האם יצא לכם אי פעם לתהות מדוע אנשים מחליטים "להאט את הקצב" בדיוק כשהשיווק באמצעות הפניות מתחיל לעבוד והיומן שלהם מתמלא?
טעות גדולה!
דוקא במצב שבו היומן שלנו מלא והעבודה זורמת, חשוב להבין כי שמירה על המשכיות "צינור ההפניות" שלנו הוא מצב שלעולם לא נרצה שיפסק, במיוחד כאנשי ונשות עסקים עצמאיים. לכן, במקום להאט את הקצב זה הזמן להגביר את הקצב. איך? ע"י חשיבה הפוכה.
פיתחו את היומן. הוא עמוס? זה בדיוק הזמן להכניס הפניות נוספות. אין מקום? לאו דוקא. הסתכלו שוב ביומן. אולי הגעתם לשלב בו רצוי שתחשבו על "פרידה" או "פיטורין" של לקוח או שניים.
לכל אחד מאיתנו יש את הלקוח שגורם לו תיסכול, או זה שאף פעם לא משלם בזמן, או את ההוא שגוזל מאיתנו זמן רב בשיחות או ויכוחים מתישים, בדיוק אנשים אלו מונעים מאיתנו את הצמיחה שלה אנו מצפים.
לר' היה לקוח שירד לחייה. היא היתה צריכה לחשוב פעמיים אם להרים לו טלפון או לשלוח מייל כי לא יכלה לשאת את המחשבה שתצטרך לנהל איתו שוב "שיחה". היא מאד אהבה את מה שהיא עושה, אהבה גם לעבוד עם הלקוחות שלה (חוץ מאחד) ורצתה להגדיל את מספרם ולשפר את מצב העסק שלה. היא חששה מאובדן לקוחות ומאבדן הכנסה. כמובן שאני לא מתכוונת שתתעלמו ממצבכם הפיננסי ומתזרים המזומנים. אבל פינוי "גוזלי זמן" מפנה גם מקום ביומן…
זה כל פעם מדהים אותי מחדש מה קורה אם הולכים בעקבות תחושות בטן במקום להקשיב לרציונל.
שבוע אחרי שר' אזרה אומץ ושיחררה את הלקוח שירד לחייה, היא קיבלה הפניה נהדרת שלא רק היתה ללקוח סופר נחמד (שזה בונוס בפני עצמו) אלא שהוא גם חתם איתה על עיסקה לשנה!
הנה לכם תרגיל קטן אך "פוקח עיניים" הוא יצריך מכם השקעה של כחצי שעה:
1. ערכו רשימה ובה תירשמו שמות של לקוחות שלדעתכם יעשו לכם טוב יותר אם יהיו לקוחות של מישהו אחר
2. אחרי שערכתם רשימה קטנה (אם היא לא קטנה חישבו מה זה אומר עליכם….) דרגו את אותם לקוחות מ-1 עד 3 ב"מדד העצבים" כלומר, 1 = עדיין ניתן לשאת, 3 = העצבים בשמיים!
הרשימה היא העתיד שלכם. השקיעו בה קצת מזמנכם.
רגע האמת מגיע עכשיו. רגע קבלת ההחלטה שאולי תפתח לכם את הדלת לקבלת לקוח איכותי יותר שיגיע אליכם דרך הפניה, כמובן!
ביקור ב-BNI הונגריה
החודש ביקרתי את צוות ההנהלה של BNI הונגריה, בניהולו של אנדרש אבידור, מנכ"ל וזכיין BNI הונגריה. בהונגריה פועלות 35 קבוצות בהצלחה רבה והצוות מתגאה באחוז גבוה של חברים המחדשים מדי שנה.
היתה לי ההזדמנות לענות על שאלות רבות, לשתף על הפעילות הנעשית בארץ וכמובן לספר על תוכנית 363 אותה פיתחנו בארץ, להעצמת "חווית החבר".
תודה לצוות BNI הונגריה על האירוח החם, ההתעניינות והאפשרות לתת לי לדבר בפניהם. (יש מישהו שלא אוהב קהל שמקשיב לו?) הכיף היה כולו שלי!
ממליצה לכם לבקר בקבוצות BNI בעולם – חוויה מעולם אחר.
שלכם,
ירדן נוי
