אנשי מקצוע כיום יודעים שכדי לבנות רשת קשרים חזקה חשוב לקבל הפניות עסקיות מוצלחות. עם זאת, קורה שמקבלים הפניה שהיא פשוט גרועה. לפעמים הלקוח שהומלץ לנו צריך משהו שחורג מטווח השירותים או המוצרים שלנו. לפעמים הוא לא צריך כלום, או שבכלל לא ציפה לשיחה מאיתנו ואין לו עניין בה.
מה לעשות כשמקבלים הפניה גרועה? מניסיוני, הפתרון היחיד הוא תקשורת ברורה, פתוחה, כנה וישירה שמאופיינת במקצועיות ונימוס. אין סיכוי להגיע ללב העניין בלי שיח עם הגורם המפנה.
שלושה טיפים להתמודדות עם הפניה גרועה
תמיד להגיד משהו כשקיבלתם הפניה גרועה ולדבר עם מי שסיפק לכם אותה.
דברו איתם באופן דיפלומטי, אבל דברו! פגשתי הרבה אנשים שאומרים, "אני לא יכול להגיד למישהו שההפניה שלו לא שווה כלום." התשובה שלי היא: "אתה לא יכול להרשות לעצמך לא להגיד!" תהיו ישירים ואל תתנצלו. פשוט תאמרו, "הנה מה שקרה. רציתי לברר את זה איתך לפני שאניח שסתם מדובר בהפניה גרועה/קרה/לא איכותית/ לא מדויקת," ואז תקשיבו למה שיש להם להגיד. אפשר להאזין לדוגמה כאן.
תהיו חיוביים ודאגו להבהיר להם שרק ההפניה הייתה גרועה, לא המאמצים שהם השקיעו.
הביעו הערכה לכך שהם חשבו עליכם ועל העסק שלכם. הדרך הכי טובה למנוע הפניות גרועות היא ללמד אנשים מה נחשב אצלכם להפניה מוצלחת. זו שונה מאדם לאדם, עם הבדלים משמעותיים בקרב אנשי מקצוע שונים. אי אפשר להניח שכולם בקבוצות הנטוורקינג שלכם יודעים אילו הפניות אתם מחפשים. עליכם לבטא באופן ברור ומדויק מה נחשב מבחינתכם להפניה מוצלחת ולחנך את שותפיכם להפניות.
אם זה לא עובד, פנו לוועדת חברים של קבוצת הנטוורקינג שלכם.
אל תדברו עם חברי קבוצה אחרים. זה מזיק כשאנשים מדברים אחד על השני במקום לדבר קודם אחד עם השני. שתפו את חששותיכם עם ועדת חברים. יכול להיות שאחרים כבר התלוננו על הפניות גרועות מאותו חבר. ועדת חברים של הקבוצה תשוחח איתו ותנקוט בצעדים המתאימים.
טיפ בונוס: בצעו מעקב הפניות
דרך יעילה להבטיח הפניות טובות היא לבצע מעקב אחר ההפניות שקיבלתם. יש לכך מספר תועלות. המעקב יראה לכם באיזו תדירות אתם מקבלים הפניות, מי מניב לכם הפניות, את איכות ההפניה, את הסטטוס שלה, וכמה כסף נכנס לעסק שלכם מהפניות שסגרתם בהצלחה. אם אין לכם את המידע הזה כיום, שווה לשקול הטמעת מערכת מעקב לשם ניטור מאמצי הנטוורקינג העתידיים שלכם. שמתי לב במרוצת השנים שאנשים שמשתמשים במערכות מייצרים יותר עסקאות.
קהילות עסקיות מקומיות מונות לרוב את עמודי התווך של אותה קהילה. משתתף ותיק, פעיל ותורם באותה קבוצה יתיידד בסופו של דבר עם אותם אנשים, שיכולים לפתוח לו דלתות ולהציג בפניו הזדמנויות נדירות.
הפניות ומוניטין
כשאתם נותנים הפניה עסקית, אתם מוסרים חתיכה קטנה מהמוניטין שלכם. אז עדיף לכם לוודא שאתם נותנים הפניות טובות. שוחחו עם הלקוח הפוטנציאלי על השותף שלכם לרשת הנטוורקינג, ועל האפשרויות שלו לסייע להם. בקשו עבור השותף רשות לפנייה טלפונית לפני שאתם מוסרים לו את המספר של הלקוח. אם נתתם למישהו הפניה גרועה, זה עשוי לפגום במוניטין שלכם בקבוצת הנטוורקינג ובקהילה העסקית כולה. וכמובן, כשאתם נותנים הפניה מוצלחת, זה תורם למוניטין שלכם.
משך שנים טענתי שאחת החוזקות של קבוצת נטוורקינג של BNI® היא שרוב חברי הקבוצה הם חברים אחד של השני. זו גם אחת החולשות הפוטנציאליות של קבוצת BNI. ההקפדה על אחריות היא חיונית.
אם נקלעתם למצב שבו קיבלתם הפניה גרועה, היעזרו בטיפ הראשון ושוחחו עם מי שנתן לכם אותה. לעולם אי אפשר לדעת מה יתגלה באותה שיחה.
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
לפוסט הזה יש 2 תגובות
אחלה מאמר, תודה רבה 🙏
מעניין מאוד. כחברה ותיקה בארגון כל סעיף שכתוב מדוייק ועוזר לנו להיות בעלי מקצוע ואנשי נטוורקינג טובים יותר