לפני מספר חודשים התחלתי לצפות ב-"Shark Tank" (בישראל: "הכרישים") והתמכרתי! ישנם כמה לקחים רציניים על עסקים שניתן לאסוף תוך צפייה בתוכנית וראיתי אחד מהם בשבוע שעבר כאשר צפיתי בשידור חוזר של פרק מהעונה הקודמת.  (המצב עצוב… אני מכור לגמרי כעת ובודק פרקים קודמים).

בתוכנית הופיע יזמת בשם רייבן תומס (Raven Thomas).  רייבן התחילה עסק של מזון בשם "הכעך הצבוע" (בייגל'ה מצופים בשוקולד ודברי קונדיטוריה אחרים).

היה לה מודל עסקי די טוב ולדעת חבר השופטים בתוכנית ("הכרישים") גם מוצר שהיה טעים מאוד. אחרי דיון יחסית ארוך, לורי גריינר, (אחת מ"הכרישים") שאלה: "מדוע עלינו להשקיע בך?"באותו רגע הבנתי שזוהי השאלה הגדולה וידעתי שתשובתה של רייבן יכלה להביא להצלחת העסקה או לכישלונה.

רייבן ענתה ללורי: "הסיבה העיקרית היא שיש לי שני ילדים קטנים ו… בלה, בלה, בלה, בלה, בלה."  מייד הפסקתי את התוכנית, הסתכלתי על אישתי (בת') וכמעט צעקתי  "עכשיו היא הרסה את זה. היא לגמרי נתנה תשובה ממוקדת יחסים לקבוצה של כרישים ממוקדי עסקים!  להם לא אכפת לגבי בלה, בלה, בלה, בלה, בלה, הם רוצים משהו קרוב יותר ל-"הראו לי את הכסף" מאשר אני אוהב את מה שאני עושה!"

בת' אמרה: "אתה חייב להכיר את הקהל שלך כאשר אתה מדבר על העסק שלך".  בת' נגעה ישר לעניין.  לפני שהתחלתי להריץ שוב את הפרק, בת' ואני דיברנו על כמה חשוב היה שרייבן תדבר באותה השפה שהכרישים מדברים – שפה שמתמקדת בהזדמנות, גדילה, תשואה להשקעה, וכסף קשה וקר!  במקום זאת, רייבן דיברה על איך היא מרגישה לגבי העסק ואיך הוא קשור לילדים שלה – לא על איך הכרישים יתייחסו לעסק בתור משקיעים.

המשכתי את הקרנת הפרק כדי לצפות בתאונת הרכבת שהייתה על סף התרחשות.  לתדהמתי, רוברט הרג'בק נתן לרייבן הזדמנות ל-"תיקון" (אני ממש אוהב את הכריש הזה. אם אי פעם יזדמן לי להיות חלק מחבר השופטים בתוכנית על עסקים, אני רוצה לחשוב שהסגנון שלי יהיה דומה לשלו).  רוברט הסתכל על רייבן ואמר: "בואי נעשה זאת שוב" ונתן לה הזדמנות לתת תשובה טובה יותר.  היא חשבה לרגע ואמרה: "סיבה טובה להשקיע בי היא שנאלצתי לסרב לעסקה בת שני מיליון דולר כי לא היה לי את ההון לבצע את ההזמנה… והדלת הזו עדיין פתוחה".

התשובה עצרה את התוכנית ותפסה את כל תשומת הלב של הכרישים.  תוך מספר רגעים, מארק קובן (כריש והבעלים של הדאלס מאבריקס) הציעה לה 100,000$ במזומן וגם את ההפצה של המוצר באצטדיון שלו וברשת בתי הקולנוע שבבעלותו!  היא כמובן אמרה כן.  כתוצאה מכך, היא מצפה כעת שהמכירות השנה יעברו את הסכום של 1.2$ מיליון!

הלקח שניתן ללמוד כאן הוא להכיר את הקהל שלכם ולהתאים את ההערות שלכם לאנשים אליהם אתם מדבר.  זהו לקח חשוב בפעילות נטוורקינג ובמיוחד ב-BNI.  זוהי אחת הסיבות לכך שאני ממליץ שבעת מפגש עם אנשים תשאלו שאלות בטרם תתחילו לדבר על עצמכם.  ככל שאתם יודעים יותר על האנשים אליהם אתם מדברים, כך תוכלו טוב יותר לעצב את המסר שלכם אליהם.

העובדה שרייבן אהבה את העסק שלה וחשבה שהיא דוגמא מצויינת לילדים שלה היא נהדרת.  אני מבין את זה.  יחד עם זאת, זה לא היה מה שהקהל שלה רצה או היה צריך לשמוע באותו רגע.  היא כמעט פספסה את ההזדמנות הגדולה ביותר שהיה לה אי פעם בגלל שהיא לא פנתה לקהל שלה בדרך ש-"הם" היו צריכים לשמוע.  למזלה, כאשר קיבלה הזדמנות "לתקן" היא הצליחה מעל המצופה.  הבעיה היא – שאנו לא תמיד מקבלים הזדמנויות "לתיקון".

דר' איוון מייזנר, המכונה "אבי הנטוורקינג המודרני" על-ידי CNN, הוא סופר שספריו מופיעים ברשימת רבי המכר של ה-New York Times.  הוא המייסד ויושב הראש של BNI (www.BNI.com), ארגון הרישות העסקי הגדול בעולם.  את סיפרו Networking like a Pro ניתן לראות ב-www.IvanMisner.com.  דר'  מייזנר הוא גם שותף בכיר ב-Referral Institute, חברה בינלאומית להכשרה בתחום ההפניות.