סיפורים יכולים לשמש ככלי עוצמתי לעסקים – וגם לנטוורקינג עסקי. חברי הטוב צ'רלי לוסון, שקורא לעצמו The Unnatural Networker, שיתף את הסיבה שלדעתו סיפורים הם כלי עוצמתי שיכול לעזור לאנשים להיחקק בזיכרון במפגשי ואירועי נטוורקינג. הוא נתן את הסיפור הבא כדוגמה.
סוכנת הנסיעות וירח הדבש
מארי היא סוכנת נסיעות וחברת BNI מבריטניה. היא הייתה במשרד שלה ביום שישי אחר הצהריים, השעה הייתה כמעט שש, והיא כבר חשבה על הסופשבוע וארוחת הערב עם החברים. שבוע העבודה עמד להסתיים והראש שלה לא היה בעסקים.
ואז צלצל הטלפון, ובצד השני הייתה גברת נסערת מאוד. היא בכתה, ומארי שאלה: "מה קרה? איך אני יכול לעזור?" ובכן, הגברת הזו עמדה להתחתן למחרת, בשבת, ואז לטוס לירח הדבש שלה ביום ראשון – מבריטניה לאיים הקריביים. הבעיה, והסיבה שהיא הייתה נסערת, הייתה שכל הטיסות לאיים הקריביים התבטלו עקב שביתה. ירח הדבש שלה נהרס. היא התקשרה למארי כדי לשאול: "תראי, אני יודעת שזה ברגע האחרון. אבל אין משהו שאת יכולה לעשות?"
מארי לא רצתה להבטיח, כי זה באמת היה ברגע האחרון, אז היא אמרה: "תני לי לבדוק מה אני יכולה לעשות." היא שאלה שאלה אחת: "איפה תהיי מחר בבוקר? איפה תהיי בבוקר לפני החתונה שלך?" הגברת השיבה: "אני אהיה בהכנות בבית של אמא שלי." היא מסרה למארי את הכתובת, והשיחה הסתיימה.
אז מארי התקשרה לכמה מאנשי הקשר שלה. היא בדקה באינטרנט והצליחה לבנות את אותו סוג ירח דבש בדיוק – מלון באותו רמה, אותם תאריכים, אותו תקציב, והיא אפילו מצאה כמה מאותם סיורים שהזוג תכנן במקור. ההבדל היחיד היה שזה לא היה באיים הקריביים אלא בהוואי, בארה"ב.
למחרת בבוקר היא הלכה לפגוש את הגברת בבית של אמא שלה, מסרה לה את חבילת הנופש ואמרה: "הכל מוכן ליציאה שלכם מחר. בדרך כלל כרטוּס מאוחר כולל תוספת מחיר של 150 ליש"ט, אבל זו מתנת החתונה שלי לכם. אני מקווה שתיהנו בהוואי, ומאחלת לכם יום מהמם היום."
אבל רגע, הסיפור לא נגמר כאן. שלושה שבועות לאחר מכן, מארי קיבלה גלויה בזמן שהייתה במשרד. מצדה האחד של הגלויה היה נוף חופים אידילי של הוואי, ומצדה השני כמה מילים קצרות: "לא יודעים מה היינו עושים בלעדיך."
אחרי שצ'רלי סיפר לי את הסיפור, הוא שאל אותי אם נראה לי שהייתי מפנה עסקאות למארי על סמך הסיפור הזה. עניתי לו: "ללא שום ספק."
זוכרים, נזכרים ומָפנים
כשאתם מספרים סיפורים מהסוג הזה במפגשי נטוורקינג או במפגש קבוצת BNI השבועית שלכם, הם עוזרים לשאר חברי הרשת שלכם לזכור אתכם, להיזכר בכם ולהפנות אליכם. כשאתם מספרים סיפור מעולה, זה מאפשר לאחרים לחזור עליו, גם אם הוא לא קרה להם. הם יכולים לומר: "יש סוכנת נסיעות מעולה. יש לי חברה, וזו החוויה שהייתה לה." הם זוכרים את הסיפור, ויכולים לדלות אותו מהזיכרון ולספר אותו כמעט מילה במילה, כי הוא היה מפורט וחזק.
צ'רלי אומר שסיפור טוב זה כמו מתכון – כמו לאפות עוגה, למשל. הוא כולל רשימת מרכיבים והוראות לשילוב בין המרכיבים הנכונים בסדר הנכון לטובת תוצאות מושלמות.
ששת המרכיבים של סיפור חזק:
- בעיה
חייבת להיות בעיה. זה עד כדי כך פשוט. אם אין בעיה, סוגיה או אתגר, אז אין סיפור. חייבת להיות בעיה שעליה יש להתגבר.
- פתרון
חייב להיות גם פתרון. לפעמים נדמה לנו שהפתרון תמיד יכלול סוף שמח, אבל זכרו שלא בכל פעם הדברים מסתיימים כך. עם זאת, חייבים לראות שהבעיה נפתרה בצורה כזו או אחרת במהלך הסיפור.
