמשים בשירותיו או מוצריו, או לא). אם אנשים סומכים על אופייך ויכולותיך, סביר להניח שהם יפנו אליך לקוחות בלי קשר לשאלה האם הם התנסו או לא בשירותיך/מוצריך.
זהו בהחלט שינוי בדפוסי החשיבה. זה אומר שהפניות רבות יכולות להגיע אליך דווקא מאנשים שאינם לקוחות שלך, אם רק תלמד איך לבנות רשת של קשרים עסקיים בצורה מקצועית ונכונה.
ארגון BNI הוא דוגמא מצוינת לדרך שבה רשת קשרים עסקיים עובדת. למרות שבארגון אנו ממליצים להשתמש בשירותים ומוצרים של חברים אחרים, זה לא ממש נחוץ. זוהי אחת הסיבות לחשיבותם הרבה של עדויות בסבב התוצאות. זו אחת הדרכים בהן חברים יכולים ללמוד על "אופיים" ו"יכולותיהם" של חברים אחרים מפי אלה שהתנסו בשירותיהם/מוצריהם. מכאן גם חשיבותם הרבה של מפגשי 1 ל-1 בהם לומדים החברים להכיר זה את זה.
