שאלה מעניינת שאני לא מפסיקה לבחון היא שאלת ההנעה – מוטיבציה.
למה שאנשים בכלל ירצו לפתוח לי דלתות ולייצר עבורי הפניות? מה יוצא להם מזה?
המוטיבציה היא הרי כוח פנימי, כמו מנוע שמייצר עשייה. המנוע עובד ומקבל "דלק" כדי להמשיך ולעבוד בצורות שונות. התגובות של הסובבים אותנו נותנות לנו דלק, כוח להמשיך. תגובה חיובית מעודדת להמשיך, תגובה שלילית יכולה לדכא עשייה. כסף מתדלק אותנו במקרים מסוימים גם לעשות דברים שאנחנו פחות אוהבים וגם הוראות מבעלי סמכות.
מי מאיתנו לא זוכר הוראות בילדות כמו "אם לא תסדרי את החדר שלך אז…" ועדיין, כל אחד מונע ממניע אחר. אחד יסדר את החדר כי הוא מפחד מהעונש, השני יסדר כי הבלגן בחדר מפריע גם לו והשלישי ירצה לקבל תגובה חיובית מההורים.
רוב האנשים מונעים מהרצון לקבל תגמול, או מהרצון להימנע מעונש.
איך אפשר להפוך את ההנעה הפנימית ליצרנית הפניות? מה "התגמול" או "העונש" כאן?
בפוסט בפייסבוק שאל מייסד ארגון BNI דר' מייזנר למה אנשים נותנים הפניות. ואחת התשובות הבולטות שתפסה את עיני היתה: "אני נותן הפניות כי אני נהנה לתת. השמחה והאושר על פני המקבל היא התגמול שלי".
איך מחברים בין הנאה מנתינה להנעה לפעולה?
- לבקש עצה – אם יבקשו את עצתי אקבל זאת כמחמאה, אהיה קשובה וארגיש טוב על שמחשיבים את דעתי ומפרגנים לי. אם יבקשו ממני "עזרה" או "טובה" ארגיש יותר לחץ ומחויבות כלפי המבקש. לכן, אם רוצים לקבל עזרה, עדיף לבקש להתייעץ עם אנשים שאנחנו מעריכים את דעתם. זה פחות מאיים ויותר מחמיא, וכך אפשר להעלות דילמה, שאלה או בקשה לעצה: "אני מתלבטת אם לעבור דירה/ לפתוח תוכנית חסכון/ להחליף את תחום העיסוק שלי" הנושא יפתח שיחה, שבסופה ללא ספק נקבל שפע של רעיונות, פתיחת דלתות וגם הפניות.
- להפוך ללקוח – בכל פעם שאני יכולה לרכוש משהו מתוך רשת הקשרים שלי, להפוך ללקוחה של אדם מרשת הקשרים שלי, אני אעדיף לפרגן ולעשות זאת, גם אם הם לא יהיו הזולים ביותר. הנקודה העיקרית בהפיכה ללקוחה, הוא לעשות זאת מבלי לצפות לקבל בחזרה. אם אני רוצה שאותו אדם יהפוך להיות לקוח שלי, אני צריכה "להרוויח" את הזכות וזה כבר תלוי בי ובפעולות שאני עושה.
- לפתוח לאחרים הזדמנויות – אם נסייע לאחרים זה ייטע בהם את המחשבה שהם יכולים לעשות זאת עבורנו. אתם חברים בקבוצה עסקית? הזמינו את האנשים החשובים לכם למפגש הנטוורקינג שלכם, או לאירוע מקצועי, ודאגו להציג אותם בצורה מכובדת ולחבר אותם לאנשים שאתם מעריכים וחושבים שיוכלו לעזור להם.
- לפרגן לאחרים ברשתות החברתיות – גם הדבר הטוב ביותר שאתם תכתבו על עצמכם יהיה תמיד פחות מאשר אם מישהו אחר יאמר אותו. שאלו את האנשים שאתם מעריכים סביבכם: "מה תרצו שאספר עליכם ברשתות החברתיות? מה אנשים לא יודעים עליכם?" פרגנו להם באתר שלכם, כתבו עליהם פוסט מפרגן ברשתות החברתיות, העלו תמונה וספרו מה הם עשו בשבילכם – לתת "לייק" בפייסבוק זה לא מספיק. אם יש לכם ניוזלטר שלבו את שמם בתוך סיפור. אחרי שתעשו את זה לאחרים, הם גם ירצו לפרגן לכם.
"הנותן מקבל" הוא אחד מערכי הליבה של BNI. משמעותו לתת, מבלי לרצות משהו בתמורה, לתת מבלי לדרוש או להתנות דבר בחזרה. התגמול הגבוה ביותר הוא ההנאה מהנתינה, ללא קבלת דבר מוחשי עבורו, כמו מתנה או כסף. מסתבר שלמרבית האנשים קל יותר לתת מאשר לקבל, והקושי הגדול ביותר הוא להתגבר על אי נעימות לבקש עזרה, או עצה. אם פשוט תתנו ותראו שזה יחזור אליכם בגדול, תופתעו לגלות כמה אנשים ישמחו לפתוח בפניכם דלתות ולתת לכם עצות וקשרים.
רוצים לדעת מהן 5 הדרכים לעזור לרשת הקשרים שלכם לעבוד יותר עבורכם?
כנסו לקישור ותראו "איך לעזור לאחרים לעזור לי"
https://bit.ly/3gC6TDM
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אם אתם רוצים לשתף איך אתם מניעים אנשים לייצר עבורכם הפניות
או יש לכם עוד רעיונות, כיתבו לי [email protected]
את הרעיונות הטובים ביותר אשתף עם כל חברי קהילת BNI – עם קרדיט מלא כמובן.
שלכם,
ירדן נוי
מנכ"לית BNI
