תגידי לי, לכמה מהחברים בארץ יש כלבים? שאלה אותי אורחת שביקרה בפעם הראשונה במפגש BNI במענה לשאלתי איך התרשמה מהמפגש. "היה בסדר" ענתה לי ומיהרה לגשת לעניין. לרגע עצרתי. אנחנו מודדים ועוקבים אחרי הרבה פרמטרים העוזרים לנו לנתח תהליכים אבל, חברים בעלי כלבים?
לאחר שיחה קצרה הסתבר שלאורחת יש מספרה ייחודית לכלבים. מספרה על גלגלים. היא עשתה חישוב והגיעה למסקנה שאם ל-20 אחוזים מהחברים בארץ יש כלבים היא תוכל לעשות עסקים עם 400 איש מתוך 2,000 החברים ברחבי הארץ.
הבנתי שהיא מפספסת את הנקודה המרכזית.
האורחת ראתה מול עיניה את פוטנציאל המכירה הישירה לחברים. היא לא ראתה את פוטנציאל השיווק של החברים לאנשים שהם מכירים.
בסקר שערך דר' מייזנר, מייסד הארגון, אשר הקיף כ- 3,500 משתתפים, ציינו נשאלים רבים שהם לא רוצים לבנות קשרים עסקיים עם אנשים אשר " הם בעניין רק לטובתם שלהם עצמם". הרצון לשתף פעולה ולסייע לאחרים הינו חיוני כיוון שהוא בונה אמון ועוזר ליצור קשרים עמידים לאורך זמן.
תהליך הנטוורקינג דומה לחקלאות ולא לצייד. צייד יוצא לצוד כדי למצוא את הקורבן הפוטנציאלי, לכוון כלי נשק ולפגוע. צייד דומה לאיש המכירות המבקש לסגור עיסקה במהירות האפשרית. החקלאי יודע שעליו להשקיע מזמנו וצריך להתאזר בסבלנות כדי לקטוף את הפירות. הוא יודע שדברים יקחו זמן אך יתנו יבול לזמן ממושך יותר. במילים אחרות, החקלאי עוסק בשיווק פותח דלתות ולא במכירה מיידית.
בואי נחשוב יחד, אמרתי לה.
נאמר שבקבוצה של 35 חברים ל-20 אחוזים מהחברים יש כלבים. כלומר, תהיה לך הזדמנות לעשות עסקים עם 7 חברים בלבד בממוצע לקבוצה.
בואי נאמר שכל אדם בקבוצה מכיר לפחות 250 אנשים ברמות היכרות שונות. משפחה, חברים, עובדים, ספקים, קולגות, שכנים וכד'. הפוטנציאל של קבוצה בת 35 חברים עולה ל- 8,750 אנשים (35 כפול 250).
אם ניקח את ההערכה שלך ש- 20 אחוזים הם בעלי כלבים, הרי המשמעות המספרית היא שבקבוצה בת 35 חברים יש פוטנציאל היכרות עסקית עם כ-1,750 אנשים בעלי כלבים. (20 מתוך 8,750 איש) וזה הפוטנציאל רק בקבוצה אחת, לפני שאת מתחילה לבקר בקבוצות אחרות.
אחרי שהסברתי לה את ההבדל בין חקלאות לצייד הבינה האורחת את הטעות שלה ואת הכוח של קבוצות נטוורקינג שמטרתן להרחיב מעגלים מתוך ההיכרויות של החברים ולא למכור להם.
ואני חשבתי שאחרי כלבים, חקלאים וציידים אולי עדיף לעבור לענף הדגים ושם להתרכז בשיפור כלי הדגה כדי שיביאו לנו הרבה דגים בבת אחת.
שלכם,
ירדן נוי
