היתה לי הזכות להשתתף "בועידה הכלכלית לנשים SHE ECONOMY" ולנהל פאנל נשים עצמאיות יחד עם 3 נשים שאני מאד מעריכה: עדי ארד מגשרת ומלווה עסקים, הילה אראל-שמש עורכת דין ונוטריונית ושרון אלדר צילומי תדמית וסרטוני וידאו לעסקים. בין הנושאים עלתה השאלה האם אפשר בכלל ללמוד נטוורקינג ואיך לייצר ולבנות קשרים.
מה זה נטוורקינג מקצועי?
למי שיצירת קשרים פחות טבעית עבורו, הפתרון הוא נטוורקינג מקצועי. מסגרת שבה בונים מערכות קשרים בצורה מסודרת.
כמו בספורט – אפשר להיות ספורטאי חובב ואפשר להיות ספורטאי מקצועי. כשאתם רוצים לעשות נטוורקינג מקצועי אתם לומדים להיות יותר ממוקדים בהקטנת הזמן לעומת הגדלת התוצאות ולאו דוקא ללמוד איך להציג את עצמכם לזרים באירוע. לכל מי שרוצה להיות מקצוען יש מחיר וכל אחד חייב לבחון עם עצמו האם הוא או היא מוכנים לשלם את המחיר.
לנטוורקינג מקצועי יש שיטה וכללי משחק שצריך לשחק לפיהם. כללי המשחק הם הדברים שממקדים ומלמדים איך לבנות את אותם הקשרים שיניבו עסקים.
3 כללי המשחק המרכזיים:
- הבנה שנטוורקינג הוא ספורט קבוצתי – מי לא רוצה שתהיה לו קבוצה שתתן לו רוח גבית? נטוורקינג עושים יחד עם אנשים. אי אפשר לבנות קשרים לבד וככל שיהיו סביבכם יותר אנשים כך תצליחו יותר. מי שרוצה להתמקצע צריך מסגרת מחייבת. המסגרת עוזרת להגיע לתוצאות. לדוגמא בקבוצות BNI יש חובת נוכחות, "מכריחים" אנשים לעמוד מול אנשים אחרים ולהציג את עצמם ואיזה לקוחות הם מחפשים. 2 דברים שלא בטוח שהיו מתקיימים אם לא היתה מסגרת מחייבת.
מצד שני, בנטוורקינג מרוויחים ביושר ממליצים נלהבים שישמחו לספר עליכם ועל העסק שלכם וכמה אתם יכולים לפתור בעיות לאנשים. אותם ממליצים הופכים להיות שליחי השיווק שלכם שפותחים לכם דלתות וחוסכים לכם את הצורך לייצר שיחות מכירה קרות. כן, אותן שיחות מביכות שאין בעל עסק אחד בעולם שלא היה מוותר עליהן. כשחברים בקבוצת נטוורקינג מקצועית זה מאפשר לאנשים אחרים להגיד עליכם עובדות, שבחים ולספר סיפורים שעלולים להיתפס כפחות אמינים, אם תאמרו אותם על עצמכם.
- שיטה שתזרים לכם לקוחות בצורה שוטפת – מרבית העצמאים מחפשים בכל פעם את הלקוח הבא ובכל פעם שמסתיימת עיסקה הם ממשיכים לחפש את הלקוח הבא אחריו. אבל אפשר גם אחרת. אפשר לפעול בצורה ממוקדת ובתכנון מוקדם מתוך הבנה כי עדיף לחפש את אותו האדם או התחום המקצועי שיוכל להיות "התרנגולת" שמטילה ביצי זהב ויפנה אליכם לקוחות בצורה שוטפת. בעל משרד תיווך מהווה מקור בלתי נגמר ללקוחות עבור יועץ משכנתאות. אין לקוח שמגיע אליו שלא זקוק לשירות הזה. איך עושים את זה? מסתבר שלמרבית האנשים קל יותר לתת מאשר לקבל, והקושי הגדול ביותר הוא להתגבר על אי נעימות לבקש עזרה, או עצה איך להגיע ללקוח כזה או אחר. מצד אחד זו לא בושה לבקש וזה לא מראה על חולשה. מצד שני זה לא פשוט כמו שזה נשמע. האם אתם באמת יודעים :
- מה לבקש
- איך לבקש
- ממי לבקש
- מתי לבקש
תופתעו לגלות כמה אנשים ישמחו לפתוח בפניכם דלתות ולתת לכם עצות וקשרים אם רק תדברו, תספרו על עצמכם, על העסק שלכם, על החלומות שלכם, על מה עשיתם קודם (כן, ציינו את הרקע שלכם בקריירה הראשונה, אל תחשבו שזה לא מעניין. לכל דבר יש משקל וכל דבר שעשיתם בחיים מספר עליכם המון). את כל זה ועוד הרבה לומדים לעשות כאשר נמצאים בנטוורקינג מקצועי.
- "הכסף נמצא בפולואפ" – תמיד תבצעו מעקב אחר התוצאות את זה אומרים אנשים שיודעים דבר או שניים. מעקב נתפס כמשהו טורדני, "נודניקי" , לא נעים לביצוע מצד נותן השירות אך יכול להיתפס דוקא ע"י מקבל השירות כמהלך רציני ומקצועי. הכל טמון כמובן במינון. דמיינו שיש לכם אנשי שיווק שרוצים לעזור לכם לסגור עיסקאות. זה לא דמיוני. אנשים הנמצאים בנטוורקינג מקצועי נעזרים בחבריהם שנתנו להם את ההפניה וכעת מסייעים לסגירת העיסקה כמתווכים (ללא כל תמריץ או עמלה) וכך עוקבים אחרי תוצאות שיחה, תוצאות הפגישה, למה הלקוח הפוטנציאלי לא עונה למייל, מה מתקדם עם הצעת המחיר וכו'.
יותר אנשים ישתפו אם עשינו משהו לא טוב, מאשר אם עשינו משהו טוב. לכן, חייבים לצאת מגישה פאסיבית שמחכה שמשהו יקרה, שמישהו יפנה אלינו, שעיסקה תיפול עלינו בלי שנחפש אותה. הגישה צריכה להיות פרו-אקטיבית, הלוקחת את היוזמה ואת הפעולות והמעשים לידיים שלנו.
אנחנו חסם של עצמנו עם אמונות שמגבילות אותנו. הפתרון הוא להיות בקבוצה מפרגנת שתפתח לנו את האפשרויות עם קבוצת אנשים שחושבת כמונו, מחויבת האחד לשני ורוצה את טובתנו.
מתי תדעו שהפכתם למקצוענים?
כשתרגישו שבמקום להיות השחקנים תעבירו אתם את השיטה הלאה, כמאמנים.
.
רוצים לדעת איך אפשר לקבל הפניה תוך שעה? https://bit.ly/2TiAons
אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.
אשמח אם תשתפו אלו כללי משחק בנטוורקינג אתם למדתם.
אם יש לכם עוד רעיונות, כיתבו לי [email protected]
את הרעיונות הטובים ביותר אשתף עם כל חברי קהילת BNI – עם קרדיט מלא כמובן.
שלכם,
ירדן נוי
לפוסט הזה יש תגובה אחת
קראתי מרתק, נעזרת בחומר להדרכה לקבוצה. תודה