- מבנה***
הסיפור חייב מבנה: התחלה, אמצע וסוף.
- התחילו עם האקספוזיציה. (הצגת חומר רקע חשוב בתוך מסגרת העלילה) כאן אתם שוטחים את הבעיה ומציגים את הדמויות – מי בסיפור? מה הסוגייה? מה הם חווים? איפה הם?
- האמצע מספר מה אתם עשיתם. ספרו איך אתם, אנשי המקצוע, סייעתם להם ופתרתם להם את הבעיה.
- סיימו באחרית דבר. מה קרה אחרי סיום הסיפור? האם כולם הפליגו באושר אל השקיעה? האם נמצאה חלופה מספקת? או האם נדרשתם להפנות אותם למישהו אחר לקבלת פתרון הולם?
*** ראו מטה למידע נוסף על מבנה הסיפור.
- רגש
מרכיב קריטי. כשאנשים חשים את הרגש, כשהם מרגישים את מה שהאדם בסיפור חוֹוה – את הרגשות והאתגרים שניצבים בפניו – הם יכולים לשים את עצמם בנעליים שלו וממש להבין את הסיטואציה.
- אפיוּן דמויות
דברו על האנשים בסיפור, ה"דמויות" כגון הטוב, הרע, וזה שפותר את הבעיה. לפעמים הרע הוא לא נבל בסגנון ג'יימס בונד, אלא עניין יותר מטפורי. בסיפור של מארי, הנבל הוא הסיטואציה שמונעת ממנה לטוס לירח דבש. כל סיפור שמרתק את מאזיניו חייב דמויות כאלה.
- פרטים
סיפור שנחרת בזיכרון כולל פרטים ששואבים את המאזין פנימה. בסיפור של מארי, ידוע לנו באיזו שעה הכלה-לעתיד יצרה קשר איתה ועל מה מארי חשבה בדיוק לפני שהטלפון צלצל. היזהרו מהגזמה – יותר מדי פרטים יכולים לסרבל את הסיפור ולהקשות לעקוב אחריו.
התמקדו בעיקר
***כאן יש מידע נוסף על נקודה 3, המבנה
בשלושת חלקי המבנה – אקספוזיציה, מה שעשיתם, ואחרית דבר – עליכם למנן את הסיפור שלכם במידה הנכונה. לטענתו של צ'רלי, כאן נופלים רוב מספרי הסיפורים. הם מעניקים דגש גדול מדי למה שהם עשו. הוא ממליץ למנן את שלושת החלקים לפי אחוזים.
האקספוזיציה: 47.5% חשיבות
מה שעשיתם: 5% חשיבות
הסיום: 47.5% חשיבות
כן, קראתם נכון. רק 5% מחשיבות הסיפור נובעים ממה שעשיתם. כפי שצ'רלי שיתף, העניין הוא כזה – מה שעשיתם הוא למעשה די משעמם. כן, ברור שזה מפעל חייכם והעסק שלכם, ואתם אוהבים אותו. אבל מנקודת מבט סיפורית, ובכדי שאחרים יָפנו אליכם לקוחות חדשים, מה שאתם עושים ואיך שאתם עושים אותו הוא החלק הכי פחות מעניין למאזינים.
חבריכם לנטוורקינג רוצים לשמוע איך הלקוח הרגיש. איך הוא הרגיש לפני? מן הסתם הוא דאג או היה מוטרד לגבי משהו, או ניצב בפני בעיה, או הזדקק לפתרון. איך הוא הרגיש אחרי? נכון, חסכתם לו זמן וכסף. האם הוא חש שמחה? הקלה? ביטחון? החלק החשוב בסיפור של מארי הוא שהיא עזרה להם לנסוע לירח דבש אחרי שהם חשבו שזה כבר לא יקרה. החלקים האלו הם שמחוללים את הרגש וגורמים לאנשים לזכור ולהיזכר בסיפור שלכם. זה פחות על מה שאתם עושים, והרבה יותר על איך שהלקוח הרגיש לגביכם ולגבי מה שעשיתם – גם לפני וגם אחרי. זהו המפתח לסיפור טוב.
כל המרכיבים הללו, במינון הנכון, יוצרים סיפור מעולה. דרוש קצת מאמץ וניסיון בכדי לגרום לזה לקרות. כוונו את הסיפורים שלכם לכך שיִזכרו אתכם, ייזָכרו בכם, ויָפנו אליכם.
סיפורים הם מעניינים יותר, זכירים יותר ומאפשרים יותר הפניות מאשר עובדות יבשות על המוצרים והשירותים שאתם מציעים. כולנו יכולים להשתמש בעובדות כדי לספר על המוצרים והשירותים שלנו. אך הסיפורים שאתם מספרים הם שמוכרים אתכם וגורמים לאנשים לחשוב עליכם בפעם הבאה שהם שומעים על מישהו עם צורך או בעיה שאתם עשויים לספק להם מענה.
ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times .
ד"ר מייזנר הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של BNI (www.bni.com), – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.
ניתן לעיון בספרו החדש:
Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life ב-Amazon.com
