נשי עסקים יודעים שכדי להגדיל את העסק ולהגיע ליעדים צריך להוסיף לקוחות. אחת הדרכים להשיג לקוחות חדשים היא דרך המלצות מאנשים ברשת הקשרים שלכם. מצאתי שאחת הדרכים היעילות להשיג הפניות היא למצב את עצמך כ"פותר-הבעיות" הקבוע של שוק היעד המבוקש.

ברצוני לשתף מיני-קורס על משיכת הלקוח האידיאלי שלכם מתוך הספר אפקט החיבור שכתבתי יחד עם גראהם ויימילר ורוברט סקרוב.

בואו נתחיל. התרגיל כולל שלושה חלקים שאת שלושתם יש לבצע בשביל תוצאות מיטביות. ענו בכתב תוך שתי דקות או פחות על כל אחת מהשאלות או הבקשות הללו. אל תחשבו יותר מדי על התשובות, דעו שככל שתתייחסו לזה כתרגיל מעורר מחשבה, כך תפיקו ממנו יותר תועלת.

1. תארו את הלקוח האידיאלי שלכם

משווקים רבים בפוטנציה נכשלים כי הם שוכחים להגדיר לקוח יעד, ובמקום זה מגדירים את הקהל שלהם "כולם" או "מי שלא יהיה". הגדרת שוק היעד נותנת לממליצים שלכם תמונה ברורה של הלקוח שהכי טוב להפנות אליכם.

אם הלקוחות שלכם הם צרכנים (B2C), חשבו על מישהו שהוא כבר לקוח מצוין מבחינתכם וענו על השאלות הבאות:

1. באיזה אזור הוא גר?
2. מה הסטטוס המשפחתי והמקצוע שלו?
3. מה הרמה הסוציו אקונומית שלו ביחס לממוצע?
4. מה הכאבים שלו, על מה הוא מתלונן ולמה הוא זקוק?

אם הלקוחות שלכם הם עסקים אחרים (B2B), חשבו על חֶברה שהיא כבר לקוחה מצוינת מבחינתכם  וענו על השאלות הבאות:

1. מה תחום העיסוק שלה?
2. מה גודלה המשוער?
3. מי בפועל מקבל את ההחלטות לגבי רכישה של המוצר או השירות שלכם?
4. איזו בעיה הם מנסה לפתור באמצעות המוצר שלכם?

כשאתם ספציפיים, אתם עוזרים לחבריכם בקבוצת הנטוורקינג לקבל מושג ברור של הלקוח האידיאלי מבחינתכם. ככל שתדייקו יותר, כך הם יתייעלו במציאת הפניות עבורכם.

2. מה הבעיות שאתם פותרים לו?

יותר מדי אנשי עסקים מדברים על המוצרים והשירותים שלהם, מה שגורם להם להישמע מרוכזים בעצמם. לעומת זאת, כשאתם מדברים על הבעיות שאתם פותרים, זה מראה שאתם מעוניינים בנתינה – וזה מה שמושך לקוחות.

1. פרטו לפחות שלוש בעיות שיש ללקוח הרצוי ושבזכותן הוא אידיאלי לעסק שלכם.
2. מה הדבר הכי גרוע שיקרה ללקוחות שלכם אם הבעיות שלהם לא ייפתרו?
3. מה הדבר הכי טוב שיקרה להם ברגע שהבעיות ייפתרו?
4. יש לכם סיפורי הצלחה שממחישים איך אתם עוזרים ללקוחות? (עדויות לקוח הן דרך מצוינת להבהיר לרשת הקשרים שלכם בדיוק מה אתם מספקים, ולתת לחברי הקבוצה אמון ביכולתכם לספק את המובטח.)

3. צרו מצגת מושלמת

עכשיו שזיהיתם דוגמאות לניסיון שלכם כ"פותרי-בעיות", הגיע הזמן לאגד את המידע למצגת קצרה שתוכלו להציג במפגשי נטוורקינג, כנסים ואירועים עסקיים.

להלן שלושת המרכיבים להצגה עצמית מושלמת של העסק שלכם:

1. הצהירו על הסיווג המקצועי שלכם.
2. ספרו סיפור קצר על בעיה שפתרתם ללקוח (Case Study).
3. בקשו הפניות – "את מי אתם מכירים שהוא [פירוט לקוח היעד] שסובל מ[סוג הבעיה שפתרתם בסיפור הקצר]?" תהיו ספציפיים!

חשוב לזכור שכל מצגת תתמקד בסוג אחד של בעיות שאתם פותרים. הימנעו מרשימות מכולת – כשאתם משתפים בהגזמה ומספרים על כל העיסוקים שלכם, אתם מפזרים את המסר שלכם, מה שיוביל למיעוט הפניות, אם בכלל.

שלושת הצעדים הנ"ל יעזרו לכם לפתח מצגות שימשכו את הלקוחות שאתם רוצים שיָפנו אליכם.

ברגע שתלמדו איך ליצור את המצגות הללו עבור העסק שלכם, תוכלו להשתמש בכישורים שלמדתם גם בכל מצגת, פעילות או קמפיין שאתם מובילים בכדי להציג באופן זכיר את המסר שלכם.

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .

ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של  BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם. ניתן לעיון בספרו החדש:

Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com