כתבתי על המושגים הללו בהרבה מספריי, אך מעולם לא נתתי תיאור מלא בבלוג שלי. לכן – בפעם הראשונה, להלן תאור מדוייק של שלושת השלבים לנטוורקינג – תהליך הנמ"ר.

הרעיון המרכזי שעומד מאחורי שיווק באמצעות הפניות הוא – מערכות יחסים. מערכת המידע, התמיכה וההפניות שאתה אוסף, מבוססת על מערכות היחסים עם אנשים ועסקים אחרים.  השיווק באמצעות הפניות עובד מאחר ומערכות היחסים הללו הם דו כיווניות: הן מועילות לשני הצדדים.

התוכנית לשיווק באמצעות הפניות כוללת מערכות יחסים מסוגים רבים ושונים. בין החשובים ביותר הם מערכות היחסים עם מקורות ההפניה שלך, עם האפשרויות שמקורות אלה מספקים לך, ועם הלקוחות שאתה מגייס מאפשרויות אלו.

מערכות יחסים אלה לא צומחות לגודל מלא באופן מיידי, יש לטפח אותן. ככל שהן צומחות, הן ניזונות מאמון ותועלת הדדיים, והן מתפתחות בשלושה שלבים: נראות, מהימנות (אמינות), ורווחיות. אנו מכנים אבולוציה זו בשם: תהליך הנמ"ר ®VCP.

כל מערכת יחסים, בין אם היא אישית או עסקית, היא ייחודית לכל זוג אנשים, והיא מתפתחת לאורך זמן. הקשר מתחיל מהוסס, שברירי, ומלא באפשרויות וציפיות שטרם מולאו. קשר זה הולך ומתחזק עם הניסיון וההיכרות. זה מבשיל לכדי אמון ומחוייבות. תהליך הנמ"ר מתאר את תהליך היצירה, הצמיחה וההתחזקות של קשרים עסקיים, מקצועיים ואישיים; התהליך הוא שימושי להערכת מצבה של מערכת יחסים, ואיפה היא משתלבת בתהליך קבלת ההפניות.

התהליך הזה ניתן לשימוש בטיפוח הצמיחה של מערכת יחסים יעילה ומתגמלת עם חבר פוטנציאלי, לקוח, חבר לעבודה, ספק, שותף לעסקים או בן משפחה. כאשר הוא מתממש במלואו, מערכת היחסים מתגמלת באופן הדדי ובכך היא מנציחה את עצמה.

נראות

השלב הראשון בהצמחת מערכת יחסים הוא הנראות: אתה ואדם נוסף הופכים למודעים האחד לשני. במושגים עסקיים, מקור ההפניות או לקוח פוטנציאלי הופכים למודעים לאופי העסק שלך – אולי בשל יחסי הציבור שאתה מפעיל, או מאמצי הפרסום שאתה עושה, או אולי דרך אדם שאתם שניכם מכירים. אדם זה צופה בך בפעילות עסקית, או באופן שאתה מתקשר עם האנשים סביבך. שניכם מתחילים לתקשר אחד עם השני, ויוצרים קישורים – אולי באמצעות שאלה או שתיים בטלפון בנוגע לזמינות מוצר מסויים. אתם עשויים להתוודע האחד לשני באופן שבו אתם קוראים לשני בשמכם הפרטי, אך יודעים מעט זה על זה. זה קשר בפועל המבוסס על תחום עניין משותף אחד או יותר.

שלב הנראות הוא חשוב מאחר והוא יוצר הכרה ומודעות. ככול שהנראות שלך משמעותית יותר, כך תהייה יותר מוכר, תקבל יותר מידע על אחרים, תוכל להיחשף להזדמנויות רבות יותר, וסיכוייך להחשב ע"י אנשים או קבוצות אחרות כמישהו שניתן להפנות אליו עסקים, גדלים. יש לשמר ולפתח את הנראות באופן פעיל; בלעדי הנראות אינך יכול לעבור לשלב הבא – מהימנות (אמינות).

