אתם מתרגשים לקראת האורחים שהזמנתם לבקר בקבוצת הנטוורקינג שלכם. אתם מאד גאים בקבוצה שלכם ויודעים שהאורחים שמגיעים למפגש הולכים לחוות חוויה מיוחדת, כמו שאתם עברתם לפני שהחלטתם להיות חלק מהקבוצה.

חברי הקבוצה מארחים אותם, מקבלים אותם עם חיוך, שואלים שאלות עליהם ועל העסק, מציגים אותם בפני חברים אחרים בקבוצה, נותנים להם מידע מה הולך לקרות במפגש כדי שידעו למה לצפות ומה הם צריכים לעשות ואפילו יושבים לידם ועונים להם על כל שאלה שמתעוררת אצלם – על המפגש, על החברים ועל הקבוצה.

המפגש עצמו מנוהל במקצוענות, הפרזנטציות חזקות, הנתונים העסקיים מרשימים ויש אוירה טובה ומפרגנת – הכל טוב! אז למה האורחים לא מגישים מועמדות??

דמיינו רגע דייט רומנטי בין שני אנשים שנפגשים פעם ראשונה. הם בוחנים האחד את השנייה האם יש ביניהם התאמה, האם יש קליק, האם יש תחומי עניין משותפים ובעיקר אם יש רצון להמשיך את הקשר ולקבוע דייט שני. הדייט הרומנטי היה חיובי מכל הבחינות עבור שניהם, השעות חלפו והשיחה קלחה והתארכה מעל ומעבר. בסוף הערב הם נפרדו לשלום וכל אחד הלך לביתו. ו…זהו. זה סוף הסיפור.

רגע, ככה זה נגמר? אם הכל זרם בטוב למה לא הייתה פגישה שניה?

דמיינו עכשיו פגישה עסקית ובה אתם עורכים פרזנטציה ללקוח פוטנציאלי. אתם מרגישים שהפגישה באווירה טובה, השיחה קולחת, ללקוח הפוטנציאלי יש הרבה שאלות רלוונטיות ואתם מרגישים שהוויב זורם והוא ממש מתלהב ממה שיש לכם להגיד. אחרי שעה של פרזנטציה מוצלחת אתם יוצאים עם תחושה טובה. ו…זו הפעם האחרונה שאתם שומעים מאותו לקוח פוטנציאלי.

רגע, אם פגישה הייתה מעולה אז למה לא נסגרה עיסקה?

מה משותף לדייט, עסקים ופגישות נטוורקינג?

יש משהו משותף לדייט במערכת יחסים בין אישית, לעסקים וגם לפגישת נטוורקינג – אם לא תייצרו המשך ותגידו בקול ובצורה ברורה "הייתי שמחה להיפגש איתך שוב", "אשמח לשלוח לך הצעת מחיר" וגם "תרצה שאסביר לך איך מגישים מועמדות?" רוב הסיכויים שלא יקרה כלום ולא תהיה המשכיות.

יש תפיסה מוטעית בתהליכי מכירה. נדמה לכם שאם היתה פרזנטציה טובה אז הלקוח הפוטנציאלי שכל כך התלהב יבקש להתקדם, הרי הפרזנטציה שנתתם היתה פצצה ועשתה את העבודה. אם הדייט היה טוב (כן, גם דייט זוגי הוא תהליך מכירה) אחד מבני הזוג היה צריך להביע בקול רם רצון לפגישה שניה מה שהיה חוסך שעות של בהיה בווטסאפ  לחכות שתגיע הודעה מהצד השני. אם מפגש הנטוורקינג היה מוצלח לדעתכם, הוא בודאי עשה את הרושם הנכון על האורחים והם כבר ישאלו איך מצטרפים, פגישה כל כך מעולה כבר עשתה בשבילכם את העבודה, לא?

אז"ש (אז זהו שלא…)

בשביל שדברים יתקדמו אתם צריכים להבין שאתם בתהליך מכירה שבו אתם נדרשים לנהל את הסיטואציה ולהציע לאורחים לקנות.

סקרים הראו שאנשים לא הגישו טפסי מועמדות כי אף אחד לא הציע להם או שאל אותם אם הם מעוניינים. מעטים ישאלו אחרי מפגש "איך מגישים מועמדות?" בלי שיתבקשו.

כמות המסרים והרעש שיש לאנשים היום היא עצומה. אחרי שיסיימו פגישה איתכם או אחרי מפגש עסקים הם כבר יהיו עמוק בתוך הלו"ז היומי שלהם, הווטסאפים והמשימות וישכחו לגמרי מכם. תפקידכם הוא להניע את תהליך הקנייה ולעזור לאורחים שלכם לקבל החלטה.

מה אפשר לעשות?

ראשית, להציע לאורחים בתהליך האורינטציה (לאחר מתן מידע נוסף ומענה על שאלות) למלא טופס מועמדות יחד ולא לחכות שישאלו מה הצעד הבא.

שנית, לפני שהם עוזבים את המקום לקבוע מועד ושעה לשיחת פולואפ

שלישית – לבצע את הפולואפ.

אם תעשו מה שאמרתם שתעשו, תוכלו להשיג תוצאות הרבה יותר טובות.

על תהליך הפולואפ כתהליך החשוב ביותר לסגירת עיסקה, ארחיב בטור הבא.

אשמח שתכתבו לי תגובות, הערות, הארות ושאלות לגבי מה שכתבתי.

אם אתם רוצים לשתף למה לדעתכם האורחים לא מגישים מועמדות

כיתבו לי [email protected] או הגיבו בבלוג

טורים נוספים ניתן למצוא בבלוג שלי – media.bni.co.il/blog

שלכם,

ירדן נוי

מנכ"לית  BNI