שתי הטענות שחוזרות בקרב קבוצות עסקים קטנות (20 – 25 חברים) היא שטוב להם כמו שהם כי הם עושים עסקים ואם יגדלו, תאבד האינטימיות הקבוצתית.
השאלה שלי היא כזו: אם הייתם יודעים שבאותה השקעה של זמן וכסף הייתם מקבלים תוצאות טובות יותר, האם הייתם בוחרים להישאר בקבוצה קטנה? האם הבחירה באינטימיות אכן מייצרת לכם את התוצאות הרצויות ?
זו "אשליית האינטימיות". לעיתים, החשש מהצורך לבנות מחדש קירבה רגשית שכרוכה באמון ונכונות לחשוף את עצמי בפני אנשים אחרים, מובילה להחלטות לא רציונליות.
שאלו את עצמכם בצורה כנה: האם באמת טוב לכם כמו שאתם?
יש כמה נקודות משמעותיות בהבדלים בין קבוצות קטנות לגדולות ושאלת מיליון הדולר היא על כמות העסקים.
כמה עסקים עושים באמת בקבוצות גדולות לעומת קטנות?
חברי קבוצות העסקים של BNI מדווחים על סגירת עסקאות בצורה אנונימית כך שמקבל התשלום לא נחשף, אלא החבר שפתח לו את הדלת לעיסקה. הדיווח נקרא "כרטיס תודה" וסכום העיסקה נרשם לזכותו של נותן ההפניה במערכת פנימית סגורה, כ"תודה". הדיווח מאפשר גם לדעת מי מהחברים הוא Giver "ספק הפניות המצטיין", מאפשר לאסוף את סך כל העיסקאות שנסגרות בכל קבוצה, ועדיין לשמור על אנונימיות של מקבל התשלום.
ממידע זה אנחנו יודעים לומר שקבוצה בת 20 חברים מייצרת לחבריה בממוצע כ-1,100,000 ₪ לשנה. אבל, כאשר מכפילים (פי 2 ) את מספר החברים בקבוצה לקבוצה בת 40, מחזור העסקאות גדל פי 10(!) לממוצע שנתי של 8,200,000 מיליון ₪.
למה זה קורה?
הסוד הוא לא בכמות החברים בקבוצה, אלא במספר חברי מעגל היוצרים ביניהם "מעגל כוח".
"מעגל כוח" זו קבוצה של אנשים אשר פועלים בתחומי עיסוק מקבילים אך לא זהים, יש להם הרבה מן הדומה ובעיקר – לקוחות משותפים. הם לא גוזלים עסקים אחד מהשני אלא משלימים זה את זה ונעזרים זה בזה בעסקים.
בקבוצות גדולות יש מינימום 6 חברים ומעלה במעגל. זה מספר הבסיס לפעילות ומסת מינימום שנדרשת ליצירת עסקים משמעותיים. בקבוצות קטנות יש לרוב 2-3 חברים בתחומים משלימים אך הם לא מהווים עדיין מעגל פעיל ונקראים בטעות "מעגל", ומכאן השוני בתוצאות.
הסיבה לכך שבקבוצות גדולות מחזור העסקים גדול יותר היא שבגדולות יש יותר מעגלי כוח, וקבוצות עם מעגלי כוח מייצרות יותר כסף לחברים. בקבוצה של 35 ומעלה יהיו יותר מעגלי קשרים של 6 חברים ומעלה וכל מעגל בקבוצה ייצר יותר הפניות לחבריו ולקבוצה כולה.
במה מושקע רוב הזמן של החברים ?
מכירים את חוק פארטו הידוע בכינויו "חוק 80/20" ? גם כאן החוק הזה עובד. בדרך כלל קבוצות של 20-25 חברים ישקיעו 80% מזמנם באיתור, הזמנה וגיוס של אורחים שמתאימים להצטרף כחברים, רק כדי שהקבוצה תחזיק ותתקיים. רק 20% מהזמן מושקע בהפניות עסקיות. בקבוצות גדולות 80% מהזמן מושקע בבניית הקשרים ומערכות היחסים שיניבו הפניות ועסקים ורק 20% מהזמן על הזמנת אורחים או גיוס.
למה זה קורה?
כי כאשר יש יותר אנשים בקבוצה מתחלק המאמץ על יותר אנשים.
בקבוצה קטנה 20% מהחברים מייצרים 80% מהתוצאות והשאר מתחלפים בתדירות גבוהה כי אינם פעילים או תורמים ואינם מרוצים ועוזבים.
האם קבוצות גדולות סובלות מאובדן אינטימיות?
ככל שהקבוצה גדולה יותר היא כוללת מערכת מסודרת שמארגנת טקסים קבועים כמו ציון ימי הולדת, מפגשי גיבוש, טיולים משותפים, ועדות שאחראיות על שביעות רצון החבר וקביעת מפגשים שנקבעים מראש במועדים קבועים בין נציגי הקבוצה עם כל חבר וחבר. קבוצה גדולה מתנהלת בדיוק כפי שמחלקת משאבי אנוש בחברה גדולה מתנהלת מול לעובדיה.
אחזור לשאלה ההתחלתית שלי: אם הייתם יודעים שבאותה השקעה של זמן וכסף הייתם מקבלים תוצאות טובות יותר, האם עדיין הייתם בוחרים להישאר בקבוצה קטנה?
שאלו את עצמכם עכשיו בצורה כנה: האם באמת טוב לכם כמו שאתם?
כמה קשרים יש בקבוצה של 50?
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אם אתם רוצים לשתף איזה הבדלים אתם רואים בין קבוצות בגדלים שונים
כיתבו לי [email protected]
את הרעיונות הטובים ביותר אשתף עם חברי הקהילה – עם קרדיט מלא כמובן.
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