מהימנות (אמינות)

אמינות היא התכונה של להיות אמין, ראוי לאמון. ברגע שאתה והאדם החדש שהכרת מתחילים לפתח ציפיות האחד מהשני – וציפיות אלה מתממשות – מערכת היחסים ביניכם יכולה להיכנס לשלב האמינות.  אם לכל אחד מכם יש את הביטחון במערכת היחסים ביניכם, משם היא תתחזק.

האמינות גוברת כאשר הפגישות שקבעתם נערכות, ההבטחות מתקיימות, העובדות מתאמתות, והשירותים מסופקים. האימרה הישנה שמעשים מדברים חזק יותר ממילים היא למעשה נכונה. עובדה זו היא מאוד חשובה. הכישלון שבעמידה בציפיות – אי עמידה בהבטחות מפורשות או מרומזות – יכולה להרוס מערכת יחסים מתגבשת עוד לפני שהיא מצליחה להתרומם ועלולה ליצור נראות מהסוג שאינך מעוניין בה.

כדי לקבוע כמה אמין אתה, לעיתים קרובות אנשים פונים לצד שלישי. הם שואלים מישהו שהם מכירים המכיר אותך לאורך זמן ארוך יותר, ואולי אף עשו איתך עסקים. האם הוא ערב לך? האם אתה אמין? האם המוצרים והשירותים שלך יעילים? האם אתה מהאנשים שניתן לסמוך עליהם בעת צרה?

רווחיות

ניתן להגדיר את מערכת היחסים הבשלה, בין אם היא עסקית או אישית, במושגים של "רווחיות". האם היא משתלמת הדדית? האם שני הצדדים מקבלים סיפוק ממנה? האם היא מתוחזקת באמצעות מתן הטבות לשני הצדדים? והיה ושני הצדדים לא מרויחים ממנה באופן פחות או יותר מאוזן כדי לשמרה, היא בוודאי לא תשרוד.

הזמן שנדרש כדי לעבור בין שלבי ההתפתחות של מערכת היחסים משתנה כל העת. לא תמיד פשוט לקבוע מתי הושגה רווחיות – שבוע? חודש? שנה? בזמן של צורך בהול, אתה והלקוח יכולים לעבור מהנראות לאמינות בין לילה וכך גם לגבי הרווחיות; הדבר יכול לקרות במהירות – אך גם עלול לקחת שנים. ככל הנראה, איפה שהוא בין לבין. זה תלוי בתדירות ואיכות הקשרים, ובעיקר ברצון של שני הצדדים לקדם את הקשר.

ראיה שאינה לטווח ארוך, יכולה להוות מכשול על התפתחות מערכת היחסים. אולי אתה לקוח שעושה עסקים עם ספק מסויים מידי פעם במשך כמה חודשים, אבל כדי לחסוך כמה פרוטות אתה מחפש כל הזמן את המחיר הנמוך ביותר, ומתעלם מהערך שאותו ספק נותן לך במושגים של שירות, שעות עבודה, רצון טוב, ומהימנות. האם אתה באמת מרוויח ממערכת היחסים, או האם אתה מעכב את התפתחותה? אולי אם היית נותן לספק זה את כל העבודה, יכולת לסכם את התנאים שיניבו תועלת לשניכם. לא ניתן למצוא רווחיות כשאתה מחפש מציאות. יש לטפח אותה, ובדיוק כמו בחקלאות, נדרשת סבלנות.

נראות ואמינות הם שלבים חשובים ביותר בתהליך בניית מערכת יחסים ליצירת הפניות. אך כאשר אתה יוצר מערכת יצירת הפניות יעילה, אתה נכנס לשלב הרווחיות במערכות היחסים שלך עם אנשים רבים –האנשים הנותנים לך את ההפניות, והלקוחות שאתה מגייס כתוצאה מכך.

______________________________________________________

ד"ר איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי  CNN  הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה- New York Times . ד"ר מייזנר  הוא המייסד ומנהל החזון הראשי של (BNI (www.bni.com,  – ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  ניתן לעיון בספרו החדש:

 Who’s in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life  ב-Amazon.com