5 דרכים לעזור לרשת הקשרים שלכם לעבוד יותר עבורכם

האם הייתם רוצים להקל על החברים שלכם למצוא עבורכם לקוחות פוטנציאלים, לעזור להם להיראות טוב בעיני המכרים שלהם ולגרום להם להעביר לכם אפילו יותר הפניות? הגזמתי? ממש לא. זה אפשרי ומנסיון אישי. ככל שנושא ההפניות יהפוך עבור החברים שלכם לפשוט יותר והם ירגישו שמתן ההפניה תורמת גם להם, כך אתם מגדילים את האפשרות שזה יקרה שוב ושוב.

הנה 5 דרכים לעזור לחברים שלכם להגדיל את הסיכוי להעביר לכם יותר הפניות:

1. לא להתבייש לבקש עזרה

זוכרים את הסרט "ג'רי מגווייר"? לא את המשפט המפורסם show me the money אלא דווקא את המשפט השני המפורסם: Help me help you ! יש אנשים שאוהבים שפונים אליהם ומבקשים את עזרתם. חלק בטוחים שאם תזדקקו לעזרה אתם בודאי תפנו אליהם ותבקשו אותה. יש כאלה שנראים מאד עסוקים ועמוסים בעניינים שלהם ובכל זאת, אם יתבקשו, ישמחו לסייע. מעל לכל חשוב להבין מה מניע אנשים. גם החבר הכי טוב ישמח לשמוע שגם לו יוצא משהו מזה. לא, אני לא מתכוונת לתשלום כספי. כסף או עמלה איננו נחשב תמריץ חזק המחזיק לאורך זמן. דווקא פניה לאינטרס אישי היא גורם מניע. תוכיחו לחברים שלכם שאם הם יפנו אתכם למכרים שלהם הם יודו להם מאד. ככל שהחברים שלכם יראו טוב יותר בעיניהם, כך הם ישמחו לעזור לכם יותר.  בכל מקרה, אם לא תבקשו…. בטוח לא תקבלו!

2. תעשו את העבודה בעצמכם – תהיו ספציפים

כאשר אתם שומעים בקשה כללית, אתם מרגישים פחות רצון לסייע. באופן טבעי, אם המבקש לא עשה שיעורי בית שלא יצפה שאתם תעשו אותם עבורו. ככל שתהיו יותר ספציפים לגבי מה שאתם צריכים כך זה יהיה קל יותר למצוא עבורכם הפניות.

דוגמא לבקשה כללית: "אני מחפש קשר לחברות תוכנה קטנות ובינוניות"

דוגמא לבקשה ספציפית: "אני מחפש קשר לדודי גלבוע שהוא סמנכ"ל חברת אבגדה"  

אני לא יודעת אם החברה נחשבת קטנה או בינונית – אין לי את הפרמטרים עליהם חשב המבקש, לא תמיד אני מכירה חברות תוכנה, אבל(!) יש יותר סיכויים שאנשים יכירו את השם של דודי גלבוע או את שם החברה מאשר יצליחו לזהות מהי "חברת תוכנה בינונית".

3. תנו סיבה "למה" מישהו ירצה לפגוש אתכם

גם כאשר אתם מבקשים מאנשים בצורה ספציפית ומנחים אותם מה בדיוק אתם צריכים, עדיין הם צריכים לדעת למה אותו אדם שאתם מחפשים בכלל ירצה לדבר איתכם. במה תוכלו להועיל לו כדי שירצה בכלל לשמוע. ככל שהאדם שמציג אתכם יראה טוב מול הלקוח האפשרי כך תהיה לו יותר מוטיבציה לגרום לזה לקרות.

לדוגמא: " אני רוצה לדבר עם דודי גילבוע מכיון שקראתי בעיתון שיש להם בעיה בנושא  X והחברה שלי פתרה בעבר בעיות דומות". החבר יוכל לפנות לדודי גילבוע ולומר לו: "פגשתי מכר שלי לפני כמה ימים והוא סיפר לי איך הוא פתר בעיה בדיוק כמו שיש לך. אני חושב שכדאי שתדבר איתו. תרצה שאיצור איתו קשר עבורך?"

4. תנו משהו שניתן להעביר או לשלוח

מאמר, ברושור, סרטון שעלה ליוטויב ודומיו יכולים לעשות עבודה מצוינת עבורכם. דאגו שהחומרים יהיו באיכות טובה, רצוי לא ארוכים מדי וייצגו אתכם בצורה מכובדת. איך מגדירים "צורה מכובדת" ? חישבו האם הייתם מוכנים לשלוח ללקוח פוטנציאלי את הסרטון או המאמר שלכם מבלי שהכיר אתכם עדיין והם ייצגו אתכם נאמנה. זו התשובה שלכם.

זיכרו שתפקידם להוציא את המציג אתכם בצורה הטובה ביותר ולגרום לו לתת עליכם עדות טובה במיוחד. ככל שיש עליכם יותר מידע חיובי ואיכותי כך רצוי להשתמש בו ולהעביר הלאה.

5. אימרו תודה!

לאחר שעשיתם הכל כמו שצריך, זיכרו את הדבר הכי חשוב: עדכנו את החבר שפתח לכם דלת בהתקדמות ההפניה שנתן ואמרו "תודה" גדולה אם נסגרה עיסקה וגם אם לא.

זה לא עולה לכם כלום לומר תודה, החברים שלכם לא זוכרים תמיד אם נסגרה עיסקה או לא אבל זוכרים איך התיחסם אליהם. אם אתם רוצים עוד הפניות, שימרו על מערכת היחסים.

בהצלחה!

שלכם,

ירדן נוי